Der Sales. Er muss immer mehr leisten, immer neue Kunden gewinnen, mehr Umsatz generieren. Jedes Jahr ist er deshalb gezwungen, unkonventionelle Wege zu gehen und die «Old-School-Mentalität» abzulegen. Das schafft er, in dem er strategisch auf die neusten Trends des Sales-Managements setzt und sich so einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz schafft. Real Time Sales, Lead Scoring, Sales Acceleration, Artificial Intelligence: In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die 4 wichtigsten Trends 2019 aus Sicht der Daten vor.
Was sind also die Trends, die den Sales aus Sicht der Daten 2019 beschäftigen werden? Mit Daten sind zum Beispiel Informationen zum Geschäftsführer gemeint. Vielleicht treffender ist der Begriff «Intelligence». Damit erhalten Sie ein Bild, was im Markt und bei Ihnen im Unternehmen passiert. Logischerweise sind Sales-Tools auch 2019 im Gespräch. Es gibt wohl kaum eine Unternehmung, die es sich heute noch leisten kann, ohne auszukommen. Wo sonst laufen alle Daten zusammen und stehen jedem zur Verfügung?
Sales Acceleration kommt auch immer mehr auf und wird früher oder später unverzichtbar. Dabei geht es um die Versorgung des Vertriebs mit den relevanten Daten und Informationen, um potentielle Kunden im richtigen Moment mit dem richtigen Angebot anzugehen. Der Konkurrenzdruck am Markt wird immer grösser. Das zwingt Unternehmen dazu, die Geschwindigkeit beim Verkauf immer mehr zu erhöhen – und das erreichen Sie mit immer besseren Prozessen, von der Promotion, zum Lead hin zum Abschluss.
Es gibt aber noch weitere wichtige Trends. Was sie gemeinsam haben: Es geht um Daten. Sie sind heute das Schmieröl des Vertriebs. Mit den heutigen Technologien und Tools ist es endlich möglich, die gewaltige Masse an Daten überhaupt zu speichern und durch ausgeklügelte Algorithmen die essentiellen Informationen für die richtigen Entscheidungen daraus herauszuschälen. Willkommen in der neuen Welt des Sales. Es geht ab. Aber so richtig!
Trend 1: Real Time Sales
Real Time Sales ist momentan noch eine Randerscheinung. Es gibt nur wenige Unternehmen, bei denen sich ein eigenes Team darum kümmert. Doch dieses Konzept hat definitiv Zukunft. Es geht darum, alle Anfragen in Echtzeit zu beantworten. Bisher lösten die Firmen das mehrheitlich mit einer Chat-Funktion auf der Corporate Website. Der Trend geht aber dahin, den ganzen Sales-Prozess in Real Time und über alle Kanäle zu begleiten. Die Voraussetzung: Eine saubere Datengrundlage, damit die Daten stets ungehindert im Unternehmen fliessen.
Trend 2: Lead Scoring
Lead Scoring ist ja eigentlich in heutigen Marketing-Automations-Tools und auf CRM-Plattformen schon Standard. Je mehr Aktivitäten ein potentieller Kunde aufweist, umso höher wird der Score und ist umso interessanter für den Sales. Doch die Daten stammen heute fast ausschliesslich aus den Transaktionen des Interessenten, also aus dem, was er selbst preisgibt. Der Trend geht aber noch viel stärker als bisher dahin, immer mehr externe Daten zu nutzen und so die Qualität des Leads zu verbessern. Damit werden das künftige Verhalten des potentiellen Kunden und sein Potential viel besser vorhersehbar. Willkommen beim Lead Scoring 2.0.
Trend 3: Sales Acceleration
Drei Dinge sind beim Verkauf entscheidend: Die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen und dabei extrem relevant zu sein. Damit tun sich viele Unternehmen nach wie vor schwer. Der Ausweg aus dieser Misere heisst Sales Acceleration. Dabei geht es darum, jeden Vertriebsmitarbeiter mit den Informationen auszustatten, damit er bei jedem Sales Pitch ins Schwarze trifft. Irrelevante Calls und Leerlauf verringern sich, die Performance hingegen steigt massiv.
