Fem av Norges beste møtebookere deler sine beste råd og tips for å lykkes med møtebooking.
Dette er en gjesteartikkel skrevet av Helge B. Johnsen i Innovation Support - en av årets gaselle-bedrifter som spesialiserer seg på møtebooking og leadsgenerering.
Hvordan booke de umulige møtene?
Uavhengig av hvilket selskap du jobber for, hvilken bransje dere hører hjemme i og hvilke produkter eller tjenester dere tilbyr, er det å komme i kontakt med de riktige beslutningstakerne, i målgruppen dere henvender dere til, alfa og omega for å oppnå suksess.
Ansikt til ansikt
Sjansene dine for å få på plass en avtale øker betraktelig om du klarer å sette deg ned, ansikt til ansikt, med akkurat den personen som sitter med beslutningsmakten på om de skal ta i bruk produktet eller tjenestene dine.
Får du ham på tomannshånd skal det ikke være noen sak å få ham til å se verdien i det du tilbyr, tenker du kanskje. Det er jo nettopp det du er best på. Spørsmålet er bare: Hvordan kommer du dit?
Hvordan får du booket det møtet med det perfekte, men unnvikende, prospektet du har speidet på i lang tid? Hvordan får du fanget din hvite hval?
– Har lært opp over 100 møtebookere
Jeg har jobbet som leder innen salg og markedsføring i ti år, og de siste seks årene har jeg viet utelukkende til å jobbe med møtebooking i mitt eget selskap, Innovation Support. I løpet av denne perioden har jeg møtt de beste i bransjen, og jeg har ansatt og lært opp godt over 100 møtebookere.
De fleste av dem hadde lite eller ingen tidligere erfaring med salg og møtebooking. Noen av dem feilet, mange av dem leverte gode resultater og noen utmerket seg som naturtalenter med en eksepsjonell evne til å kommunisere med kundene og booke gode møter av høy kvalitet.
Mange av disse har nå tatt steget videre til nye og spennende roller og stillinger, der de kan bygge videre på ekspertisen de opparbeidet seg som møtebookere hos Innovation Support.
Lær av de beste innen møtebooking
For å finne svaret på hva som skal til for å booke de umulige møtene, har jeg henvendt meg til fem av de dyktigste ekspertene på møtebooking jeg har hatt gleden av å jobbe med i løpet av de ti siste årene. Her er deres beste råd for å lykkes som møtebooker!
Sett deg selv i «møtebookermodus»
En god egenskap som samtlige av de fem ekspertene vi har snakket med deler, er en god og målrettet innstilling. For å lykkes som møtebooker er det viktig å komme inn i riktig modus, og å sette klare og tydelige mål.
– Hver telefonsamtale jeg tar skal ende med et møte. 100% fokus og den rette innstillingen øker sannsynligheten for at jeg får til det betraktelig, forteller Paal Henning Molvær Jørgensen, partner i Nordvik og Partners.
– Det er viktig at du setter deg kortsiktige mål som gjør at du holder deg «gira», og at du nullstiller deg etter hver samtale, tilføyer salgskonsulent Haakon Istre i Graphisoft – Arktis AS.
Gøy på jobben
For salgskonsulent Iselin Chatrin Grønås i Kvik handler det derimot mer om å ha det gøy med jobben hun gjør:
– Jeg liker å gjøre hver samtale om til en lek, og forandre fremgangsmåten min fra samtale til samtale. Jeg vil helst unngå å høres ut som en robot, sier hun.
Enten du foretrekker en 100% fokusert og målrettet tilnærming, eller du er av den mer lekne typen, er det viktigste at du finner et modus du føler deg komfortabel i – og som gir deg størst sannsynlighet for å få booket møtet.
Ikke forbered deg ihjel.
Jeg har et inntrykk av mange som driver med møtebooking, spesielt i bedrifter der konsulenter må ta seg av møtebookingen selv, nærmest forbereder seg i hjel. De bruker alt for lang tid på å grave frem informasjon om beslutningstakeren de skal ringe, og om tjenesten eller produktet de ønsker å booke et møte for å snakke om.
