Izbira pravega časa je v prodaji ključna. Če vam uspe s podjetjem vzpostaviti stik točno takrat, ko podjetje to želi in potrebuje, so možnosti za sklenitev posla odlične. V tem članku vam predstavljamo, kaj so podatki o nameri nakupa in kako lahko prilagodite in optimizirate svoj čas ter nadzor nad tem, kdaj, s kom in kako vzpostavite primeren stik.

Zakaj nekatere prodajne ekipe žanjejo boljše uspehe kot druge? Zakaj se zdi, da so vedno korak pred vami in da imajo dober nos za uspešne prodajne priložnosti? Seveda imajo pri tem pomembno vlogo izkušnje, vztrajnost in določen instinkt. Toda na koncu gre vedno za uporabo podatkov in pravih informacij. Forrester (najbolj vplivna raziskovalna agencija na svetu) pravi, da je uporaba podatkov in vpogledov ključni dejavnik prodajnega uspeha.

Še pomembnejši pa so vedenjski podatki, zlasti podatki o nameri nakupa. Omogočajo vpogled v to, s čim se vaša ciljna skupina podjetij trenutno ukvarja, na katerih področjih išče nove izdelke ali storitve in kakšne so njene potrebe. Marketinške in prodajne organizacije, ki uporabljajo podatke o nameri nakupa, jih uporabljajo za odkrivanje trenutnih prodajnih priložnosti. Tako vedo, katera podjetja potrebujejo njihove izdelke zdaj.

In ravno to je najboljši trenutek za začetek pogovora. Ker si odločevalci v teh podjetjih želijo, da vas slišijo točno sedaj.

Zato bomo odgovorili na nekatera najpomembnejša vprašanja o podatkih o nameri nakupa. Začnimo z opredelitvijo pojma.

Kaj so podatki o nameri nakupa?

Podatki o nameri nakupa so vedenjski podatki. Prikazujejo, kdaj in ali so podjetja dejavna na spletu pri iskanju rešitev ter kateri izdelki ali storitve jih zanimajo. Podatki o nameri nakupa temeljijo na spletni vsebini, ki jo podjetja iščejo in po njej brskajo po spletu.

Katere vrste podatkov o nameri nakupa obstajajo?

Obstaja razlika med podatki o nameri nakupa prve in tretje osebe. Načeloma gre za iste podatke in informacije, ki vam povedo, kaj na spletu zaposluje podjetja in odločevalce.

Vseeno pa obstaja velika razlika med prvo in tretjo osebo: Pri prvi osebi pridobivate podatke iz lastnih kanalov in virov. Podatki vam povedo, s čim se ukvarjajo obiskovalci vašega spletnega mesta ali drugih kanalov. Podatke o nameri nakupa tretjih oseb dobite od ponudnika spletnih vsebin. Te informacije vam povedo, s čim se ukvarjajo podjetja in kaj iščejo na spletnih mestih in spletnih kanalih tretjih oseb.

Podatki o nameri nakupa prve osebe

Podatki o nameri nakupa prve osebe so informacije o ciljnem občinstvu ali strankah, ki jih zberete iz lastnih kanalov in virov. Primeri vključujejo sodelovanje v spletnih kampanjah, prenos vsebine ali izpolnjevanje kontaktnih obrazcev.

Primer: Potencialni kupec obišče vašo stran in pridobi informacije o ceni vašega izdelka ali storitve. To je dober pokazatelj, da obstaja konkretno zanimanje in da je treba takoj vzpostaviti stik s tem podjetjem.

Podatki o nameri nakupa tretje osebe

Podatke o nameri nakupa tretjih oseb omogočajo specializirani ponudniki. V nasprotju s podatki o nameri nakupa prve osebe vam prikažejo vedenje podjetij ne le na vaših spletnih mestih, temveč tudi na drugih spletnih mestih. Če želite na primer vedeti, kdo je na določenih tehničnih straneh ali spletnih forumih pridobival informacije o izdelkih in storitvah, ki jih ponujate, podatki o nameri nakupa tretjih oseb zagotavljajo točno te informacije.

Pomembno je, da izberete zaupanja vrednega partnerja za pridobivanje tovrstnih podatkov. Partnerja, ki spoštuje predpise o varstvu podatkov, zagotavlja pregledne informacije o metodah raziskave in ki sodeluje s pomembnimi spletnimi mesti.

Zakaj so podatki o nameri nakupa pomembni za prodajo B2B?

Podatki o nameri nakupa vam omogočajo kvalifikacijo potencialnih strank. Kvalifikacija je osrednja naloga pri upravljanju potencialnih strank za prepoznavanje podjetij, ki imajo trenutno velik prodajni potencial, visoko verjetnost sklenitve posla in kratek prodajni cikel. Podatki o nameri nakupa pomagajo podjetjem pri vzpostavljanju stika v pravem trenutku. To pomeni točno takrat, ko ciljna podjetja iščejo izdelke ali storitve, ki jih ponujate vi in seveda vaša konkurenca.

Primer: Prodajate CRM rešitve. Zanimajo vas vsa podjetja, ki pridobivajo informacije s forumov ali spletnih straneh o sistemih CRM. Podatki o nameri nakupa vam dajejo točno te informacije. In vaša naslednja prodajna priložnost je le še klic stran.

Ali so koristi podatkov o nameri nakupa merljive?

Ponudnika podatkov o nameri nakupa Bombora in Forrester Consulting sta preučila to vprašanje in o tem izvedla študijo https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora, kako izmeriti poslovne koristi in donosnost naložbe. Rezultati kažejo, da so koristi podatkov o nameri nakupa učinkovito merljive ter pozitivno vplivajo na rezultate poslovanja in učinkovitost prodaje.

Ilustracija: Podjetja, ki uporabljajo podatke o nameri nakupa, imajo 18 % višjo stopnjo konverzije pri prodaji, 30 % hitrejšo prodajo (več sklenjenih poslov v istem času) in 10 % manj odpovedi.

Vir: https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora

Primer iz študije kaže, da lahko povečani prihodki zaradi uporabe podatkov o nameri nakupa večkratno presežejo stroške. V enem izmed raziskovanih primerov je bila donosnost naložbe v prvih treh letih 342%.

O podjetju Bombora

Bombora pridobiva podatke iz več kot 4.000 spletnih mestih podjetij na podlagi privolitve. 70 % teh partnerskih spletnih strani sodeluje izključno s podjetjem Bombora in vse spoštujejo predpise o varstvu podatkov.

Kje lahko dobim podatke o nameri nakupa?

Podatki o nameri nakupa iz podjetja Bombora so na voljo v rešitvi D&B Hoovers.

Na naši produktni strani je predstavljeno vse o prodajni inteligenci rešitve D&B Hoovers, na voljo pa je tudi brezplačen preizkus – ne zamudite torej vaše naslednje prodajne priložnosti!

Vse informacije o D&B Hoovers, vključno z brezplačnim preizkusom so na voljo tukaj