Po čemu se uspješni prodajni timovi razlikuju od onih manje uspješnih? Koja je uloga podataka? Otkrijte koji će prodajni B2B trendovi biti aktualni u 2023.   

Po čemu se uspješni prodajni timovi razlikuju od onih manje uspješnih? Naravno, iskustvo i ustrajnost igraju izuzetno važnu ulogu, ali instinkt nije dovoljan. Kako to da neki prodavatelji uvijek ciljaju prave tvrtke, dok se drugi neprestano suočavaju s odbijanjima? U 2023. odgovor je i jednostavan i logičan: Uvijek se sve svede na upotrebu podataka i informacija.

Kontaktiranje s pravom osobom nije slučajnost. Prava i relevantna priča koja se prezentira potencijalnim kupcima nije slučajnost. Upućivanje poziva u pravo vrijeme kada u ciljanoj tvrtki postoji potreba također nije slučajnost.

Te se odluke uvijek temelje na pravim podacima. Oni otkrivaju koja je tvrtka trenutačno najviše zainteresirana za vaše rješenje i tko donosi odluke. Oni doprinose učinkovitosti i efikasnosti prodaje. Učinkovitosti, jer podaci pomažu usmjeriti pozornost na kvalificirane potencijalne kupce s velikom vjerojatnošću zaključivanja posla. Efikasnosti, jer podaci omogućuju automatizaciju procesa.

Istovremeno, današnji svijet u kojem živimo karakteriziraju nepredvidivi vanjski utjecaji. U proteklih nekoliko godina pandemija je snažno utjecala na poslovni svijet. Danas konstantnu prijetnju predstavljaju klimatska kriza i međunarodni sukobi. Stoga je zadatak prodajnih timova da izgrade otporan prodajni kanal koji se može prilagoditi promjenama u budućnosti. Podaci pokreću razvoj. Točni, ažurirani i relevantni podaci o kupcima i kvalificiranim potencijalnim kupcima pružaju dubinsko razumijevanje potreba kupaca i osiguravaju inteligentno pronalaženje potencijalnih kupaca. Posebice u razdoblju recesije i proračunskih rezova, pravi podaci prodaji daju dragocjene uvide koji su joj potrebni kako bi kontaktirala s pravom osobom u pravo vrijeme.

Zaronimo stoga u najvažnije trendove prodaje B2B u 2023. počevši sa sve većim obraćanjem pozornosti na personalizaciju u prodaji.

Prodajni trend br. 1: Izravan kontakt i veća razina personalizacije

Upućivanje poziva telefonskoj centrali uz malene šanse da se stupi u kontakt sa željenom osobom nešto je za što više nitko nema vremena u 2023. Zbog toga je jedan od trendova prodaje izravan kontakt, odnosno, telefonski broj, adresa e-pošte ili poslovni profil na društvenim mrežama (obično LinkedIn) sa željenom osobom za kontakt u tvrtki. I to nije sve. Prodajni timovi žele više informacija o toj osobi. Naposljetku, žele znati za koje je teme ta ciljana osoba zainteresirana. To im omogućuje da prilagode razgovor i pruže kontaktu relevantne informacije. Kupci i kvalificirani potencijalni kupci žele čuti ono što još ne znaju. Stoga im nemojte prodavati proizvode, ispričajte im kako mogu poslovati bolje i učinkovitije.

Prodajni trend br. 2: Pravo vrijeme (podaci o namjeri) 

Pravo vrijeme odlučujući je faktor prodaje. Svaka tvrtka može imati potrebu za proizvodima koje nudite, ali često samo u ograničenom vremenskom okviru. Uzmimo primjer uredskog namještaja. Tvrtkama koje se šire ili mijenjaju adresu potreban je namještaj, pisači itd. i na internetu će tražiti potrebnu opremu. Budući da to ne rade na vašoj mrežnoj stranici, nećete znati za tu njihovu pretragu, osim ako se ne koristite podacima o namjeri trećih strana. Ti vam podaci omogućuju da vidite koje tvrtke trenutačno traže koje teme na internetu, kao i na stranicama trećih strana. Kada kontaktiramo s tim tvrtkama, to činimo u točnom trenutku kada žele razgovarati s nama. 

