Lancement de printemps : Un engagement client numérique interentreprises plus productif
Au cours des deux dernières années, la pandémie a entraîné plusieurs changements dans nos expériences quotidiennes qui semblent être là pour rester. Dans le monde du commerce électronique de détail, les entreprises se sont adaptées aux besoins des consommateurs de manière à rendre nos expériences plus sûres et plus efficaces. Par exemple, les commandes en ligne et la cueillette à l’auto sont devenues des options standard dans les supermarchés, les magasins et les restaurants. Et alors que de plus en plus de détaillants ont été contraints de délaisser les canaux de vente en personne et en magasin, la pandémie a mis en évidence l'importance de proposer des expériences personnelles en ligne plus solides.
Le commerce électronique interentreprises a évolué et continue d'évoluer, lui aussi. Notre plus récent sondage (en anglais)auprès des responsables des ventes, du marketing, des revenus et des données révèle qu'au cours de la pandémie, les attitudes à l'égard de la numérisation de l'expérience de l'acheteur interentreprises sont passées de la croyance que c'est « bien d'avoir » à l'accord général que c'est nécessaire et urgent. Mais les entreprises interentreprises sont-elles équipées pour numériser le parcours de l'acheteur et, plus important encore, peuvent-elles le faire correctement ?
Si certains considèrent la COVID-19 comme le catalyseur de la ruée vers la numérisation du commerce électronique interentreprises, le changement se préparait en fait depuis un certain temps. La pandémie a été un accélérateur, et non le catalyseur, qui a forcé la communauté du commerce électronique interentreprises à apporter des changements significatifs à nos processus, peut-être plus rapidement que beaucoup d'entre nous l'auraient souhaité.
S'efforcer de s’orienter davantage vers les données
Les acheteurs du commerce électronique interentreprises continuent de privilégier une approche en libre-service, en effectuant leur parcours d'achat en ligne, de manière anonyme, et en choisissant de ne se révéler aux équipes de marketing et de vente que plus tard dans leur parcours. Les entreprises disposent d'une fenêtre d'opportunité de plus en plus courte pour se présenter un argumentaire de vente, si tant est qu'elles en aient l'occasion.
Si une entreprise ne peut pas être parmi les premières à établir une connexion, elle risque de perdre du terrain face à des concurrents qui peuvent identifier et cibler ces acheteurs. Si les données d'intention sont un moyen de trouver des acheteurs potentiels au début de leur parcours, une stratégie efficace ne s'arrête pas aux signaux d'intention. Elle implique également de disposer de données et d'informations solides sur l'identité des clients, la manière dont ils évoluent en ligne, ainsi que le moment et l'endroit où il faut les engager.
Les acheteurs — Qui sont-ils? Où sont-ils? Et maintenant?
Identifier et atteindre les acheteurs est devenu plus compliqué car les travailleurs ont été contraints d'adopter des environnements de travail à distance et hybrides, les plaçant dans des espaces de travail non traditionnels. Les appels hebdomadaires de l'équipe et la recherche de produits en étant assis sur la plage ? C'était la nouvelle normalité pour beaucoup d'entre nous !
Cette évolution forcée vers le travail à distance, de nombreux employés utilisant leur adresse IP personnelle, leur téléphone portable et leur domicile comme adresse de travail permanente, et la nécessité d'impliquer les acheteurs par le biais de canaux numériques ont rendu plus difficile la séparation des personnalités professionnelles et personnelles et la délimitation des interactions professionnelles et personnelles.
Alors, comment les équipes de vente et de marketing peuvent-elles offrir une expérience pertinente lorsque nous ne savons pas si nous parlons à un chef des opérations ou à un entraîneur de soccer pour jeunes ? Voici quelques mots d'encouragement : votre client s'en moque. C'est votre problème, mais heureusement, c'est un problème qui tient à cœur à Dun & Bradstreet.
Les équipes de revenus intelligentes doivent faire preuve de créativité pour identifier et accélérer l'acheteur tout au long de son parcours numérique. Pour ce faire :
- Il nous fait simplifier le processus d'achat et rendre l'expérience de l'acheteur du commerce interentreprises aussi transparente et familière que celle du consommateur. Et nous devons le faire avec respect, sans que l'acheteur ait l'impression d'être importuné ou que nous en sachions trop sur lui.