Det eneste dette gjør er at du sitter med alt for mye informasjon, og aldri kommer frem til det viktigste: Å faktisk plukke opp røret og ringe.
– Jeg tar gjerne en kjapp tur innom hjemmesiden til bedriften jeg skal ringe for å finne navn og tittel på den jeg skal snakke med. Ellers gjør jeg ganske lite research, og leter kun etter informasjon jeg kan bruke til noe positivt i samtalen, sier Istre.
Ta et kjapt søk – og ring!
Vår egen kundeansvarlig, Espen Myklebust Sunde, er enig:
– Jeg synes ikke det er viktig å gjøre så mye research i forkant. Gjør heller et kjapt søk mens telefonen ringer, så sparer du tid. Alt jeg trenger å vite er hvem jeg skal snakke med, og en kort setning om tjenesten eller produktet. Alt annet handler om å få tillit i samtalen, mener han.
– Det er selvsagt en fordel å kunne det grunnleggende om tjenesten eller produktet du skal snakke om, men husk at du som møtebooker ikke behøver å være noen ekspert.
– Jeg foretrekker å kun vite det overfladiske. Blir samtalen for teknisk foreslår jeg at vi heller diskuterer dette på møtet, forklarer Grønås.
Når det dreier seg om en kunde du har forsøkt å få has på i lang tid, vet du nok allerede mer enn nok om bedriften og beslutningstakeren, så oppfordringen her er enkelt og greit å plukke opp telefonen og sette i gang.
Les også: Slik øker du salget til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg
Få kundens oppmerksomhet fra første stund
Når en beslutningstaker plukker opp røret er det viktig å få kundens oppmerksomhet, og å gjøre et godt førsteinntrykk. Én ting jeg alltid understreker overfor mine ansatte i Innovation Support er at det er stor forskjell mellom en selger og en møtebooker, og dette bør være godt synlig i introduksjonen din.
– Førsteinntrykk er viktig, så jeg forsøker meg ofte på litt humor. Det er viktig at den jeg snakker med ikke tenker at jeg bare er «enda en selger», sier Grønås.
– Jeg er alltid positiv og sprudlende fra første ord i samtalen, og så leser jeg tonefallet til den jeg snakker med og tilpasser meg. Dette har mye å si for hvordan jeg går frem når jeg kommer til closingen, forteller salgskonsulent Julie Kristine Spone i Innovation Support.
Taktikk: Gå mer eller mindre rett på sak
– Jeg foretrekker å ha en kort innledning, med en ydmyk tone. Da er det lettere for en beslutningstaker å bruke noen minutter på deg, fordi de ofte har vært i situasjonen du legger frem tidligere og kjenner seg godt igjen. Du får oppmerksomheten deres hvis du er selvsikker, men ydmyk, og har er klart budskap, forklarer Jørgensen.
– Jeg får som regel oppmerksomheten til kunden rett og slett på grunn av måten jeg snakker på. For meg er det viktig å ta kontroll over samtalen tidlig, kommenterer Sunde.
Les også Innovation Support sin guide: Slik blir du en ekspert på å booke møter
Ikke gå rundt grøten i closingen. 4 gode råd:
Når du har fått kunden i prat, og har styrt samtalen inn på rett spor, er det viktig å gjenkjenne det rette tidspunktet for å close møtet. Og når det kommer til selve closingen, er ekspertene våre samstemte:
- Jeg går ikke rundt grøten. Jeg foreslår en spesifikk tid, og får dem til å sjekke kalenderen sin, sier Grønås.
- Vær profesjonell og selvsikker, og kom alltid med forslag til dato og klokkeslett, mener Jørgensen.
- Etter at du har fått tillit, bør du datostyre så tidlig som mulig. Går ikke det, så stiller du noen åpne spørsmål og prøver igjen, foreslår Istre.
- Få kunden til å se verdien av å ta et møte, og sørg for at du håndterer eventuelle innvendinger på en overbevisende måte, anbefaler Espen Myklebust Sunde.
Sørg for at møtet faktisk gjennomføres
Når en vellykket samtale resulterer i et booket møte, ser jeg at veldig mange møtebookere ønsker å avslutte samtalen så raskt som mulig, antageligvis i frykt for å si noe som får kunden til å ombestemme seg.
