12 % mehr Effizienz im Sales dank integrierter CRM-Prozesse

Zu viele manuelle Arbeiten, schlechte Daten, nicht die richtigen Leads: Viele Sales-Teams sind unzufrieden mit ihrem CRM-System. Es gibt aber einen Ausweg, nämlich die Prozesse im CRM zu integrieren. Was das genau bedeutet und welche Vorteile sich dadurch ergeben, das erfahren Sie in diesem Artikel.

Längst nicht alle Unternehmen haben die Digitalisierung gemeistert. Viele stecken in einer tiefen oder mittleren digitalen Krise fest. Dabei wäre es so wichtig, Prozesse datengetrieben aufzubauen. Bessere, korrekte und angereicherte Daten führen zu mehr und tieferen Erkenntnissen über Kunden und Interessenten. Weitere Vorteile der digitalen Transformation sind der Abbau von Datensilos, eine gesteigerte Effizienz und die Möglichkeit, Prozesse zu automatisieren.

Besonders in Marketing- und Sales-Abteilungen hat der datengetriebene Ansatz höchste Priorität. Die Marktbearbeitung ist ohne eine solide Datenbasis nicht möglich. Das Datenmanagement birgt aber Tücken. Die Prozesse laufen bei Weitem nicht überall rund. Zwischen Überforderung und Unterschätzung wälzen viele Teams nach wie vor täglich Daten manuell von einem System ins andere und verlieren dabei den Blick für die wesentlichen Aufgaben. Nämlich die, die ihnen am Ende des Tages wirklich einen Gewinn bringen.

Der Weg zu mehr Effizienz im Sales führt über den Ansatz von integrierten CRM-Prozessen.  Manuelle Dateneingabe wird eliminiert. Alle relevanten Daten stehen zu jeder Zeit den Mitarbeitenden zu Verfügung.

Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre CRM-Prozesse in drei Schritten integrieren.

1 Die Identifizierung von Leads

Die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads ist eine der Hauptsorgen im Vertrieb. Der IDG-Report fand heraus, dass 61 % der Sales- und Marketingleiter sie zu den grössten Herausforderungen zählen. Eine weitere Baustelle ist die Datenqualität. 91 % der Datensätze sind gemäss Salesforce unvollständig und 70 % innerhalb eines Jahres nicht mehr korrekt. Das spiegelt die Situation in den Unternehmen wider. Sie führen Daten im CRM, sind aber nicht in der Lage, Verkaufschancen richtig zu erkennen und zu priorisieren.

Um die richtigen Leads zu identifizieren, benötigen Sales-Organisationen eine Datenbasis, auf die sie sich verlassen können, in der alle Datensätze korrekt und vollständig vorliegen und mit zusätzlichen Informationen angereichert sind. So sind sie in der Lage, eine 360°-Sicht auf Kunden und Interessenten zu schaffen. Diese 360°-Sicht beinhaltet alle korrekten Informationen zum Zielunternehmen wie direkte Telefonnummer zu den Entscheidern, Timing-Informationen (Triggers oder Intent Data) und Risiko-Indikatoren. Die Sales-Teams haben alle Informationen in der Hand, um die richtigen Unternehmen im richtigen Moment zu kontaktieren.

In der Praxis nutzen Unternehmen für die Leadqualifizierung eine Sales-Intelligence-Plattform wie zum Beispiel D&B Hoovers von Dun & Bradstreet. Dahinter steht eine umfangreiche Datenbank mit Informationen zu Unternehmen weltweit. Das ermöglicht eine detaillierte und treffgenaue Suche nach Kunden, die weit über den Branchencode hinausgeht und Unternehmen liefert, die aktuell einen Bedarf nach einem bestimmten Produkt haben.
 

2 Standardisiertes Onboarding

Das Onboarding von neuen Unternehmen im CRM-System beantwortet die Frage: Wie kriege ich die Daten korrekt und vollständig ins System hinein. Ist das nicht der Fall, wird der nachgelagerte Verkaufsprozess mühsam und ineffizient. Es kommt unweigerlich zu Zeitverlust. Mitarbeitende müssen Informationen mühsam zusammensuchen oder vergeuden Zeit bei der Korrektur von Fehlern. Der ideale Onboarding-Prozess sieht so aus.

