Selbst an einem guten Tag ist es oft schwer, dass ein Interessent zurückruft. Es braucht Zeit, Ausdauer und einen klaren Mehrwert, um die Aufmerksamkeit eines Käufers zu gewinnen. Wie gelingt Ihnen das? Für viele ist es nicht einfach. Man braucht Durchhaltevermögen und Geduld. Sie benötigen auch Daten.
Hochwertige Geschäftsdaten unterstützen Sie bei Ihrer Suche, indem sie Einblicke in die Situation, das Ausgabeverhalten und die Entscheidungsträger Ihrer potenziellen Kunden geben. Wenn Sie mit diesen Informationen ausgestattet sind, können Sie Ihre Produktivität – und Ihr Erfolgspotenzial – maximieren. Konzentrieren Sie sich auf die Möglichkeiten, die am besten zu Ihren Anwendungsfällen passen. So verbringen Sie mehr Zeit mit der Arbeit mit qualifizierten Leads und weniger Zeit mit der Jagd nach Leads, die wahrscheinlich nicht abgeschlossen werden.
Der Wert von Daten
Kommerzielle Daten (oder B2B-Daten) liefern Fakten über ein Unternehmen. B2B-Daten können beispielsweise die finanzielle Situation eines Unternehmens oder seine Aktivitäten aufzeigen, die mit den von Ihnen verkauften Lösungen übereinstimmen. Diese Informationen helfen Ihnen, fundierte Entscheidungen darüber treffen, mit welchen Unternehmen Sie zusammenarbeiten möchten und mit welchen nicht.
Unabhängig von Größe, Standort oder Branche können qualitativ hochwertige Daten Unternehmen dabei helfen, ansprechendere und effektivere Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln, die das Umsatzwachstum fördern. Für Vertriebsleiter bedeutet dies, dass sie sich nicht allein auf ihr Bauchgefühl verlassen müssen, um zu bestimmen, ob ein bestimmtes Unternehmen als qualifizierter Lead angesehen werden kann und wie es im Vergleich zu anderen Leads bewertet wird.
Wir sagen nicht, dass Sie Ihre Erfahrung nicht auch anwenden sollten. Aber wenn Sie Ihren Daten vertrauen können, fühlen Sie sich wohler und sicherer dabei, sie Ihre Hypothese stützen lassen oder sie noch besser zu nutzen, um völlig neue Chancen zu entdecken.
Schauen wir uns genauer an, wie B2B-Daten und -Erkenntnisse Vertriebsprofis helfen können:
Strategischeres Targeting
Verstehen Sie Risiken
Priorisieren Sie die stärksten Chancen
Identifizieren Sie Entscheidungsträger und Buying Centers
Fassen Sie vor Ihrer Konkurrenz Fuß
Verbinden Sie die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden, mit den Problemen, die Ihre Lösungen lösen können
Strategischeres Targeting
Die Käufer von heute sind anspruchsvoller und informierter über ihre Optionen. Auch die Kaufzyklen sind komplizierter und die Budgets schrumpfen. Um ein Treffen mit einem potenziellen Kunden zu sichern, müssen Sie den Wert demonstrieren. Das ist viel einfacher, wenn Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen des Käufers verstehen. Daten können diese Erkenntnisse liefern.
Um eine Liste potenzieller Kunden zu segmentieren, können Sie Kriterien hinzuzufügen, die Aktivitäten oder Bedingungen identifizieren, die mit Ihren idealen Kundenprofilen übereinstimmen oder einen Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Eine Sales-Intelligence-Lösung wie D&B Hoovers® kann dabei helfen, Chancen auf der Grundlage von Geschäftsmerkmalen und Verhaltensweisen zu identifizieren, an denen ein Unternehmen beteiligt ist.
Zum Beispiel kann ein Vertriebsteam besser entscheiden ob es einen Kunden anvisiert, basierend auf der Nutzung von Hardware- oder Software (verwenden sie eine Lösung, die gut zu ihrem Produkt passt?), Wachstum, Anzeichen von Fusionen und Übernahmen, Insolvenz, rechtlichen Problemen, Vertragsabschlüssen und mehr. Durch das Hinzufügen von Spezifität zu Ihrer Suche können Sie gezielt Chancen identifizieren, die mit höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden.
Risiken verstehen
Eine wichtige Komponente bei der Beurteilung, ob Sie mit einem Unternehmen Geschäfte machen sollten, ist das Verständnis seiner finanziellen Situation. Verfügen sie über liquide Mittel? Bezahlen sie ihre Rechnungen pünktlich?
