Die 5 B2B Sales Trends 2024

Die 5 B2B Sales Trends 2024

Die Nutzung der richtigen Daten entscheidet, welche Sales-Teams erfolgreich sind und welche nicht. Wollen Sie zu den Gewinnern gehören? Dann lesen Sie weiter und erfahren Sie, welche Sales-Trends Ihnen 2024 einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen und welche Rolle Daten dabei spielen.

Sales-Trend #1: Digitalisierung und mehr Daten 

Mehr Daten, mehr relevante Informationen, noch mehr Insights. Die Data Driveness ist auch in diesem Jahr der wichtigste Trend im B2B-Sales. Der Vertrieb ist auf Daten und Informationen angewiesen. Nur so ist er in der Lage, Leads mit einem hohen Potenzial zu identifizieren. Die Zeiten, als Verkaufsteams Listen mit Adressen kauften und diese in mühsamer Arbeit abtelefonierten, sind längst vorbei. Nimmt ein Verkäufer heute Kontakt zu einem Unternehmen auf, dann weiss er im Voraus, ob das Unternehmen eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, einen kurzen Verkaufszyklus und einen aktuellen Bedarf hat. 

Entscheidend ist die Schaffung einer 360°-Sicht auf Kunden und Interessenten. Dazu gehören drei Bausteine: Hochqualitative Stammdaten, leistungsstarke Online-Daten und Timing-Informationen. In Kombination sind sie die Basis, dass der Vertrieb die richtige Person im richtigen Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Story kontaktiert. 

Sales-Trend #2: Daten – vernetzt und in die Systeme integriert

Verkäufer wollen keine Zeit mit manueller Dateneingabe verschwenden, ebenso wenig wollen sie eine hochkarätige Verkaufschance aufgrund mangelnder Informationen verpassen. Der Trend geht daher zur direkten Integration der Daten in CRM-Systeme wie Salesforce oder Microsoft Dynamics und der Automation der Leadgenerierungsprozesse. Wenn der Vertrieb einen Lead identifiziert, dann eröffnet er per Knopfdruck automatisch einen neuen Datensatz im CRM-System. Im Hintergrund laufen eine Duplikatsprüfung und eine Anreicherung des Datensatzes mit den notwendigen zusätzlichen Informationen, die man für die Qualifizierung des Leads benötigt. Ebenso erhält jedes Unternehmen die Risikoindikatoren, die man für das Risikomanagement benötigt. Das läuft alles automatisiert und macht den ganzen Verkaufsprozess viel effizienter. Gleichzeitig steigt die Datenqualität, was eine zielgenauere Bearbeitung des Markes ermöglicht. 

Sales-Trend #3: Der direkte Draht und mehr Personalisierung 

Ein wichtiger Trend ist der direkte Draht zu Personen und Entscheidern in den Zielunternehmern. Auf gut Glück anrufen und sich verbinden lassen, dazu haben Verkäufer weder Zeit noch Lust. Gefragt sind daher die direkte Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder das berufliche Social-Media-Profil (in der Regel Linkedin) inklusive der genauen Funktion und Kompetenzen der Zielperson. Wer über diese Informationen verfügt und versteht, was die Herausforderungen und Bedürfnisse sind, kann sich auf ein erstes Telefonat akribisch vorbereiten. Im Gespräch ist der Verkäufer in der Lage, die richtige Story zu erzählen und relevant zu sein. Kunden und Interessenten wollen das hören, was sie noch nicht wissen. Sie wollen sich kein Produkt verkaufen lassen, sondern hören, wie sie besser und effizienter Geschäfte machen.  

Sales-Trend #4: Das richtige Timing mit Intent Data

Das richtige Timing ist das A und O im Sales. Jedes Unternehmen hat Bedarf nach den Produkten, die Sie anbieten, aber oft nur in einem beschränkten Zeitfenster. Nehmen wir Büromobiliar als Beispiel. Unternehmen, die expandieren oder umziehen, haben einen Bedarf nach Möbeln, Druckern etc. Sie werden im Internet nach diesen Themen recherchieren. Weil sie es nicht auf Ihrer Website tun, werden sie davon nichts mitbekommen. Ausser sie nutzen Third Party Intent Data. Damit sehen Sie, welche Unternehmen aktuell nach welchen Themen im Internet suchen – und das nicht nur auf Ihrer eigenen Website, sondern auf Seiten von Dritten. Wenn Sie genau diese Unternehmen kontaktieren, dann tun Sie das in dem Moment, wenn sie von Ihnen hören wollen.  

Sales-Trend #5: Risikomanagement

Risikomanagement ist wichtig, um finanziell starke und zahlungsfähige Geschäftspartner zu finden. Jede Sales-Organisation braucht daher ein intaktes Risikomanagement, um die «faulen Eier» schon früh auszusortieren, nämlich bevor man sie einer Vertriebsmassnahme zuführt.