- Nous avons besoin d'une vision partagée de nos clients dans toutes nos activités. Cela signifie une riche combinaison de données de première partie et tierce partie, partagées par les équipes de vente, de marketing et de réussite client. La meilleure façon d'y parvenir est de recourir à la revtech, c'est-à-dire la combinaison de la technologie des ventes, de la technologie du marketing et de la technologie de la publicité, qui s'appuie sur une plateforme de données clients la meilleure de sa catégorie.
- Nous devons créer des expériences engageantes, basées sur les comptes, tout au long du parcours de l'acheteur, et la seule façon d'y parvenir est d'avoir une vision globale du client à 360 degrés.
- Nous devons une fois pour toutes réaliser que nous n'avons plus affaire à des acheteurs uniques, mais à des groupes et des comités d'achat. Pour cela, il faut comprendre le rôle d'un individu afin de délivrer le bon message à la bonne personne.
Pour répondre à ces besoins, Dun & Bradstreet annonce aujourd'hui de nouvelles solutions et capacités qui permettront de mettre en place des programmes de marketing basé sur les comptes, aidant les équipes de revenus interentreprises à atteindre le bon acheteur au bon moment.
D&B Rev.Up ABX — Pour le marketing d’entreprise à particulier
Alors que l'on reconnaît de plus en plus que le commerce interentreprises devrait être considéré comme du commerce d’entreprise à particulier, D&B Rev.Up ABX, notre plateforme revtech dont le cœur est une plateforme de données clients de pointe, offre maintenant des capacités de ciblage encore plus fortes. En combinant les identifiants de commerce électronique interentreprises et de commerce électronique de détail, les entreprises peuvent obtenir de meilleures informations sur les acheteurs afin de créer des publics cibles plus précis et de les déployer de manière cohérente sur tous les canaux. Ceci grâce à notre récente acquisition d'ID Graph de NetWise, une société de Dun & Bradstreet, et à l'intégration avec le numéro D-U-N-S® de Dun & Bradstreet pour une vision plus globale des acheteurs en tant que personnes.
Nous avons approfondi les capacités de la plateforme de données clients intégrée à Rev.Up ABX D&B, qui ingère et unifie les données de première partie et de tierce partie et utilise une modélisation avancée pour créer et prioriser l'audience, ce qui vous donne une plus grande assurance que vous atteignez les bonnes personnes. De plus, notre architecture ouverte vous permet d'envoyer rapidement et facilement ces audiences à vos plateformes de technologie des ventes, de technologie de marketing et de technologie de la publicité existantes.
Des rapports améliorés vous aident à démasquer les visiteurs anonymes pour identifier, activer et convertir l'audience avec plus de précision. Les données approfondies au niveau de la session peuvent améliorer la personnalisation du site Web et les capacités de remplissage de formulaires peuvent réduire la friction de l'utilisateur, ce qui entraîne une augmentation des taux de conversion. Et avec l'ajout d'Eyeota, une autre société de Dun & Bradstreet, ces audiences peuvent maintenant être activées globalement et de manière respectueuse de la vie privée.
Les nouvelles fonctionnalités natives de la Plateforme axée sur la demande (Demand Side Platform) vous permettent de créer, de lancer et de coordonner des campagnes publicitaires de marketing basé sur les comptes à flux complet. De plus, l'intégration d'événements ciblés peut reproduire l'engagement en personne pour offrir des expériences d'événements virtuels hautement personnalisés et connectés à chaque étape du parcours de l'acheteur.
L'essentiel, c'est le marketing d'entreprise à particulier, avec un entonnoir complet et un voyage complet ! Les exigences des acheteurs ont enfin trouvé leur équivalent. Pour en savoir plus sur toutes les façons dont nous avons renforcé Rev.Up ABX, veuillez consulter la plateforme d’information pour les équipes chargées des revenus qui maîtrisent le numérique.
Les données, le dénominateur commun
Pour que les stratégies numériques et basées sur les comptes soient efficaces, les entreprises ont besoin d'un pilier de données complètes et de qualité. Ce n'est qu'ainsi qu'une base de données de gestion des relations-clients, par exemple, pourra générer une réelle valeur, en compilant des données complètes, déduites et enrichies de riches informations.
