Sales-Teams benötigen Futter: Sie verlangen nach Unternehmen und Ansprechpersonen, die als Kunde in Frage kommen und momentan einen Bedarf haben. Und es ist der Job des Marketings, den Verkauf genau mit diesem Futter zu versorgen. Wir reden hier also von der Generierung von Leads. Was aber, wenn die Leads einfach nicht bei Ihnen kaufen? Wir gehen in diesem Artikel dieser Frage nach und geben Ihnen 7 Gründe, warum es zu keinem Abschluss kommt – inklusive 7 Tipps, wie Sie es besser machen.

Liebe Sales-Leiterinnen und -Leiter: Wirft Ihnen das Marketing vor, dass Sie mit den Leads zu wenig Abschlüsse machen?

Liebe Marketing-Leiterinnen und -Leiter: Wirft Ihnen der Sales vor, dass die Leads, die Sie liefern, schlecht sind?

Egal, auf welcher Seite Sie des Teams Revenue stehen, dieser Artikel wird Sie so oder so interessieren. Schlussendlich geht es darum, dass der Sales Personen braucht, mit denen er ins Gespräch kommt – und es ist der Job des Marketings, diese zu besorgen. Die Menge ist dabei nicht ausschlaggebend. Sammelt das Marketing Tausende von E-Mail-Adressen, dann führt das zu nichts. Der Sales wird sie nie abarbeiten, es ist einfach nicht zielführend. Die Motivation wird in der Regel sogar abnehmen, da bei den Interessenten genau das Essentielle fehlt, nämlich das Interesse. Es kommt zu einem sogenannten «Lead pile up». Marketing liefert, Sales schliesst nicht ab, die Leads häufen sich an. Dass das zu Frustration führt, ist offensichtlich.

Der Sales-Funnel

Um die Fehler und Tipps in diesem Artikel zu verstehen, ist es nötig, in die Thematik des Sales-Funnels einzutauchen. In dieser Methodologie durchläuft ein Lead verschiedene Phasen – vom Besucher/Interessent bis zum Kunden. In jeder Phase sind die Aufgaben und Verantwortlichkeiten genau definiert.

Im oberen Teil, dem sogenannten Top of Funnel, ist das Marketing am Zug. Es generiert die Leads mit diversen Massnahmen und sammelt die Kontaktinformationen.

Im Middle of Funnel erfolgt die Qualifizierung des Leads. Das Marketing beliefert die Leads mit verschiedenen Inhalten wie Whitepapers, Infografiken oder eBooks und animiert sie zur Teilnahme an Webinaren oder Events. Je mehr Interaktion erfolgt, desto qualifizierter ist in der Regel der Lead. Wenn er «heiss» ist, dann übergibt das Marketing ihn an den Sales, der die weitere Bearbeitung vornimmt.

Im Bottom of Funnel ist der Sales am Zug, der versucht, das Geschäft abzuschliessen.

Es kommt nicht immer zum Deal

Doch nicht immer gelingt das. Das hat verschiedene Gründe. Marketing und Sales werden im schlimmsten Fall versuchen, einander die Schuld in die Schuhe zu schieben. «Ihr macht nichts aus den Leads!» – «Die waren aber auch alle total unbrauchbar!»

Das ist nicht zielführend. Besser Sie ziehen am gleichen Strang und analysieren Schritt für Schritt, was nicht gut läuft und wo Verbesserungspotenzial liegt.

Dazu haben wir 7 mögliche Gründe zusammengestellt, warum Ihre Leads dann eben doch nicht von Ihnen kaufen.

1 Sie warten zu lange

Gibt das Marketing einen Marketing Qualified Lead an den Sales weiter, dann ist Tempo gefragt. Die Kontaktaufnahme muss unverzüglich erfolgen oder mindestens innerhalb 24 Stunden. Der Grund: Der Lead ist jetzt heiss und verlangt nach mehr Informationen und sogar nach einem Gespräch. Je länger Sie warten, desto mehr kühlt der Lead ab, ebenso sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft.

• Tipp: Regeln Sie die Fristen für die Kontaktaufnahme in einem SLA (Service Level Agreement) zwischen Marketing und Sales und machen Sie es damit verbindlich.

2 Sie sind nicht hartnäckig

Wenn Sie einen Lead nur ein oder zwei Mal kontaktieren, dann jammern Sie bitte nicht, dass er nicht gekauft hat. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Abschlüsse nach 5 bis 12 Kontaktaufnahmen erst entstehen.

• Tipp: Bleiben Sie dran. Aufgeben ist keine Option.

