Das richtige Timing ist im B2B-Verkauf das A und O. Wenn Sie es schaffen, ein Unternehmen genau dann zu kontaktieren, wenn es von Ihnen gerne kontaktiert werden möchte, dann stehen die Zeichen für einen Geschäftsabschluss sehr gut. In diesem Artikel zeigen wir, was Intent Data ist und wie Sie Ihr Timing und die Steuerung der Kontaktaufnahme verfeinern und perfektionieren.

Wieso haben gewisse Sales-Teams mehr Erfolg als andere? Wieso scheint es, als seien sie immer einen Schritt voraus und hätten den richtigen Riecher für erfolgversprechende Verkaufspotenziale? Sicherlich spielen Erfahrung, Beharrlichkeit und ein gewisser Instinkt eine Rolle. Aber im Endeffekt geht es immer um den Einsatz von Daten und Informationen. Gemäss Forrester ist der Einsatz von Daten und Insights ein Schlüsselfaktor für den Erfolg im B2B-Vertrieb.

Immer mehr an Bedeutung dabei gewinnen Verhaltensdaten und insbesondere Intent Data. Sie liefern Einblicke darin, womit sich Ihre Zielgruppe momentan befasst, nach welchen Themen sie gezielt sucht und welche Bedürfnisse sie hat. Marketing- und Salesorganisationen, die Intent Data nutzen, erkennen damit aktuell existierende Vertriebsopportunitäten. Sie wissen, welche Unternehmen jetzt einen Bedarf nach ihren Produkten haben.

Das ist der beste Zeitpunkt, um ins Gespräch zu kommen. Denn die Entscheider dieser Firmen wollen genau jetzt von Ihnen hören.

Beantworten wir die wichtigsten Fragen zu Intent Data und beginnen wir mit einer Definition des Begriffs.

Was ist Intent Data?

Intent Data sind Verhaltensdaten. Sie zeigen, wann und ob sich Unternehmen im Internet aktiv über Lösungen informieren und an welchen Produkten und Dienstleisten sie interessiert sind. Basis für Intent Data ist der Web-Content, den Unternehmen im Internet aufrufen und konsumieren.

Welche Arten von Intent Data gibt es?

Man unterscheidet zwischen First Party und Third Party Intent Data. Im Prinzip handelt es sich um die gleichen Daten und Informationen. Sie erzählen Ihnen, womit sich ein Unternehmen oder Entscheidungsträger im Internet auseinandersetzen.

Der grosse Unterschied zwischen First und Third Party: Bei First gewinnen Sie die Daten in Ihren eigenen Kanälen. Sie machen eine Aussage, womit sich die Besucher Ihrer Website oder anderer Kanäle auseinandersetzen. Third Party Intent Data beziehen Sie über einen Anbieter. Diese Informationen sagen Ihnen, womit sich ein Unternehmen auf Websites und Online-Kanälen Dritter befassen.

• Möchten Sie mehr zum Thema First, Second und Third Party Data erfahren? Dann empfehlen wir Ihnen unseren Artikel dazu.

First Party Intent Data

First Party Intent Data sind Informationen, die Sie in Ihren eigenen Kanälen über Ihr Zielpublikum oder Ihre Kunden sammeln. Dazu gehören die Teilnahme an Kampagnen, der Download von Inhalten oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Ein Beispiel: Ein Interessent besucht eine Produktseite und informiert sich über die Preise. Das ist ein guter Indikator dafür, dass ein konkretes Interesse besteht und die Firma umgehend kontaktiert werden muss.

Third Party Intent Data

Third Party Intent Data wird von spezialisierten Anbietern gesammelt und zur Verfügung gestellt. Im Gegensatz zu First Party Intent Data zeigen sie das Verhalten von Unternehmen nicht nur auf der eigenen Online-Präsenz, sondern auf anderen Websites im Internet. Wenn Sie zum Beispiel wissen möchten, wer sich auf gewissen Fachseiten oder Online-Foren über die Produkte informieren, die Sie anbieten, dann liefert Third Party Intent Data genau diese Informationen.

Wichtig ist die Auswahl eines vertrauenswürdigen Partners, der einerseits sich an Datenschutzrichtlinien hält, transparent über die Erhebungsmethoden informiert, mit aussagekräftigen Websites kooperiert und von dort seine Daten bezieht.

Wieso ist Intent Data für den B2B-Sales wichtig?

Intent Data ermöglicht es, Leads für den Sales zu qualifizieren. Lead-Qualifizierung ist im Lead-Management eine zentrale Aufgabe, um diejenigen Unternehmen zu identifizieren, die momentan ein grosses Vertriebspotenzial, eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit und einen kurzen Sales-Cycle haben. Intent Data hilft den Vertriebsorganisationen, Leads im richtigen Moment zu kontaktieren, nämlich genau dann, wenn sie sich online über diejenigen Produkte oder Dienstleistungen informieren, die Sie oder Ihre Konkurrenz anbieten.

Beispiel: Sie vertreiben CRM-Lösungen. Für Sie sind alle Unternehmen als Kunden interessant, die sich in Foren oder anderen Websites über CRMs informieren. Intent Data gibt Ihnen genau diese Informationen.

Ist der Nutzen von Intent Data messbar?

Dieser Frage sind der Intent-Data-Anbieter Bombora und Forrester Consulting nachgegangen und haben eine Studie zur Messung des unternehmerischen Nutzens und zum ROI durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen, dass der Nutzen von Intent Data effektiv messbar ist und sich positiv auf das Betriebsergebnis und die Sales-Effizienz auswirkt.

Abbildung: Unternehmen, die Intent Data nutzen, haben eine 18 % höhere Conversion Rate im B2B-Sales, 30 % mehr Geschwindigkeit im Verkauf (mehr Abschlüsse in der gleichen Zeit) und 10 % weniger Kündigungen. Quelle: https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora

Ein Beispiel der Studie zeigt, dass die zusätzlichen Einnahmen durch den Einsatz von Intent Data die Kosten dafür um ein Vielfaches übersteigen können, im konkreten Fall ergibt sich über die ersten drei Jahre ein ROI von 342 %.

Wo erhalte ich Intent Data?

Intent Data von Bombora ist neu in D&B Hoovers als Add-on verfügbar. Auf unserer Produktseite erfahren Sie alles zur Sales-Intelligence-Plattform D&B Hoovers inklusive Free Trial.

Alle Infos zu D&B Hoovers inklusive FREE TRIAL

Über Bombora

Bombora bezieht über eine consent-basierte Kooperation Daten von übers 4000 B2B-Websites. 70 % dieser Partnerseiten arbeiten exklusiv mit Bombora zusammen, alle halten sich an die Datenschutzvorgaben.