Pozyskiwanie nowych klientów i partnerów biznesowych jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na rozwój firmy. Aby było skuteczne, a dalsza współpraca owocna, należy przed rozpoczęciem działań zastanowić się i przeanalizować kilka najważniejszych aspektów tego zagadnienia.

W jaki sposób znaleźć klientów na rynku?

Przede wszystkim na początku należy skupić się na kluczowym zagadnieniu, a mianowicie doborze odpowiedniej grupy klientów, do których kierowana będzie głównie nasza oferta. Przede wszystkim konieczne jest dokładne ustalenie różnych parametrów interesującej nas grupy docelowej poprzez odpowiedzi na różne pytania, na przykład:

• Czy są to firmy wyłącznie na terenie województwa mazowieckiego, czy może całej Europy?
• W jakim sektorze i branży funkcjonują?
• Jakiej wielkości firmy nas interesują i czy ważnym czynnikiem są ich obroty i zyski?

Kolejnym etapem jest decyzja, do kogo w danym przedsiębiorstwie chcesz dotrzeć. Musimy się zdecydować, czy ma to być specjalista zajmujący się obsługą klienta, dyrektor marketingu, dyrektor finansowy, księgowa, a może bezpośrednio prezes firmy? Od tego, do kogo będziemy chcieli przesłać swoją ofertę, zależy konstrukcja komunikatu, który ma zostać sformułowany. Do każdej ze wskazanych osób powinna ona zostać przygotowana w inny sposób, gdyż każda będzie kładła nacisk i zwracała uwagę na inne aspekty, na przykład korzyści, które płyną z danego produktu lub usługi dla osoby z działu marketingu, będą one natomiast kompletnie bezwartościowe dla pracownika działu handlowego skupionego wyłącznie na wynikach sprzedaży. Bowiem kontaktując się z ogółem za pomocą niewłaściwie sformułowanego komunikatu, szybciej można stracić niż przekonać do siebie potencjalnego klienta.

Jak szybko dotrzeć do potencjalnych klientów?

Gdy już wiemy i zdecydujemy, z kim mamy się skontaktować, następnym krokiem jest zdobycie dokładnych informacji teleadresowych na temat firmy (adres, telefon, e-mail, strona www) oraz określić odpowiednią osobę, do której zasadne jest skierowanie naszej oferty. Stratą czasu będzie bowiem przesyłanie oferty na przeprowadzenie kampanii reklamowej na przykład do działu kadr. Poszukanie interesujących Cię danych na własną rękę, przykładowo poprzez lokalizowanie odpowiednich informacji w Internecie, jest jednak ogromnie czasochłonne. Pomimo tego, że na pierwszy rzut oka może wydawać się tanie, realnie patrząc jest niezmiernie kosztowne. Pomyśl i przelicz, ile kosztuje czas poświęcony na szukanie informacji przez Twoich pracowników oraz czy wykonywanie innych czynności w tym samym czasie nie byłoby bardziej opłacalne dla przedsiębiorstwa.

Gdzie szukać danych?

Jeżeli zatem potrzebne nam są określone dane, warto zgłosić się do profesjonalnego dostarczyciela baz danych marketingowych. Na podstawie wyznaczonych dokładnie kryteriów i po wnikliwym zapoznaniu się z potrzebami Twojej firmy znajdzie dla Ciebie najlepsze rozwiązanie. Może to być dostosowana baza firm z polski, z europy lub świata. Ostatnimi czasy jednak bardziej niż gotowe bazy przygotowane w pliku excel poleca się bazę danych firm dostępną on-line. Ze względu na jej codzienną aktualizację przez właściciela i możliwość wielokrotnej selekcji w zależności od potrzeb. Dostęp zwykle nadawany jest na rok czasu i może z niego korzystać wielu pracowników jednocześnie.

Dzięki takiej usłudze możesz w szybki sposób wyselekcjonować sobie interesujących Cię klientów np z danego regionu o określonym obrocie, zobaczyć tym samym potencjał rynku i dzięki zawartym w bazie danych danym kontaktowym firm, od razu skontaktować się z tymi, którzy są dla Ciebie potencjałem.

