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La (R)évolution du crédit

Comment les chefs du crédit peuvent découvrir des opportunités de croissance

Le crédit, traditionnellement considéré comme un arbitre transactionnel, est en voie de transformation. Finis les jours de surveillance et de prise de décision manuelle; le crédit passe à un rôle de croissance stratégique. La nouvelle équipe de crédit stratégique peut être le point d'appui de la croissance. C'est bien vrai : le point d'appui. Avec une abondance de données inter-organisationnelles, l'équipe de crédit stratégique est un atout majeur dans l'identification de nouvelles opportunités d'affaires, de la croissance du chiffre d'affaires et du bénéfice net. En mettant l'accent sur l'accélération des ventes et la gestion du risque fournisseur, le crédit a le potentiel de stimuler la croissance.

De plus en plus, on demande au service de crédit de soutenir et atteindre les objectifs de croissance organisationnelle. La vérité, cependant, est que les équipes de crédit doivent modifier leur réflexion afin de répondre à ces attentes. Le rôle du crédit est-il en voie d'extinction? Non, pas forcément, mais le crédit doit se reconfigurer et se redéfinir afin d'atteindre la croissance dans une époque de complexité et de risque élevés. Heureusement, le chef de crédit possède les compétences et les outils essentiels pour passer de professionnel du crédit transactionnel à moteur de croissance stratégique.

Le rôle évolutif du crédit

Lorsque le service de crédit est forcé d'agir comme surveillant, la croissance devient statique. Les services de crédit et de la croissance, comme celui des ventes, devraient avoir des objectifs complémentaires : générer des revenus et accroître les profits. Les équipes de crédit traditionnelles sont responsables de la réduction des pertes et de l'atténuation des risques. Cependant, la nouvelle équipe de crédit stratégique est responsable de la gestion des risques ainsi que de la découverte de nouvelles opportunités commerciales. Le crédit est dans une position unique pour aider les ventes et le marketing à identifier de nouvelles opportunités et des relations rentables.

Les services de crédit et des finances contribuent à la croissance des ventes

Lorsque les équipes de crédit et des ventes travaillent ensemble, la croissance se produit. La nouvelle équipe de crédit stratégique a des perspectives financières telles que le comportement de paiement, la rentabilité et le risque d'échec dont les ventes et le marketing peuvent tirer parti pour ouvrir de nouveaux flux de revenus et des connexions commerciales. Les équipes de crédit peuvent générer une croissance par :

  • l'analyse de leurs données clients afin d'identifier de nouvelles opportunités d'affaires;
  • la segmentation de leurs données afin d'identifier le client idéal;
  • l'optimisation de l'automatisation pour des décisions plus rapides et efficaces.

L'accélération des ventes débute par une approche inspirée des données. Cependant, le manque d'intégration entre les systèmes d'information sur le crédit, les ventes et les bases de données contribue à limiter le partage de renseignements. Heureusement, il existe une solution. Pour que le crédit alimente les ventes, les données circulant entre le crédit et les ventes doivent être centralisées, nettoyées et enrichies. Une fois cette étape complétée, il est important de s'assurer que les informations sont liées. Lorsque les données et les informations sont liées, le service des ventes peut tirer parti des connaissances sur le crédit pour comprendre le cycle de vie complet de ses clients et découvrir les entreprises et les industries qui stimuleront la croissance la plus stratégique. Grâce à l'analyse du crédit axée sur les données, les équipes de crédit et des ventes peuvent aider à maximiser les investissements de marketing et prioriser les efforts de vente, notamment l'amélioration des flux de trésorerie, le raccourcissement du cycle de vente, le renforcement des relations avec les clients et l'augmentation du pipeline.

Évaluation du risque fournisseur pour alimenter la croissance

Compte tenu des tensions géopolitiques accrues et d'un avenir économique incertain, la croissance est imprévisible. Les entreprises cherchent de nouvelles façons d'accroître leur rentabilité et de libérer leur fonds de roulement. À l'instar du service de crédit, les objectifs du service de l'approvisionnement sont la gestion du risque, la hausse de la rentabilité et l'amélioration de l'optimisation. L'une des façons dont le service de crédit peut aider les équipes de l'approvisionnement est de normaliser les conditions de paiement des fournisseurs. En normalisant les conditions de paiement des fournisseurs, les entreprises peuvent éviter d'immobiliser leur fonds de roulement et sont en mesure d'investir dans des secteurs plus rentables de l'entreprise.

La croissance est imprévisible en raison des tensions géopolitiques accrues et de l’avenir économique incertain. Les entreprises cherchent de nouvelles façons d'accroître leur rentabilité.
 

Traditionnellement, le service du crédit effectuait ce qu'on appelle le rapport sur les dépenses. Les rapports sur les dépenses misent généralement sur le comportement historique des paiements. En tirant parti de l'analyse des dépenses, le crédit a un impact immédiat sur la réduction des coûts d'approvisionnement, l'amélioration de l'efficacité et le contrôle des dépenses

 

L'équipe de crédit en tant que source de croissance rentable

L'équipe de crédit est un élément essentiel de la croissance rentable. En passant vers un esprit de chef de croissance stratégique plutôt que celui d'arbitre transactionnel, le service de crédit peut découvrir de nouvelles opportunités d'affaires et démarrer la croissance organisationnelle. Avec l'accès à une abondance de données inter-organisationnelles, l'équipe de crédit occupe une position unique afin de fournir aux services orientés vers la croissance les données, les compétences et les idées pouvant générer de nouvelles initiatives commerciales. En optimisant ces mêmes compétences, les équipes de crédit sont essentielles à l'accélération des ventes et la gestion du risque fournisseur. Le voyage transformateur du crédit profitera bien plus que de son portefeuille de clients, il permettra de reconfigurer complètement la façon dont les entreprises alimentent leur croissance.

 

 

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