Perfekt timing er afgørende for B2B-salg. Hvorfor har visse salgsteams større succes end andre? Hvorfor er nogle altid et skridt foran og finder gode kundeemner?
Selvfølgelig spiller erfaring, vedholdenhed og et vist instinkt en rolle. Men i sidste ende handler det altid om at udnytte data og information ved at basere sin tilgang til salgsarbejdet på data.
Ifølge Forrester er brugen af data og indsigt en nøglefaktor i vellykket B2B-salgsarbejde. Og adfærdsmæssige datapunkter er stadig vigtigere – især intent data. De giver indsigt i, hvad jeres målgruppe foretager sig i øjeblikket, hvilke emner de søger på, og hvad deres behov er.
Marketing- og salgsorganisationer, der anvender intent data, bruger dem til at spotte aktuelle salgsmuligheder. De ved, hvilke virksomheder der har brug for deres produkter her og nu. Det er det bedste tidspunkt at starte samtalen. Fordi disse virksomheders beslutningstagere gerne vil høre fra dig netop nu.
Derfor vil vi besvare de vigtigste spørgsmål om intent data, og vi starter med at definere udtrykket.
Hvad er intent data?
Intent data er adfærdsdata. De viser, om og hvornår virksomheder aktivt søger efter løsninger på internettet, og hvilke produkter og tjenester de er interesserede i.
Intent data er baseret på webindhold, som virksomheder undersøger og forbruger på internettet.
Hvilke typer intent data findes der?
Der skelnes mellem intent data fra førsteparter og tredjeparter. I princippet er det de samme data og oplysninger. De fortæller dig, hvad virksomheder og beslutningstagere er optaget af på internettet.
Den store forskel mellem første- og tredjepartsdata er, at førstepartsdata stammer fra dine egne kanaler.
De kan fortælle dig, hvilket indhold besøgende læser på dit websted eller andre kanaler.
Derimod kommer intent data fra en tredjepart fra en udbyder. Disse oplysninger kan fortælle dig, hvad virksomheder interagerer med på tredjeparters (f.eks. dine konkurrenters) websteder og onlinekanaler.
Intent data fra førsteparter
- Intent data fra førsteparter er oplysninger, som du indsamler fra dine egne kanaler om din målgruppe eller dine kunder, fx deltagelse i kampagner, downloads og underskrevne aftaler.
- Eksempel: Et kundeemne besøger en produktside og får prisoplysninger. Dette er en god indikator for konkret interesse og for, at virksomheden bør kontaktes straks.
Tredjeparts intent data
- Intent data fra tredjeparter stilles til rådighed af specialiserede udbydere. I modsætning til intent data fra førsteparter giver de dig ikke kun indblik i virksomheders adfærd på dine egne websteder, men også på andre eksterne websteder.
- Hvis du f.eks. gerne vil vide, hvem der har hentet oplysninger fra bestemte tekniske sider eller onlinefora om produkter, som du tilbyder, får du præcis dette via intent data fra tredjeparter.
Det er vigtigt at vælge en troværdig partner. Nogle vigtige overvejelser omfatter, hvorvidt de overholder gældende databeskyttelsesbestemmelser, deres evne til at levere gennemsigtige oplysninger om, hvordan de gennemfører undersøgelser og indsamler data, samt hvordan de samarbejder med relevante eksterne websteder, og hvilke data de indsamler fra dem.