3 Sie haben kein vollständiges Profil des Leads

Wenn Sie E-Mail-Listen kaufen oder anderweitig Adresslisten erwerben, dann sind die Daten oft von schlechter Qualität, spricht veraltet und nicht vollständig. Im schlimmsten Fall haben Sie effektiv nur die E-Mail-Adresse. Es fällt Ihnen daher schwer, sich ein vollständiges Bild der Firma zu machen. Sie werden also nicht herausfinden, ob sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und es Sinn macht, in den Lead zu investieren.

• Tipp: Siehe Punkt 4.

4 Die Leads sind gar nicht oder nur schlecht qualifiziert

Sie haben es in Punkt 3 gesehen: Wenn Sie Listen mit Leads kaufen, führt das nie zum Erfolg. Sie haben keine Ahnung, mit wem Sie da überhaupt reden. Und Sie wissen noch viel weniger, ob überhaupt ein Bedürfnis und somit eine Kaufbereitschaft vorliegt. Das erfahren Sie, wenn Sie die Leads qualifizieren. Das schaffen Sie am besten, indem Sie ihm verschiedene Inhalte wie Whitepaper, Infografiken, eBooks oder Videos anbieten oder ihn zu Webinaren, Seminaren oder Events einladen. Je mehr Angebote er konsumiert, desto besser wissen Sie über seine Bedürfnisse und seine Position im Sales-Funnel Bescheid. Hat sich ein Lead nun sein vollständiges Profil preisgegeben und viel interagiert, dann ist er mit hoher Wahrscheinlichkeit bereit für den Sales.

• Tipp: Setzen Sie auf Content-Marketing.

5 Der Sales hat nicht alle Informationen

Das Marketing hat nun einen Lead qualifiziert, den er dem Sales übergibt. Damit die Kontaktaufnahme Erfolg hat, benötigt der Verkäufer sämtliche Daten zum Lead, also das ganze Firmenprofil und alle Interaktionen. Er muss also wissen, welche Inhalte der Prospect konsumiert hat und welche Webinare oder Events besucht. Denken Sie auch immer daran, dass ein Verkäufer wenig bis gar keine Zeit für Recherche hat. Er braucht alles auf dem Präsentierteller.

• Tipp: Denken Sie als Marketer dienstleistungsorientiert und bieten Sie dem Sales umfassende Informationen oder Briefings zu den Leads.

6 Sie kontaktieren den Lead zu früh

Beim ersten Kontakt mit dem Verkäufer hat ein Interessent bereits zwei Drittel aller Informationen bereits selbst recherchiert. Er ist dann an einem Punkt, wo er selbst nicht mehr weiterkommt und deshalb mit dem Sales Kontakt wünscht. Diesen Zeitpunkt antizipieren Sie mit der Lead-Qualifizierung sehr gut. Das ist auch gut so, denn wenn Sie den Prospect zu früh kontaktieren, dann nimmt er das in der Regel als aufdringlich wahr und wird unter Umständen das Interesse verlieren.

• Tipp: Üben Sie sich in Geduld.

7 Sie erwischen nicht den richtigen Zeitpunkt

Wir sind wieder beim Thema Lead-Qualifizierung. Sie hat das Ziel, Firmen zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und gleichzeitig einen Bedarf an Ihren Produkten und Leistungen haben. Über die Interaktionen mit dem Lead wissen Sie, wo er momentan im Sales-Funnel steht und ob er bereits ist für die Kontaktaufnahme. Ein weiterer Weg ist es, auf sogenannte Buying-Signals zu schauen. Ein Unternehmen eröffnet zum Beispiel eine neue Filiale und wird daher Bedarf an Büromaterial haben, eine andere bringt ein neues Produkt auf den Markt und wird daher offen für Werbematerial, Plakate, etc. sein. Es gibt eine Fülle von Sales-Intelligence Plattformen (wie D&B Hoovers) auf dem Markt, die Ihnen Buying-Signals ermittelt.

• Tipp: Nutzen Sie die Kraft der Daten.

Mehr Abschlüsse? Wir haben Tipps für Ihren nächsten Sales-Call

Liegt ein heisser Lead bei Ihnen auf dem Tisch und sie rufen ihn gleich an? Dann haben wir eine tolle Infografik für Sie mit den Do's and Don'ts für Ihren nächsten Sales-Call. 

Tipp 1: Erst recherchieren, dann telefonieren.

Alle weiteren in der Infografik. Für mehr Erfolg im Verkauf und mehr Abschlüsse.