Les entreprises canadiennes sont confrontées à des défis économiques sans précédent à la suite de l'épidémie de COVID-19. Alors que les programmes de relance économique du gouvernement continuent à soutenir l'économie, l'attention se porte désormais sur le travail de reconstruction et d'adaptation à la « nouvelle normalité ». Pour les sociétés d'État canadiennes et les autres organismes gouvernementaux dont les missions impliquent le recouvrement de revenus, il est temps d'utiliser des méthodes fondées sur les données pour soutenir ces initiatives, et de le faire avec compassion.
L'approche traditionnelle qui consiste à classer les recouvrements par ordre de priorité en fonction de leur ancienneté et de leur importance ne fonctionnera tout simplement pas à une époque aussi dynamique. Vos méthodes de travail avec les entreprises pour le recouvrement doivent être adaptées. Le moment est venu de leur apporter un soutien, notamment en adoptant une approche plus compatissante du processus de recouvrement. Et maintenant, plus que jamais auparavant, la prise de décision nécessite une base d'intelligence économique provenant de sources de données autres que celles internes à votre organisation ou fournies directement par un établissement commercial.
Les sources de données externes sont la clé pour soutenir une redéfinition des priorités des activités de recouvrement en fonction de la pandémie, notamment :
- l’identification du statut opérationnel actuel des établissements commerciaux;
- la localisation des entreprises et des lieux directement touchés par la pandémie;
- l’élaboration des profils d'entreprises connaissant d'importantes difficultés financières avant la pandémie;
- l’identification des entreprises en fonction de leur capacité à se remettre de la pandémie;
- l’actualisation des modèles de rentabilité et de viabilité financière des entreprises cibles afin d'adapter les méthodes de recouvrement en fonction des besoins.
Voici quatre bonnes pratiques que vous pouvez utiliser pour effectuer des recouvrements compassionnels de manière très ciblée pendant la pandémie.
Segmentez votre portefeuille en fonction de la viabilité d'une entreprise pour découvrir le nouveau paysage des risques
En redéfinissant les priorités de recouvrement en fonction de votre nouveau paysage de risques, vous pouvez savoir quels comptes doivent être contactés, quelles options de paiement doivent être proposées, et quelles entreprises restent suffisamment saines pour remplir leurs obligations financières. La gestion de portefeuille n'est pas seulement utile pour les entreprises ayant des comptes clients ouverts et actifs. Vous devez tenir compte de l'ensemble de la liste principale de l'entreprise, qui doit comprendre tous les comptes actifs auxquels vous avez accordé un prêt ou une garantie, ou qui ont une obligation fiscale ou une obligation de licence.
Choisissez une approche plus douce pour les comptes en souffrance
Une fois que vous pourrez mieux voir quelles sont les entreprises qui présentent actuellement un risque d'échec plus élevé, vous serez mieux préparé à effectuer des recouvrements compassionnels. Si une entreprise cherche à renégocier les conditions d'un prêt ou d'une dette, vous saurez si vous pouvez être plus flexible. De nombreuses entreprises qui étaient historiquement « à faible risque » connaissent aujourd'hui des difficultés et un stress financier. Si elles deviennent à haut risque en raison de la pandémie, vous voudrez peut-être continuer à tenir leurs comptes en règle en vous basant sur les données que Dun & Bradstreet peut vous fournir.
Utilisez les courriels et les appels téléphoniques pour rester régulièrement en contact avec les entreprises avec lesquelles vous travaillez. Ces moyens permettent de recueillir des informations et de tenir des discussions créatives sur la manière de se remettre de la pandémie.
Créez de nouvelles campagnes de recouvrement pour des segments individuels
La segmentation du portefeuille en fonction du risque financier peut vous aider à créer de nouvelles campagnes de recouvrement en réponse à la COVID-19. Vous pouvez déterminer quelles sont les entreprises qui exploitent encore des établissements sains, mais qui n'atteignent pas vos objectifs de recouvrement. Triangulez ce segment pour réexaminer la relation commerciale globale afin de voir si vous pouvez convaincre les entreprises de faire passer votre agence à un statut de fournisseur privilégié ou critique, ce qui pourrait permettre d'obtenir des paiements plus rapidement. Les entreprises se concentrent actuellement sur le fonds de roulement, même les établissements sains, et la créativité pour faire en sorte que votre organisation soit considérée comme essentielle ou critique peut accélérer les paiements et réduire le temps nécessaire pour parvenir au recouvrement des revenus.
Surveillez l'environnement dynamique des entreprises d'aujourd'hui au fil du temps
La reprise économique se fera sentir, mais elle nécessitera probablement plusieurs années d'efforts de la part des secteurs public et privé. Il est également probable qu'elle implique des évolutions au quotidien, ce qui souligne l'importance de la mise à jour de vos processus de suivi des changements dans votre portefeuille de comptes commerciaux. Investissez dès maintenant le temps nécessaire pour vous préparer à l'augmentation du nombre de dépôts de bilan, aux faillites d'entreprises qui ne respectent pas leurs obligations de crédit et cessent leurs activités sans protection contre la faillite, aux changements de statut opérationnel, aux activités de fusion et d'acquisition et à la consolidation des biens immobiliers existants ou à l'ajout de nouveaux emplacements.
Conclusion
Au-delà de l'intérêt que vous portez aux entreprises avec lesquelles vous travaillez, certaines stratégies et campagnes peuvent également rendre vos employés moins stressés en ces temps difficiles. Le recouvrement peut être considéré comme un travail ingrat, il est donc important, en ce moment, de bien guider votre équipe. Vous ne voulez pas que les agents de recouvrement créent arbitrairement leur propre flux de travail - ils pourraient contacter les mauvaises entreprises ou utiliser des tactiques agressives basées sur l'expérience passée qui ne sont pas appropriées en ce moment.
Grâce à une approche plus ciblée et davantage axée sur les données, les responsables gouvernementaux ont la possibilité de libérer du temps pour le personnel, qui pourrait être mieux utilisé pour rattraper le travail administratif, concilier les différends, procéder à des ajustements et fournir des mises à jour et des rapports. Les agents de recouvrement ont un travail difficile, alors faites preuve de compassion envers votre équipe. Notre capacité à trouver des expériences positives pendant les périodes éprouvantes est ce qui motive et encourage les employés.
Le Canada surmontera la pandémie, et notre capacité à réussir dans un monde post-COVID dépend de la façon dont nous travaillons collectivement pour interagir et mener nos activités aujourd'hui.
Télécharger la brochure en anglais
* Les renseignements fournis dans cet article ne sont qu'une suggestion et s’appuient sur les meilleures pratiques. Dun & Bradstreet n'est pas responsable des résultats de programmes ou de tactiques spécifiques. Veuillez contacter un avocat ou un professionnel de la finance si vous avez besoin de conseils juridiques ou financiers.