Mange salgsteam ender opp med å kaste bort mye tid og energi på å jage etter feil prospekter. Denne tidstyven unngår du lett ved å sikre at salgsteamet har tilgang til riktige data og informasjon gjennom hele salgssyklusen. 

Denne artikkelen gir deg en oversikt over fordelene ved å utnytte datadrevet B2B-salg og forklarer de viktigste datakomponentene. 

Markeds- og salgsavdelinger innen B2B opplever endringer man ikke har sett tidligere. Miljøet de opererer i blir stadig mer komplekst og konkurransepreget. Dette påvirker måten både selgere og kjøpere opererer på. 

For eksempel: Før kjøpere kommer i kontakt med en selger, har de allerede undersøkt brorparten av all informasjon på nettet og har snevret inn sine valg. 

Ansatte i salgsavdelingen forhandler i de fleste tilfeller ikke med bare én person, men må ofte engasjere flere beslutningstakere eller til og med hele innkjøpsteam. 

Kjøpsbeslutningen blir mye mer utfordrende med alle de ekstra interessentene som må involveres. 

Et annet viktig faktum innen salg i dag er at ansatte som jobber i salgsavdelingen bruker nesten to tredjedeler av tiden sin på andre ting enn å selge. 

Dette dreier seg først og fremst om administrasjon eller å lete etter de neste beste og mest lovende prospektene. 

Å analysere selskaper er veldig tidkrevende. I dagens digitale miljø blir innkjøperne stadig mer sofistikerte, og har stadig høyere forventninger. 

Hva er de største utfordringene innenfor B2B-salg? 

Markedsførings- og salgsteam står overfor store utfordringer.  Til tross for dette må de finne en måte å effektivisere salgsprosessen på. 

Dette kan for eksempel oppnås ved å fokusere på selskaper med en kort salgsprosess som har stor sannsynlighet for å kjøpe. Tross alt har ingen i dag tid eller vilje til å lete etter den såkalte nåla i høystakken. 

Nøkkelen innenfor B2B-salg er å kontakte de riktige potensielle kundene til rett tid når de er i markedet for å kjøpe – og ikke allerede er i kontrakt med en annen leverandør. 

De største utfordringene innenfor moderne B2B-salg:

Mange markeds- og salgsavdelinger har fortsatt utfordringer rundt kvaliteten på dataene i sine systemer. 

Faktisk anser rundt 60 % av markedsførere sine egne data som upålitelige (kilde: SiriusDecisions), mens 40 % mener at salgsteamene egentlig ikke kjenner sine egne kunder godt nok (kilde: Dun & Bradstreet). 

Det er derfor ingen overraskelse at bare 1 % av de potensielle kundene konverteres til faktiske kunder med B2B-markedsføring. 

Det finnes imidlertid selskaper som har forbedret kvaliteten på datautvalget og har oppgradert med nyttige tilleggsopplysninger. Dette er nettopp dette som gjør at de lykkes og som skiller dem fra mindre vellykkede konkurrenter.