Changer le visage de la génération de la demande
Les données d'intention, découvrir quels sont vos comptes cibles sur le marché des biens et services comme le vôtre, ont été saluées comme « la boule de cristal du marketing ». Après avoir dominé le monde du segment entreprise-consommateur, l'intention a fait irruption sur la scène du commerce électronique interentreprises et a promis de changer le visage de la génération de la demande.
Pas si vite. Utilisées correctement, les données d'intention offrent une opportunité pour les efforts de vente et de marketing interentreprises. Les données d'intention peuvent rendre plus efficaces les campagnes de vente et de marketing basées sur les comptes. L'intention donne de la visibilité aux comptes qui sont à la recherche d'une solution, de sorte que les équipes de vente et de marketing peuvent adapter et utiliser des messages appropriés. Les chances de décrocher le gros lot peuvent augmenter considérablement. Mais pour tirer le meilleur parti des données d'intention, vous devez comprendre le contexte des données et utiliser l'intention dans le cadre d'une stratégie globale judicieuse.
Découvrir la demande invisible
De plus en plus, les acheteurs interentreprises choisissent de rester anonymes et de ne pas s'engager dans des ventes avant d'être prêts à faire un achat. Selon Forrester, 68 % des acheteurs choisissent de faire leurs recherches seuls, en ligne. Ce phénomène est désormais connu sous le nom de « demande invisible ». Cela crée un défi : les vendeurs n'ont jamais l'occasion d'engager une conversation avec ces acheteurs sur le marché, et encore moins de faire une présentation de vente.
Pour les équipes de vente et de marketing interentreprises, il est devenu impératif de découvrir cette demande invisible. C'est là que l'intention entre en jeu. Les données relatives à l'intention peuvent révéler l'activité en ligne des grands comptes pour permettre de comprendre quelles entreprises peuvent être sur le marché et à quelle étape du parcours de l'acheteur elles se trouvent. Une fois que vous avez découvert qui sont ces acheteurs sur le marché, vous pouvez fournir un contenu et des offres pertinents et opportuns, et influencer la décision de l'acheteur.
Données d’intention et MBC
Le marketing basé sur l’intention et le marketing basé sur les comptes (MBC) vont de pair. Une fois que vous avez identifié les organisations qui montrent de l'intérêt, vous pouvez concentrer votre temps et votre énergie sur ces comptes. Votre organisation peut cibler avec précision et se présenter avec le bon message au bon moment.
5 façons d'utiliser les données d’intention dans votre stratégie de MBC
- Priorisation des pistes de vente et des comptes: Donnez la priorité aux comptes à forte intensité et à forte valeur ajoutée en fonction de leur engagement dans votre entreprise.
- S'engager avec pertinence : Utilisez les données d'intention de première partie, démasquez les visiteurs anonymes et reciblez-les avec des messages pertinents dans vos annonces, votre site Web, votre courrier électronique et vos actions de vente.
- Priorisation des ventes basée sur les comptes : Utilisez des signaux d'intention pour identifier où se situent vos comptes cibles dans leur parcours d'acheteur et quels cas d'utilisation les intéressent.
- Personnalisation des campagnes/du site Web : Créer des expériences d'achat personnalisées pour aider à susciter un engagement plus fort tout au long du parcours de l'acheteur.
- Vente croisée, vente incitative, rétention : Avec une meilleure compréhension des intérêts, répondre de manière préventive aux besoins des clients en présentant des produits ou des intégrations utiles.
Télécharger le livre électronique en anglais : Données d’intention pour les Ventes et le Marketing interentreprises – un pilier de la réussite du MBC
Qu'est-ce que les données d'intention ? D'où viennent-elles ? Comment peut-on les appliquer ? Quelle est leur place dans les processus de marketing et de vente ? Si vous êtes dans le domaine des ventes ou du marketing et que vous cherchez à donner un sens au tumulte qui entoure l’intention afin que votre entreprise puisse acquérir un avantage concurrentiel, notre nouveau livre électronique est un excellent point de départ.
Les données d'intention peuvent transformer le MBC en fournissant une meilleure compréhension du comportement des organisations sur le marché pour vos biens et services.
Table des matières :
- Données d’intention – Un regard vers l’avenir
- Répondre à la demande invisible
- Intention 101 : Quelle est l’intention de l’acheteur?
- Différents types de données d’intention
- Comment capte-t-on l’intention?
- Sensibilisation au respect de la vie privée et à la conformité
- Le bon type d'intention
- L'intention ne suffit pas
- Tirer le meilleur parti de l'intention
- Études de cas
- Partie d'une stratégie judicieuse
1 Wizdo, Lor. “Welcome to the B2B Marketing Renaissance,” Forrester Research, Inc.