Les services du crédit mis au défi de générer une valeur accrue
Les cadres des finances et les gestionnaires du crédit ont longtemps joué un rôle crucial pour aider leurs entreprises à éviter les risques inutiles en fournissant des analyses claires sur les clients potentiels, en gérant les risques et en recouvrant les paiements des clients existants. Mais pendant que les entreprises sont confrontées à des pressions grandissantes pour réduire les coûts et trouver de nouvelles sources de revenus, le service du crédit, comme toutes les autres parties de l’entreprise, est confronté à des pressions pour accroître la valeur des bénéfices nets de l’entreprise. Les services du crédit ne peuvent pas se contenter d’agir en tant que simples gardiens à l’égard des mauvaises décisions en matière de crédit. On s’attend aussi à ce qu’ils appuient les efforts de l’entreprise pour augmenter les ventes et atteindre les objectifs de croissance.
Les gestionnaires de crédit comprennent très bien le besoin d’augmenter les ventes. Dans un sondage mené par Credit Today, 34 % des professionnels du crédit et des finances ont affirmé que de travailler plus étroitement avec le service des ventes était une priorité. Mais, pour beaucoup d’entreprises, l’atteinte de ce but s’est révélée plus difficile que prévu. Les services du crédit et des ventes travaillent souvent à contresens l’un de l’autre. Les professionnels des ventes sont récompensés par des commissions et poussent par conséquent l’accessibilité au crédit pour maximiser les ventes et les commissions. Les professionnels du crédit, eux, ne sont pas récompensés pour les ventes, mais ils peuvent être réprimandés pour laxisme à l’égard des normes de crédit. Ils appliquent donc les règles de crédit scrupuleusement pour minimiser les mauvaises créances, les paiements tardifs et les autres risques. De telles circonstances tendent à promouvoir la tension et les conflits plutôt que la coopération entre les services du crédit et des ventes. Un manque d’intégration entre leurs systèmes d’information, leurs banques de données et leurs processus entrave davantage le partage d’information.
Par conséquent, la collaboration efficace ne se produit le plus souvent qu’au point initial de la vente, quand les nouveaux clients sont approuvés et les limites de crédit établies. Après cette étape, le service de crédit peut ne fournir que peu d’analyses proactives ou d’informations destinées à accroître les ventes aux clients.
En réalité, les services du crédit et des ventes ont plusieurs objectifs communs. Tous deux veulent que leur entreprise augmente ses revenus et ses profits. Tous deux veulent des politiques de crédit cohérentes et prévisibles véritablement fondées sur le comportement des clients.
Chacun apporte sa propre connaissance du client qui peut aider l’autre service à réussir, particulièrement lorsque leurs données sont combinées en des analyses rigoureuses et continues du cycle de vie du client. Le défi est de surmonter les obstacles traditionnels de la coopération.
La technologie permet la diffusion et l’utilisation interfonctionnelles de l’information
De nouvelles tendances technologiques abattent les barrières entre les services d’entreprise, dont ceux du crédit et des ventes, en permettant le partage d’information. Par exemple, les systèmes de planification des ressources organisationnelles (PRO) ont automatisé l’échange d’information entre les services de fabrication, des ventes, de la comptabilité et du crédit ainsi que d’autres services. De façon comparable, plusieurs services rassemblent et partagent plus de données sur les clients dans les systèmes de gestion de la relation avec le client. Consolider et consulter intelligemment ces sources de données disparates n’est, par contre, pas toujours facile. Une des options possibles est d’utiliser les services de données d’une tierce partie pouvant aider les entreprises à déverrouiller leurs vastes banques de données et à les améliorer. Par exemple, un fournisseur externe de services de données peut nettoyer et enrichir les données d’une entreprise, facilitant ainsi le partage efficace d’information par ses systèmes dans le but de générer une image fidèle et complète de ces clients. Avec l’émergence d’analyses poussées, les entreprises de crédit peuvent utiliser leurs données client pour trouver des occasions d’affaires prometteuses et pour automatiser les processus de gestion du crédit afin de rendre les prises de décisions plus rapides et efficaces.
Ces développements ouvrent la porte à une collaboration renforcée entre les services du crédit et des ventes grâce au partage de données et d’information sur les caractéristiques, les tendances et les besoins des clients. D’autres services, comme le service marketing et celui du développement commercial, peuvent aussi tirer des avantages similaires d’un partenariat rapproché avec le service du crédit en profitant d’une vision d’ensemble des clients. Le résultat : des coûts moindres et un nombre croissant d’opportunités.
Meilleures pratiques pour la collaboration entre les services du crédit et des ventes
Il n’y a pas de plan ou de cheminement précis pour améliorer le partenariat entre les services du crédit et des ventes. Chaque entreprise doit établir ses activités pour qu’elles reflètent sa culture, son modèle opérationnel, ses processus et ses objectifs commerciaux bien à elle. En travaillant avec des entreprises qui transforment leurs services du crédit en centres du profit et de la croissance, nous avons déterminé quatre meilleures pratiques.
1. Réduisez le cycle des ventes
Réduisez le cycle des ventes grâce à une prise de décision centralisée, des processus solides de présélection et une automatisation étendue de l’approbation du crédit.
2. Centralisez les opérations de crédit
Centraliser les opérations de crédit et les décisions, plutôt que de déployer les ressources de crédit dans toute l’entreprise, offre certains avantages. La centralisation établit un seul processus normalisé qui est plus prévisible pour les ventes et les clients et qui fournit aux deux un point de contact unique pour régler les problèmes de crédit. L’automatisation aide aussi à éviter les inefficacités et les problèmes qui peuvent survenir durant les processus manuels, comme les nombreux appels téléphoniques, courriels et télécopies, la ressaisie des données, l’établissement de rapports de crédit ad hoc et l’application incohérente de limites de crédit et d’autres politiques, qui augmentent tous le potentiel d’erreur et de retards.
3. Présélectionnez les demandeurs de crédit
Les données et les capacités existent déjà pour procéder à une présélection étendue des demandeurs de crédit. Par exemple, les services de tierces parties peuvent enrichir les données firmographiques d’une entreprise en matière de clients de crédit potentiels. De plus, les tierces parties peuvent fournir des mesures financières et des mesures du risque solides, qui peuvent être calibrées pour un ensemble de règles de crédit personnalisé. Les entreprises peuvent aussi créer des processus de présélection et des règles séparées pour les nouveaux clients et ainsi minimiser le risque.
4. Processus automatisés de présélection et d’approbation
Automatiser les processus de présélection et d’approbation pousse les politiques internes de crédit de l’entreprise jusqu’au point de vente, que la vente ait lieu au bureau, sur le site Web de l’entreprise ou sur le terrain par l’intermédiaire d’appareils informatiques mobiles. En fait, l’automatisation augmente considérablement les avantages d’une équipe de vente mobile. Les clients sont mieux servis par le processus d’approbation rapide et efficace, tout comme le sont les équipes des ventes et du crédit.