Sergio Weber ist Product Manager bei Bisnode Schweiz. Am CRM-Forum am 20. September 2018 in Zürich hält er eine Keynote zum Thema Sales Acceleration. Im Interview verrät er, was sich hinter diesem Begriff versteckt und warum momentan alle darüber reden.

Wieso ist das Thema Sales Acceleration momentan so wichtig? Oder anders gefragt, was sind die Herausforderungen heute im Vertrieb?

Es herrscht heute ein massiver Konkurrenzkampf auf dem Markt. Die Kunden oder Käufer sind viel anspruchsvoller geworden. Das führt dazu, dass sie mit dem Verkäufer Gespräche auf Augenhöhe führen, da sie mittlerweile gleich viel wissen wie die Anbieter selbst. Das macht Verkaufen heute extrem anspruchsvoll.

Was bedeutet das für den Verkäufer?

Er ist gezwungen, in die Rolle des Coachs, Challengers und Partners zu schlüpfen. Nur so hört ein Käufer ihm überhaupt zu und hat Lust auf einen wirklichen Austausch.

Also wünscht er fast schon eine Bespassung.

Der Verkäufer muss auf jeden Fall einen interessanten Auftritt haben, sonst scheitert er von vornherein.

Reden wir konkret über Sales Acceleration. Was versteht man unter diesem Begriff?

Darunter versteht man alle Massnahmen und digitalen Tools, die man einsetzt, um den Sales-Prozess zu beschleunigen.

Zu welchem Zweck?

Um schneller mehr Umsatz zu generieren.

Sie reden von Massnahmen und digitalen Tools, was darf man sich konkret darunter vorstellen?

Es gibt hier drei Hauptbereiche, nämlich People, Prozesse und Systeme. Bei People geht es darum, die gesamte Vertriebsmannschaft fit und kompetent zu machen, bei den Prozessen um das orchestrierte Zusammenspiel von Marketing und Sales und bei den Systemen um die digitalen Tools wie Marketing-Automation, Vertragswesen, Offerten, usw.