B2B prodaja temeljena na podacima: Sve što morate znati

Brojni prodajni timovi u konačnici potroše izuzetno puno dragocjenog vremena i energije na pogrešno kvalificirane potencijalne kupce. Ovu vremensku zamku možete jednostavno izbjeći tako da svom prodajnom timu omogućite pristup pravim podacima i informacijama tijekom čitavog prodajnog ciklusa. Ovaj vam članak nudi pregled pogodnosti iskorištavanja B2B prodaje temeljene na podacima i pojašnjava najvažnije elemente tih podataka.

Odjeli za marketing i prodaju u B2B areni prolaze kroz neviđene promjene. Okruženje u kojemu djeluju postaje sve kompleksnije i konkurentnije. To utječe na način djelovanja prodavača, ali i kupaca.

Primjerice: Prije nego što kupci stupe u kontakt s prodavateljem, već su dvije trećine informacija istražili na internetu i suzili svoj izbor. Zaposlenici u svojim odjelima za prodaju u većini slučajeva ne pregovaraju samo s jednom osobom. Općenito moraju uključiti nekoliko donositelja odluka ili čak čitave timove odgovorne za nabavu. Uz svakog dodatnog dionika koji mora biti uključen, odluka o kupnji postaje sve izazovnija.

Najveći izazovi moderne B2B prodaje.

Faze digitalne zrelosti u marketingu i B2B prodaji: 1. faza: Tvrtka i dalje radi s dokumentima u papirnatom obliku i ispisuje brojne dokumente. 2. i 3. faza: Tvrtka je započela rad na digitalizaciji procesa i dokumenata. Neki početni procesi već su u potpunosti digitalizirani. 4. i 5. faza: Inovativne tvrtke s brzim metodama rada i strategijom prema kojoj se prednost daje digitalizaciji. Inovacije su dio organizacije. To vrijedi i za proizvode. Izvor: Izvješće Digital Maturity & Transformation za 2019.