Mange salgsteams ender med at spilde dyrebar tid og energi på at jagte de forkerte kundeemner. Det er nemt at undgå denne form for tidsspilde ved at sikre, at dit salgsteam har adgang til de rigtige data og oplysninger gennem hele deres salgscyklus. 

Denne artikel giver dig overblik over fordelene ved datadrevet B2B-salg og gennemgår de vigtigste dataingredienser. 

Marketing- og salgsafdelinger, der opererer i B2B-arenaen, oplever hidtil usete forandringer. Dette skyldes, at miljøet omkring dem bliver stadig mere komplekst og konkurrencepræget. 

Og det påvirker den måde, hvorpå sælgere og især købere opererer. 

Lad os give et eksempel: Før en køber kontakter en sælger, har vedkommende allerede undersøgt to tredjedele af oplysningerne online og indsnævret sit valg. 

I de fleste tilfælde forhandler medarbejderne i salgsafdelingen ikke kun med én person. De er som regel nødt til at indgå i en dialog med flere beslutningstagere eller endda hele indkøbsteamet. 

Købsbeslutningen bliver desto mere udfordrende for hver yderligere interessent, der skal inddrages. 

En anden kendsgerning ved moderne salgsarbejde er, at medarbejdere i salgsafdelinger bruger næsten to tredjedele af deres tid på alt muligt andet end at sælge. 

Det drejer sig primært om administration eller at søge efter den næste gruppe med gode, lovende kundeemner. Det er meget tidskrævende at researche virksomheder. 

I det nuværende og stadig mere digitale miljø bliver købere stadig mere avancerede og får stadig højere forventninger. 

Hvad er de største udfordringer ved B2B-salg? 

Marketing- og salgsteams står over for store udfordringer. Men på trods heraf skal de finde måder at fremskynde salgsprocessen på. 

Det kan de for eksempel opnå ved at fokusere på virksomheder med kort salgscyklus, der sandsynligvis vil foretage et køb.  Når alt kommer til alt, har ingen i dag hverken tid eller villighed til at lede efter den berømte nål i en høstak. 

Inden for B2B-salg er nøglen at kontakte de rigtige kundeemner på det rette tidspunkt, når de er interesseret i at foretage et køb – og ikke allerede er i kontakt med en anden leverandør. 

De største udfordringer ved B2B-salg. :

Mange marketing- og salgsafdelinger kæmper stadig med kvaliteten af dataene i deres systemer. Faktisk betragter omkring 60 % af leverandører deres egne data som upålidelige (kilde: SiriusDecisions), mens 40 % mener, at salgsteamene faktisk ikke kender deres egne kunder ordentligt (kilde: Dun & Bradstreet). 

Det er derfor ikke nogen overraskelse, at kun 1 % af de kundeemner, der genereres ved B2B-marketing, ender som kunder. 

Der findes dog virksomheder, som har forbedret kvaliteten af deres data og udbygget dem med yderligere nyttige oplysninger. Det er netop det, der giver dem succes og adskiller dem fra deres mindre succesrige konkurrenter.