En tant que propriétaire d'une petite entreprise qui s'adresse à d'autres entreprises, vous pensez peut-être avoir une parfaite connaissance de votre espace. Pourtant, que votre société ait vu le jour hier ou il y a des années, il est impossible d'être expert d'un secteur sans suivre l'évolution des tendances, des avancées et des possibilités qui le façonnent.
Ceci dit, pour devenir un expert de votre secteur et un chef d'entreprise avisé, la première étape (et non la moindre) consiste à savoir comment réaliser une étude sectorielle de haute qualité et directement exploitable. Après tout, si les petites entreprises veulent survivre dans les conditions impitoyables du marché actuel, elles doivent impérativement savoir utiliser les informations glanées à travers l'étude de marché pour mieux comprendre les besoins de leur audience cible et prendre une longueur d'avance sur la concurrence.
Contrairement à la croyance populaire, obtenir une étude sectorielle de haute qualité ne coûte pas forcément une fortune. Par exemple, avec les rapports par secteur de Hoover's, vous pouvez extraire des informations approfondies sur tous les aspects d'un secteur, notamment les analyses prévisionnelles, les taux de croissance, les tendances commerciales, les défis commerciaux, les possibilités par secteur et même une liste de questions dédiées à la préparation des appels téléphoniques pour permettre à vos agents de rester sur la brêche lorsqu'ils communiquent avec les clients.
Imaginons donc que vous êtes une petite société qui s'adresse à d'autres entreprises qui fait son entrée dans le secteur des services aux entreprises. En investissant dans des rapports d'étude sectorielle de tiers, tels que ceux que propose Hoover's, vous pouvez obtenir des informations qui joueront un rôle clé dans la conception et l'ajustement de votre plan d'affaires. Par exemple, l'analyse du paysage concurrentiel pourrait révéler qu'il s'agit d'un secteur particulièrement fragmenté. Concrètement, les 50 sociétés les plus importantes représentent moins de 25 % des recettes du secteur, ce qui signifie que la concurrence est rude. Dans son ensemble, le secteur des services aux entreprises se compose de 390 000 sociétés aux États-Unis, pour un total de 815 millions de dollars US en recettes. Compte tenu du nombre de sociétés dont l'activité repose sur les références et les recommandations de clients, une campagne de publipostage direct pourrait être envisagée.
Par conséquent, il est important de mettre en place une stratégie d'étude sectorielle pour extraire efficacement les informations les plus pertinentes uniquement, celles qui vous apporteront un réel avantage concurrentiel.
Voici quatre étapes importantes à respecter dans la mise en œuvre d'une stratégie de recherche pour votre entreprise :
1. Fixez des objectifs ciblés
Vous pouvez consulter d'innombrables éléments de recherche, mais il n'est pas toujours facile de trouver l'information pertinente qui vous permettra de mieux cerner la concurrence. Si vous n'avez pas d'objectif spécifique en tête, vous pourriez finalement passer des mois à recueillir des données qui pourraient s'avérer utiles, ou inutiles. Avant de vous lancer dans la réalisation de votre étude sectorielle, il est essentiel de fixer un objectif spécifique. Demandez-vous quel type de problème vous cherchez à résoudre au sein de votre marché. Il peut s'agir de proposer un service plus rentable que ceux de vos concurrents potentiels, ou de trouver une nouvelle niche à cibler. Une fois votre objectif défini, vous pourrez plus facilement rechercher des éléments d'étude qui correspondent à vos critères.
2. Segmentez votre marché
Évaluez les groupes d'entreprises spécialisées au sein de votre marché en fonction des différences démographiques, de la taille des sociétés, des ventes, etc., et identifiez comment vous pouvez positionner vos produits différemment à une extrémité ou l'autre de votre segment. Cela vous permettra de mieux orienter votre étude en effectuant des recherches plus ciblées. En adoptant cette démarche, vous pourrez recueillir des informations plus précises concernant les différents groupes d'acheteurs que vous souhaitez toucher. Par exemple, votre étude pourrait révéler que différents publics ont différents comportements d'achat pour votre produit. À partir de ces connaissances, vous pourrez ensuite segmenter vos messages marketing et adapter les modèles de conversation utilisés par vos agents de vente pour mieux répondre aux préférences de ces audiences spécifiques.
3. Définnissez de nouvelles alertes
Votre secteur d'activité évolue constamment et vos concurrents sont toujours sur la brèche. Pour vous assurer que les opportunités ne vous filent pas entre les doigts, définissez de nouvelles alertes concernant vos concurrents et les autres acteurs de votre secteur. Par exemple, l'exploitation d'un service tel que Hoover's Alerts vous permettra de suivre tous les événements qui vous intéressent. Les nouvelles alertes de ce type offrent aux chefs d'entreprise un accès à des informations en temps réel sous forme de communiqués de presse, de Tweets, d'articles, de blogs et d'autres contenus. Vous obtiendrez ainsi un aperçu à 360 degrés des événements qui font l'actualité de votre secteur en temps réel, afin de prendre continuellement le pouls du marché.
4. Travaillez en partenariat avec une source fiable
Si un moteur de recherche tel que Google peut être un bon point de départ pour votre étude, les informations qui s'y trouvent ne sont pas toujours exactes à 100 %. Les entreprises, par exemple, n'actualisent pas toujours leurs informations de contact et leur adresse, leur numéro de téléphone ou d'autres informations pertinentes pourraient s'avérer inexacts. De la même manière, les sources d'informations sectorielles que l'on trouve sur le Web ne sont pas toujours fiables. Par conséquent, assurez-vous de positionner votre entreprise sur la voie du succès en sélectionnant un partenariat avec un fournisseur fiable d'études sectorielles tierces tel que Hoover's, qui fournit des données rigoureusement administrées sur des milliers de sociétés actives au sein de votre marché. Une source fiable de données tierces permet aux chefs d'entreprise d'accéder à des informations directement exploitables, notamment une analyse du paysage concurrentiel et de l'ensemble des aspects relatifs aux produits, opérations, technologies, ventes, stratégies marketing et finances des concurrents au sein de leurs marchés ainsi qu'un aperçu des réglementations en vigueur. (Consultez un exemple de rapport ici.)
Mieux vous connaissez votre secteur, votre audience et vos concurrents, plus vous avez d'outils pour mettre au point des stratégies de marketing et de vente plus solides, qui permettront de booster votre bénéfice net. N'hésitez pas à suivre ces quatre étapes pour mettre en œuvre une stratégie d'étude sectorielle efficace, et vous verrez que quelques recherches peuvent vous mener très loin.