• Saznajte više o podacima o namjeri u članku „Podaci o namjeri: Prekretnica u prodaji B2B”
• Ili preuzmite besplatni članak „Podaci o namjeri: praktični vodič tvrtke Dun & Bradstreet”

Prodajni trend br. 3: Upravljanje rizicima 

Širenje poslovnih odnosa na tvrtke koje djeluju održivo zadržat će se na listi prioriteta brojnih tvrtki u 2023. Međutim, kada govorimo o upravljanju rizicima, govorimo zapravo o pronalaženju snažnih i solventnih poslovnih partnera. Stoga je svakoj prodajnoj organizaciji potreban cjelovit sustav upravljanja rizicima kako bi uklonila nestabilne tvrtke u ranoj fazi, prije nego li im uopće pristupi. Sklopljeni posao s kupcem koji ne plaća niti se ne pridržava zadanih uvjeta brzo može dovesti do financijskih gubitaka ili narušavanja dobrog ugleda. Stoga je potreba prodajnih timova za podacima o rizicima uvijek prisutna. Te podatke prodajni timovi upotrebljavaju za identificiranje rizičnih tvrtki u ranoj fazi. To se radi ili ručno ili, u idealnim uvjetima, automatiziranim procesima uključivanja novih potencijalnih kupaca.

Prodajni trend br. 4: Automatizacija i integracija podataka 

Tema digitalne transformacije aktualno je pitanju u odjelima za prodaju. Samo oni koji se dosljedno koriste digitalizacijom i automatizacijom povećat će učinkovitost prodaje. Ovdje možemo razlikovati dva aspekta učinkovitosti. Prvi je raditi prave stvari, tj. identificirati potencijalne kupce s velikim potencijalom i trenutačnom potrebom. Drugi je raditi stvari na pravi način. Aktivnosti koje se provode ručno oduzimaju puno vremena i velike su šanse da će se tijekom njihove provedbe dogoditi pogreška. Automatizacija je ključ za procese učenja te veću brzinu i kvalitetu. Ako prodajno osoblje provodi većinu svog radnog vremena održavajući CRM ili nastojeći doći do informacija, to predstavlja problem.  

Međutim, automatizacija je uspješna samo ako se procesi temelje na potvrđenim i točnim podacima. To integraciju podataka čini neophodnom. Međutim, IT resursi obično su roba kojom se oskudijeva i zbog toga integracijski projekti često ne uspiju ili uopće ne zažive. Trend stoga ide u smjeru upotrebe standardnih konektora koji omogućuju brzu i jednostavnu integraciju podataka u najčešće upotrebljavane sustave kao što su SAP, Salesforce i Microsoft Dynamics. 

Prodajni trend br. 5: Relevantni podaci 

Ono što vrijedi za marketing, vrijedi i za B2B prodaju: postaje sve važnije svoje poslovanje temeljiti na podacima. Prodajnim timovima potrebni su podaci i informacije kako bi identificirali potencijalne kupce s velikom vjerojatnošću zaključivanja posla. Nitko više nije zainteresiran za pozivanje telefonskih brojeva s nekvalificiranih popisa tvrtki. To neizbježno dovodi do frustracije i gubljenja vremena. Nastojanje da se poslovanje temelji na podacima nije rezervirano samo za velike korporacije. Posebice u sektoru malih i srednje velikih tvrtki, opstat će one tvrtke koje najbolje iskoriste svoje dostupne resurse. Važan sastavni element ovdje predstavljaju potvrđeni podaci i čvrsti automatizirani procesi koji se na njima temelje.

Važno je stvoriti sveobuhvatan pogled na postojeće i kvalificirane potencijalne kupce. Tri sastavna elementa uključuju glavne podatke visoke kvalitete, snažne online i vremenske podatke. Kombinirani, ovi podaci osiguravaju da prodajni timovi pristupe pravim ciljanim tvrtkama u pravo vrijeme s relevantnom pričom.

• O ovoj temi možete saznati više u našem članku „prodaja B2B temeljena na podacima: objašnjeno od početka”