Rozpocznij współpracę tylko z bezpiecznym partnerem

Znalazłeś już nowego potencjalnego klienta, który chce rozpocząć z Tobą współpracę - to świetnie. Pamiętaj jednak o starym, mądrym i przede wszystkim prawdziwym powiedzeniu, że “nie wszystko złoto, co się świeci”. Z uwagi na to, zanim rozpoczniesz współpracę z nowym klientem, należy go dokładnie sprawdzić pod wieloma względami. Powinieneś posiadać taką wiedzę jak na przykład:

• Jak długo firma istnieje na rynku?
• Jakie ma wyniki finansowe?
• Czy w porównaniu długoterminowym firma rozwija się, czy raczej popada w problemy?
• Z jakimi innymi firmami jest powiązana drzewami kapitałowymi lub osobowymi?

To wszystko wydaje się niedostępne, skomplikowane i ponownie niezmiernie czasochłonne będzie pozyskanie takich danych, ale i ten proces można przyspieszyć. Jedyne, co musisz zrobić, to zamówić gotowy raport handlowy na temat danego przedsiębiorstwa, którym jesteś zainteresowany od firmy profesjonalnie zajmującej się weryfikacją podmiotów na rynku czyli od Zwróć też uwagę na przestrzeganie terminów płatności faktur

Kolejnym niezmiernie ważnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest termin płacenia faktur przy doborze nowych firm do współpracy. Badania mówią, że 98% właścicieli firm spotkała się z problemem nieopłacania faktur w terminie przez firmy, z którymi współpracują – dla wielu zaś ten problem oznacza spore kłopoty z płynnością finansową. Jeżeli bowiem firma nie będzie płaciła swoich faktur w wyznaczonym terminie, może się to skończyć dla Ciebie większymi lub mniejszymi problemami finansowymi (oczywiście zależy do od wielkości i wagi faktury). W tej części nawet czasochłonna analiza terminowości płatności swojej firmy może nie wystarczyć. Są jednak programy monitorowania należności, które pozwalają na dotarcie do informacji na temat bieżących i przeterminowanych płatności różnych firm, bez względu na to, czy są one Twoimi obecnymi klientami, czy firmami, z którymi dopiero chcesz rozpocząć współpracę. Zdecydowanie warto z nich skorzystać, pozyskując nowych kontrahentów.

Jak pozyskiwać klientów?

Pamiętaj - pozyskując nowych klientów, rób to rozsądnie i z zachowaniem odpowiedniej ostrożności oraz korzystając z pomocy zewnętrznych specjalistów. Dzięki temu nie tylko będziesz mógł poszerzyć swój potencjał, ale również oszczędzić zarówno czas, jak i pieniądze, które możesz zainwestować w dalszy rozwój swojego przedsiębiorstwa. Miej też zawsze na uwadze fakt, że pozyskanie nowego kontrahenta nie stanowi celu samego w sobie – jego podstawowym zadaniem jest generowanie określonego zysku. Nie będzie to możliwe w przypadku nieopłacania faktur w terminie, gdyż w takim wypadku bilans kosztów i zysków w danej jednostce czasu nie będzie wiarygodny i, przede wszystkim, zadowalający.

Kiedy wystosować pouczenie?

Pamiętać też należy, że jeśli po przeprowadzonej wcześniej analizie otrzymaliśmy dane, że kontrahent nie miał problemów z terminowością regulowania zobowiązań, nie powinniśmy od razu podejrzewać najgorszego przy dwudniowym spóźnieniu. Jednak naszą reakcją powinien być kontakt z takim kontrahentem i pouczenie. Taki sam, a może nawet lepszy efekt uzyskać można poprzez doliczenie odsetek ustawowych za każdy dzień przekroczenia terminu płatności do kolejnej faktury. Najważniejsza jest jednak szybkość reakcji, zarówno w przypadku obecnego, jak i nowego kontrahenta. Należy bowiem wypracować w nim świadomość, że przykładamy dużą wagę do zrealizowania naszej części umowy z zachowaniem najwyższej staranności i oczekujemy tego samego od klienta, czyli w jego przypadku terminowego regulowania należności.