Det er viktig å huske at jobben din ikke er gjort så snart møtet er booket – du har også et ansvar for å sørge for at møtet faktisk gjennomføres.
– Når møtet er avtalt, prøver jeg alltid å sørge for at beslutningstakeren er ivrig på å få vite mer. Ved å ta meg tid til øke interessen til den jeg snakker med, og skape en god tone mellom oss, kan jeg bidra til at personen sitter igjen med et smil når han legger på telefonen, og virkelig gleder seg til å gjennomføre møtet vi nettopp har avtalt, forteller Spone.
Og når kunden har lagt på røret, forhåpentligvis med et smil om munnen, er det kun én ting som gjelder:
– Send ut møteinnkalling, og få kunden til å godkjenne møtet i kalenderen, konstaterer Sunde.
Samtlige av de fem ekspertene understreker også viktigheten av å følge opp med kunden når avtalt møtedato nærmer seg, og spesielt hvis de ikke har godkjent møtet i kalenderen.
Slik skapes suksess
Selv om vi litt lenger opp advarer mot å forberede seg i hjel, er selv de beste møtebookerne avhengige av at du som leder tilrettelegger og gir dem muligheten til å ha suksess.
Hvis det er en spesifikk kunde du er på jakt etter, bør en god møtebooker selvsagt ha ferdighetene som trengs for å sikre et møte på egenhånd, men vanligvis har vedkommende ansvaret for å ordne i stand møter med en rekke forskjellige kunder.
Gode ringelister er viktig
Det er viktig at du kan bygge opp og levere gode lister som møtebookerne kan jobbe ut ifra, og første steg i prosessen med å bygge lister er prospektering.
Et verktøy vi ofte benytter oss av for å prospektere markedet, er Dun & Bradstreet SmartCheck. Gjennom Dun & Bradstreet tjeneste får vi tilgang til all bedriftsinformasjon som er registrert offentlig opp mot Brønnøysundregistrene. Det gir oss muligheten til å bygge lister basert på faktorer som geografi, økonomi, antall ansatte og lignende.
En solid liste, bygget på et godt datagrunnlag, gjør at du kan tilby dine møtebookere et bedre utgangspunkt – så er det opp til dem å følge metodene, rådene og tipsene noen av det beste i bransjen har kommet med i denne artikkelen.
Bedre grunnlag for å lykkes
Det finnes dessverre ingen idiotsikker mal som kan garantere at du lander et møte med den ene, spesifikke kunden du ønsker å komme i kontakt med – men rådene og tipsene vi har tatt opp i denne artikkelen vil gi dine møtebookere et mye bedre grunnlag for å lykkes.
Gode egenskaper gir suksess
Suksess er avhengig av menneskene som plukker opp telefonen og ringer.Iselin, Paal, Haakon, Espen og Julie har lykkes som møtebookere fordi de deler flere viktige egenskaper:
- De har alle en god innstilling til jobben de gjør
- De er målrettede, setter seg tydelige mål og jobber hardt for å nå dem
- De har god disiplin
- De er proaktive personer av natur, tar initiativ og får ting til å skje
- De er intelligente
- De er flinke til å kommunisere, lytte og prate for seg
Din oppgave i alt dette er å legge forholdene til rette for at dine møtebookere skal lykkes, motivere dem og gi dem rom til å utvikle seg.
Trenger du en trygg samarbeidspartner?
Her i Innovation Support har vi samlet noen av landets beste møtebookere, og vi vet hvordan vi skal ta vare på, videreutvikle og få det beste ut av flinke folk.
Vi fokuserer på kvalitet fremfor volum. For oss handler det ikke om å skaffe møter i seg selv, men å sette kundene våre i kontakt med kjøpsvillige prospekter. Våre møtebookere har en genuin interesse for det de driver med, og det skaper gode resultater for våre kunder.
Dette er en gjesteartikkel skrevet av Helge B. Johnsen i Innovation Support - en av årets gaselle-bedrifter som spesialiserer seg på møtebooking og leadsgenerering.