Mniej niż jedna czwarta specjalistów skutecznie wykorzystuje dane

MNIEJ NIŻ JEDNA CZWARTA SPECJALISTÓW W DZIAŁACH SPRZEDAŻY SKUTECZNIE WYKORZYSTUJE DANE DO GENEROWANIA LEADÓW SPRZEDAŻOWYCH

78 proc. menadżerów sprzedaży wie, że dane mają kluczowe znaczenie dla utrzymania wysokiego poziomu skuteczności w procesie sprzedaży, mimo tego nadal wielu z nich z danych nie korzysta

Warszawa, 20 lutego 2024 roku – trudna sytuacja geopolityczna, konflikty zbrojne, załamania pogody i anomalie atmosferyczne wpływają na rosnące koszty i wydłużony czas w globalnych łańcuchach dostaw. Aż 78 proc. menadżerów w działach sprzedaży podkreśla kluczową rolę danych dla utrzymania wysokiego poziomu skuteczności w handlu. Mimo tego, jak wynika z ostatnio przeprowadzonych badań Dun & Bradstreet zaledwie 23 proc. menadżerów z działów handlowych skutecznie wykorzystuje dostępne dane do generowania i skutecznego wykorzystania leadów sprzedażowych. 

Raport Dun & Bradstreet Data-Driven Resilience, w którym zbadano opinie 346 menadżerów z działów sprzedaży w 18 krajach na świecie, wykazał rosnący rozdźwięk między doświadczeniem a wiedzą potrzebną do skutecznego wykonywania swoich funkcji. Z raportu wynika, że 31 proc. menadżerów sprzedaży uważa, że jednym z największych wyzwań jest pozyskanie odpowiednio wysokiej jakości danych.

Jednocześnie, nieco ponad 1/3 menadżerów wskazuje na potrzebę zapewnienia pracownikom łatwego dostępu do danych w celu usprawnienia procesów decyzyjnych i szybszego domykania otwartych kanałów sprzedażowych. 

Co więcej, zaledwie 11 proc. menadżerów sprzedaży stwierdza, że w codziennej pracy wykorzystuje dane swojej firmy, aby lepiej zrozumieć i zidentyfikować pozytywne i negatywne zjawiska w najbliższym otoczeniu firmy. Oznacza to, że rozpoznanie nowych trendów rynkowych czy kanałów sprzedaży staje się w dużej części niemożliwe.
 

Wyniki komentuje Barry Marks – konsultant ds. sprzedaży i marketingu w Dun & Bradstreet:

„Na wymagających rynkach, na których kupujący mają ograniczony czas na podjęcie decyzji, uchwycenie momentu podjęcia przez nich decyzji ma kluczowe znaczenie dla skutecznego domknięcia sprzedaży. Elementem kluczowym stało się zrozumienie intencji, wysyłanych sygnałów i sposobu myślenia klientów w procesie wymiany towarów i usług. Jednak biorąc pod uwagę to, że mniej niż jedna czwarta ankietowanych menadżerów sprzedaży wykorzystuje dane do pozyskania większej liczby leadów sprzedażowych, to ewidentnie można mówić o straconych szansach sprzedawców, którzy nie wykorzystują dostępnych danych do podejmowania lepszych decyzji biznesowych. 

Dodając, że „sukces w sprzedaży, w dzisiejszym złożonym procesie, w dużym stopniu zależy od stopnia wykorzystania danych, najnowocześniejszych technologii, elastyczności i zdolności adaptacji w dążeniu do trwałego wzrostu i sukcesu”.
 

​UWAGI:

Metodologia

Konsultanci ośrodka badawczego Censuswide, w imieniu Dun & Bradstreet, w październiku 2022 roku przeprowadzili badanie ankietowe online, obejmujące 3,4 tys. zarządzających i menadżerów z 18 krajów na 19 rynkach świata. Badanie zostało przeprowadzone w: Wielkiej Brytanii, Stanach Zjednoczonych, Francji, Włoszech, Hiszpanii, Niemczech, Austrii, Szwajcarii, Szwecji, Norwegii, Danii, Finlandii, w Polsce, Węgrzech, Indiach, Chinach, Hongkongu i Tajwanie. Ankietę przeprowadzono w firmach z branż: architektura i budownictwo, sztuka i kultura, edukacja, finanse i księgowość, opieka zdrowotna, HR, IT i telekomunikacja, prawo, produkcja i usługi, handel detaliczny, gastronomia, rozrywka, sprzedaż, media, reklama i marketing, turystyka, transport.
 

O Dun & Bradstreet

Dun and Bradstreet, wiodący i globalny dostawca danych i analiz pozwalających na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych, co umożliwia firmom na całym świecie poprawę wyników. Wgląd w Data Cloud Dun & Bradstreet aktywizuje i dynamizuje rozwiązania, które pozwalają klientom na wzrost przychodów, obniżenie kosztów, ograniczenie ryzyka i rozszerzenie ich działalności. Od 1841 r. niezależnie od ich wielkości, firmy na całym świecie współpracują z Dun & Bradstreet, minimalizując ryzyko prowadzenia biznesu i odkrywając nowe możliwości rynkowe. Więcej na: www.dnb.com