1. Standardisiertes Onboarding: Es geht darum, die Datensätze vollständig und korrekt im CRM-System zu erfassen.

2. Duplikate vermeiden: Man muss prüfen, ob zum jeweiligen Unternehmen bereits ein Eintrag besteht. Die Verwendung einer eindeutigen Kennung wie z.B. der D-U-N-S®-Nummer von Dun & Bradstreet macht das möglich. Ist bereits ein Datensatz zum Unternehmen vorhanden, bietet sich die Möglichkeit, ihn gleich mit den neusten Informationen zu aktualisieren.

3.  Daten anreichern: Jedes Unternehmen hat einen speziellen Anwendungsfall, den es lösen muss. Dazu sind jeweils spezifische Informationen notwendig, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Beim Onboarding geht es darum, neu angelegte Datensätze gleich mit den notwendigen Informationen anzureichern. Dazu gehören Stammdaten für die Segmentierung, Risiko-Informationen oder Compliance-Daten.
 

3 Daten-Management

Sind heute 100 % aller Datensätze im CRM-System korrekt und vollständig, so sind es in einem Jahr nur noch 30 %.Salesforce geht davon aus, dass jährlich über zwei Drittel aller Datensätze veralten.Viele Unternehmen tun sich also immer noch schwer damit, die Datenqualität auf einem hohen Niveau zu halten. Doch genau das ist die Basis für die richtigen Entscheidungen innerhalb des Vertriebs.

Schlechte Datenqualität fügt Unternehmen einen messbaren Schaden zu. Es ist nicht mehr in der Lage, die aussichtsreichsten Potenziale zu erkennen und sie zum richtigen Zeitpunkt einer Vertriebsmassnahme zuzuführen. Dazu kommen die Kosten für Datenbereinigungen. Harvard Business Review sagt, dass es zehnmal mehr kostet, einen fehlerhaften Datensatz zu korrigieren, als ihn von Anfang an korrekt zu erfassen. Dass die Vertriebsmannschaft das Vertrauen in die Daten und somit die Motivation verliert, ist eine logische Folge von mangelndem Datenunterhalt.

Der Schlüssel zu einer anhaltend hohen Datenqualität liegt in der Automation. Einen Datenstamm mit Tausenden Einträgen manuell zu pflegen, ist schlicht ein Ding der Unmöglichkeit. Eine Verbindung des CRM-Systems mittels Schnittstelle mit dem Datenuniversum eines Datenanbieters wie Dun & Bradstreet löst das Problem. Sämtliche Änderungen, wie Adressänderungen, neue Telefonnummern oder Wechsel in der Geschäftsführung, laufen regelmässig und automatisch ins CRM-System und sorgen dafür, dass die Datenqualität über die Zeit nie abnimmt. Zusätzliche Informationen wie Risikoindikatoren oder Compliance-Informationen laufen ebenfalls automatisch ins CRM-System.
 

Der Nutzen von integrierten CRM-Prozessen ist messbar

Die Automatisierung und Integration von Prozessen geschehen nicht zum Selbstzweck, sondern hat immer einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund. Bei Unternehmen, die ihre CRM-Prozesse erfolgreich integriert haben, ist der Effekt ist messbar. «Die Erfahrung aus unseren Kundenprojekten hat gezeigt, dass sich die Effizienz im Sales um 12 % gesteigert hat», so Thomas Mavroudis, Director Sales & Marketing bei Dun & Bradstreet. Die Unternehmen schaffen es also, mehr aus ihren limitierten Ressourcen herauszuholen und verschaffen sich im Kampf mit der Konkurrenz einen entscheidenden Vorteil.

Nicht nur die Effizient steigt. Der positive Effekt der Digitalisierung und Automation schlägt sich an vielen weiteren Stellen nieder. Mavroudis: «Unsere Kunden steigern ihre Verkäufe um 10 % und die Anzahl der qualifizierten Offerten um 50 %. Gleichzeitig sinken die Kosten für die Lead-Qualifizierung um 62 % und für das Datenmanagement um 20 %.