Les ventes, le marketing, les opérations - ils interagissent tous avec des prospects et des clients, et ils doivent tous utiliser ces mêmes données de concert, même s'ils n'utilisent pas la même plateforme de technologie de marketing, de technologie de ventes et de technologie de publicité. Les données sont le dénominateur commun, ce qui nécessite l'alignement des plateformes et des équipes de revenus. (Là encore, la revtech pilotée par une plateforme de données clients est actuellement le meilleur moyen d'obtenir les informations les plus utiles à partir des données clients et de les intégrer à d'autres éléments de la pile technologique de l'entreprise pour obtenir des résultats efficaces).
Alors, qu'est-ce qui empêche nos campagnes de marketing et nos actions de vente de fonctionner à plein régime ? Tout simplement les mauvaises données périmées, incorrectes, dupliquées, mal formatées ou tout simplement absentes. Soyons francs, nous sommes tous à blâmer. Nous ne sommes tout simplement pas capables de maintenir nos données à jour et de les actualiser. Nous ne parvenons même pas à saisir les bonnes données en premier lieu. Cela peut être dû en partie à la subjectivité, en partie à la paresse, et en partie au fait que nous n'avons tout simplement pas assez de temps dans notre journée pour être suffisamment minutieux.
Même les équipes les plus méticuleuses et les mieux intentionnées se heurtent à un obstacle de taille : la rotation des données. Chaque mois, aux États-Unis, de 3 à 4,5 millions d’employés quittent leur travail. Des recherches supplémentaires de Dun & Bradstreet montrent que chaque heure :
- 6 254 entreprises changent d’adresse;
- 3 008 nouvelles entreprises ouvrent leurs portes;
- 259 changements de PDG ou de propriétaire;
- 286 entreprises changent de dénomination sociale;
- 110 numéros de téléphone changent ou sont déconnectés;
- 467 entreprises font l'objet d'une poursuite, d'un privilège ou d'un jugement;
- 9 entreprises déposent leur bilan.
Une fois de plus, c'est toutes les heures ! C'est beaucoup de changements. Pas étonnant que Salesforce estime qu’en moyenne, 70 % données de gestion des relations-clients se dégradent chaque année et que 91 % sont incomplètes. C'est un autre défi que Dun & Bradstreet s'efforce de résoudre.
Voici D&B Connect pour Salesforce
Le nouveau D&B Connect pour Salesforcesimplifie les complexités de la gestion des données pour inspirer une plus grande confiance dans les données de gestion des relations-clients. D&B Connect pour Salesforce résout le dilemme des données incomplètes et périmées grâce à une mise à jour automatisée qui empêche les enregistrements en double et identifie les comptes non commerciaux. Les utilisateurs peuvent également enrichir les enregistrements avec des renseignements provenant de plus de 1 600 éléments de données afin de répondre à une gamme de cas d'utilisation, y compris les modèles d'affectation, l'information sur la diversité, les scores de crédit et plus encore.
Avec des données de gestion des relations-clients plus précises et exploitables, les entreprises peuvent prendre des décisions plus sûres, identifier davantage d'opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives, et cibler avec plus de précision. C'est la base de stratégies solides s’appuyant sur les comptes et la numérisation. C'est la base d'une entreprise plus forte, point final.
Gagner avec une stratégie numérique moderne
Le commerce électronique interentreprises doit aujourd'hui s'attacher à comprendre le public cible et à personnaliser les expériences à chaque étape du parcours de l'acheteur. De plus, les entreprises réalisent enfin que les équipes de vente, de marketing et d'exploitation ne peuvent plus fonctionner en silos ; elles doivent toutes travailler de concert avec les mêmes données, bien que sur des plateformes différentes.
Les stratégies de commerce électronique interentreprises numériques axées sur le client commencent par les données; la capture de meilleures données pour générer des informations utiles et l'activation de ces données pour un engagement intégré et transcanal. Dun & Bradstreet occupe une position unique pour relier les identités des entreprises et des consommateurs dans les mondes numériques et physiques, avec des solutions qui permettent aux organisations de maximiser le potentiel des données dans et hors des systèmes de technologie de publicité, de technologie de marketing et de technologie des ventes.
Bienvenue dans l'expérience du nouvel acheteur.
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