Pravo vrijeme ključno je u B2B prodaji. Ako uspijete stupiti u kontakt s tvrtkom točno u trenutku kada ona to želi, imate velike šanse zaključiti posao. U ovom članku objašnjavamo što su podaci o namjeri te kako ih možete upotrijebiti za prilagođavanje i usavršavanje vremena dohvata, čime možete osigurati stupanje u kontakt s pravim ljudima, u pravo vrijeme uz slanje prave poruke.

Zašto su neki prodajni timovi uspješniji od drugih? Zašto su neki prodajni timovi uvijek korak ispred drugih i uvijek pronalaze uspješne potencijalne kupce? Naravno da iskustvo, ustrajnost i određena doza instinkta igraju ulogu. Međutim, uvijek se u konačnici radi o iskorištavanju podataka i informacija te prodajnom pristupu temeljenom na podacima. Prema istraživačkoj tvrtki Forrester upotreba podataka i informacija ključni je faktor za uspješnu B2B prodaju.

Još su važniji elementi podataka o ponašanju — posebice podaci o namjeri. Oni daju uvid o tome što vaša ciljana skupina trenutačno radi, kakve teme istražuju te koje su njezine potrebe. Marketinške i prodajne organizacije koje se koriste podacima o namjeri upotrebljavaju ih za otkrivanje trenutačno postojećih prodajnih prilika. One znaju koje tvrtke trebaju njihove proizvode sada.

To je najbolje vrijeme za početak razgovora. Donositelji odluka tih tvrtki žele primiti vaš poziv baš u ovom trenutku.

Dakle, odgovorit ćemo na najvažnija pitanja o podacima o namjeri, a počet ćemo s definicijom tog pojma.

Što su podaci o namjeri?

Podaci o namjeri podaci su o ponašanju. Oni pokazuju kada su i jesu li tvrtke aktivne na internetu u svrhu traženja rješenja te za koje su proizvode i usluge tvrtke zainteresirane. Podaci o namjeri temelje se na mrežnom sadržaju koji tvrtke pretražuju i konzumiraju putem interneta.

Koje vrste podataka o namjeri postoje?

Postoji razlika između podataka o namjeri prve i treće strane. Načelno se radi o istim podacima i informacijama. Ti podaci govore što zaokuplja pažnju tvrtki i donositelja odluka na internetu.

Velika razlika između podataka prve i treće strane leži u tome što, kada su u pitanju podaci o namjeri prve strane, vi te podatke dobivate iz vlastitih kanala. Oni vam govore što je u fokusu posjetitelja sadržaja na vašoj mrežnoj stranici ili u drugim kanalima. Nasuprot tomu, podaci o namjeri treće strane dolaze od davatelja usluge. Te vam informacije mogu reći što je u fokusu tvrtki na mrežnim stranicama i u online kanalima trećih strana (npr. vaše konkurencije).

Podaci o namjeri prve strane

Podaci o namjeri prve strane podaci su koje prikupljate iz vlastitih kanala o svojoj ciljanoj publici ili kupcima. Primjeri uključuju sudjelovanje u kampanjama, preuzimanje sadržaja ili popunjavanje kontakt obrazaca. Primjer: Potencijalni kupac posjećuje stranicu o proizvodu i traži informacije o cijeni. To je dobar pokazatelj konkretnog interesa te da bi se s tvrtkom trebalo odmah stupiti u kontakt.

Podaci o namjeri treće strane

Podatke o namjeri treće strane na raspolaganje stavljaju specijalizirani davatelji usluge. Za razliku od podataka o namjeri prve strane, ovi vam podaci pokazuju ponašanje tvrtki ne samo na vašim stranicama, nego i na drugim vanjskim mrežnim stranicama. Primjerice, ako želite znati tko prima informacije o određenim stručnim stranicama ili online forumima o proizvodima koje nudite, te ćete informacije dobiti upravo putem podataka o namjeri treće strane.

Važno je odabrati pouzdanog partnera. Neka ključna pitanja uključuju njihovu usklađenost s propisima o zaštiti podataka, sposobnosti pružanja transparentnih informacija o načinima anketiranja i prikupljanja podataka, suradnju koju ima sa značajnim vanjskim mrežnim stranicama te s kojih mrežnih stranica prikuplja podatke.

Zašto su podaci o namjeri važni za B2B prodaju?

Podaci o namjeri omogućavaju vam kvalifikaciju potencijalnih kupaca. Kvalifikacija je ključni element upravljanja potencijalnim kupcima za identifikaciju onih tvrtki koje trenutačno imaju velik prodajni potencijal, veliku vjerojatnost zaključivanja posla i kratak prodajni ciklus. Podaci o namjeri pomažu prodajnim organizacijama da kontaktiraju s potencijalnim kupcima u pravom trenutku. To znači točno onda kada potencijalni kupci traže proizvode ili usluge koje nudite vi ili vaša konkurencija.

Primjer: Vi prodajete CRM rješenja. Zainteresirani ste za sve tvrtke kvalificirane potencijalne kupce koji istražuju CRM rješenja na forumima ili mrežnim stranicama konkurencije. Podaci o namjeri daju vam upravo te informacije.

Jesu li koristi podataka o namjeri mjerljivi?

Davatelji podataka o namjeri Bombora i Forrester Consulting istraživali su ovo pitanje i proveli studiju ((https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora)) kako bi izmjerili poslovnu korist i povrat ulaganja. Rezultati pokazuju da su koristi podataka o namjeri učinkovito mjerljivi i pozitivno utječu na radne rezultate i učinkovitost prodaje.

Ilustracija: Tvrtke koje se koriste podacima o namjeri imaju 18 % veću stopu konverzije potencijala u kupce u B2B prodaji, 30 % bržu prodaju (više realiziranih prodaja unutar istog vremenskog okvira) i 10 % manje otkazivanja. Izvor: https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora

Primjer u studiji pokazuje da povećani prihod od upotrebe podataka o namjeri može u velikoj mjeri nadmašiti trošak. U jednom određenom slučaju, povrat ulaganja za prve tri godine iznosio je 342 %.

Kako mogu doći do podataka o namjeri?

Podaci o namjeri platforme Bombora dostupni su kao novi dodatak u rješenju D&B Hoovers. Naša stranica o proizvodima pokazuje vam sve o platformi za prikupljanje i analizu podataka D&B Hoovers te uključuje besplatnu probnu verziju.

https://www.dnb.com/hr-hr/promocije/dnb-hoovers-besplatni-pristup/

O platformi Bombora

Bombora prikuplja podatke o više od 4.000 mrežnih stranica putem suradnje temeljene na privoli. Sedamdeset posto tih partnerskih stranica surađuje isključivo s platformom Bombora i sve one poštuju propise o zaštiti podataka.