Kredit-Scores geben einen gewissen Einblick. Es gibt aber auch andere Tools, die noch tiefere Einsichten in das Ausgaben- und Zahlungsverhalten bieten. Auf diese Weise können Sie das Risiko, das mit Geschäften mit potenziellen Kunden – und auch mit Ihren bestehenden Kunden – verbunden ist, besser einschätzen.
Priorisieren Sie die stärksten Chancen
Daten können Aufschluss darüber geben, wer aktiv nach Produkten und Lösungen wie den Ihren sucht– auch wenn diese potenziellen Kunden Ihre Website nicht besuchen. Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Käufer auf dem Markt anzusprechen, die aktives Interesse an Lösungen wie Ihrer zeigen. Die Verwendung fortschrittlicher Analysetools hilft bei der Bewertung von Konten basierend auf deren Absicht, sodass Sie Ihre potenziellen Kunden priorisieren können. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie dies die Ausrichtung und Effizienz des Vertriebs verbessern kann, lesen Sie die spannenden Ergebnisse dieses globalen Cybersicherheitsunternehmens.
Identifizieren Sie Entscheidungsträger und Buying Center
Ein Teil eines jeden Verkaufsprozesses besteht darin, die Entscheidungsträger zu identifizieren. Es geschieht oft, dass Deals ins Stocken geraten, wenn Entscheidungsträger und die Person, die den Deal letztendlich unterzeichnen wird, zu spät ins Gespräch einbezogen werden.
Eine Möglichkeit, Entscheidungsträger zu finden, besteht darin, die Buying Center innerhalb eines Unternehmens zu identifizieren. Aber dies kann schwierig zu bestimmen sein. Ein anderer Ansatz besteht darin, sich auf die C-Level-Führungskräfte zu konzentrieren.
Ein Tool wie D&B Hoovers, das eine Kombination aus Daten und Analysen verwendet, kann dabei helfen, die Mitglieder eines Einkaufskomitees aufzudecken und Ihre Kommunikation mit diesen wichtigen Akteuren effektiver anzupassen.
Zuerst den Fuß in die Tür bekommen
Der Verkaufserfolg wird oft vom Timing beeinflusst. Es ist wichtig, so früh wie möglich den sprichwörtlichen Fuß in die Tür zu bekommen – vor dem Wettbewerb. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Konten auf aktuelle Nachrichten zu überwachen, die auf eine Cross-Selling-/Upselling-Gelegenheit oder einen neuen Verkauf hinweisen können.
Unternehmenswebsites und Social-Media-Konten sind gute Quellen für Unternehmensinformationen. Sie können Google Alerts auch für wichtige Kundenkonten einrichten. Aber wenn Sie auf der Suche nach neuen Möglichkeiten sind, kann das Datenvolumen überwältigend sein. Wo fangen Sie an?
Überwachungstools, wie zum Beispiel die Echtzeit-Triggerwarnungen, können ein Vertriebsteam auf aktuelle Ereignisse wie einen Führungswechsel, eine Fusion, eine Übernahme oder eine Entlassung aufmerksam machen. Diese Ereignisse könnten den Vertrieb dazu veranlassen, sich mit einem interessanten Angebot oder einer cleveren Lösung Kontakt aufzunehmen.
Verbinden Sie Herausforderungen und Probleme mit Lösungen
Unternehmenswebsites können Einblicke in das Führungsteam, Nachrichten und die Aktivitäten des Unternehmens bieten. Aber um das Gesamtbild zu sehen, benötigen Sie auch Branchenpublikationen, Nachrichtenartikel, Analystenberichte und Websites von Mitbewerbern. So wertvoll diese Informationen auch sind, die Recherche ist zeitaufwändig. Sollten Sie nicht mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringen?
Glücklicherweise gibt es Tools, die vielbeschäftigte Vertriebsteams nutzen können, um eine strategische Botschaft und ein Wertversprechen für die Lösung eines speziellen Problems eines Unternehmens zu erstellen. Detaillierte Unternehmensprofile, die in D&B Hoovers verfügbar sind, liefern beispielsweise umfangreiche Daten über ein Unternehmen und seine Branche in einem leicht verständlichen Format, sodass ein proaktives Vertriebsteam diese Informationen schnell nutzen kann, um das Interesse und die Aufmerksamkeit des Käufers zu wecken.
Bleiben Sie ruhig und machen Sie weiter
In jedem wirtschaftlichen Klima kann die Aktivierung von B2B-Daten wertvolle Einblicke und Orientierungshilfen für Vertriebsteams liefern. Das Wissen über das Geschäftsverhalten, die Ausgabenkapazität, die Käuferabsicht und die Entscheidungsträger kann Vertriebsteams dabei helfen, Ablenkungen zu beseitigen und die Leads zu priorisieren, die die besten Abschlusschancen haben.
D&B Hoovers
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