Vattenfall är det ledande energiföretaget i Norden, men hade länge svårt att få grepp om marknadens fulla potential. Med hjälp av Bisnodes prediktiva analys har de nu stenkoll på vilka kunder de ska bearbeta för att öka sin försäljning.

Vattenfall  Företagsförsäljning arbetar med energiförsäljning till stora företag, det vill säga företag som har en energikonsumtion på över 2 GWh per år. Det finns inga register över företag med den konsumtionen och länge fick säljarna lägga tid på att föra in uppgifter om både befintliga och potentiella kunder efter bästa förmåga.

– Vi vände oss till Bisnode för att automatisera hanteringen och höja kvaliteten. I ett första steg bad vi om hjälp med en prediktiv analys av hur vår adresserbara marknad ser ut, det vill säga vilka kunder vi borde bearbeta, säger Mats Linder, CMO Vattenfall Företagsförsäljning.

Massiv dataanalys ringade in Vattenfalls potentiella kunder

Det blev startskottet för ett massivt analysarbete, där Bisnode med hjälp av en rad källor tog fram ett underlag om hela Vattenfalls potentiella marknad. Genom prediktiv analys kunde Bisnode ringa in vilka potentiella kunder som hade tillräckligt stor elförbrukning för att vara intressanta för Vattenfall. Kontaktuppgifterna till dessa kunde Vattenfall sedan köpa in från Bisnode och implementera direkt in i CRM-system.

– Tidigare hade vi uppgifter om cirka hälften av de företag som skulle kunna vara våra kunder, baserat på till exempel branschtillhörighet, fastighetsyta, antal anställda eller antal arbetsställen. Genom att köpa in nettot mellan det vi redan hade och den identifierade marknadspotentialen, har vi nu stenkoll på marknaden.

Se Mats berätta om samarbetet

Alltid uppdaterade uppgifter i CRM-systemet

När analysarbete var klart inleddes nästa i utvecklingsarbetet, vilket innebar att uppgifterna i Vattenfalls befintliga CRM-databas matchades och korrigerades med hjälp av Dun & Bradstreet.

– Uppgifter om adresser och eventuella felstavade namn rättades, samtidigt som vi kompletterade med branschkoder och liknande. Nu har vi en databas som är korrekt och komplett och dessutom uppdateras automatiskt varje månad. Det sparar mycket tid och pengar för oss, säger Mats Linder.

Vattenfall och Dun & Bradstreet har dessutom arbetat intensivt med datadriven segmentering av kundregistret. Genom att ta fram gedigen information om ett företags profil och hur dess konsumtion ser ut, kan Vattenfall lättare rikta rätt budskap till rätt kund.

– Den datadrivna segmenteringen hjälper oss att skapa relevanta budskap. För en inköpare på ett tillverkningsföretag kan ha ett helt annat synsätt på inköp av el, än en person med motsvarande ansvarsområde på till exempel ett fastighetsbolag. Genom att säljarna inte behöver lägga tid på att uppdatera kundregistret, har vi frigjort mer tid till mer kvalificerat arbete, som att föra en dialog med kunderna om deras specifika villkor.

Så hjälpte Dun & Bradstreet Vattenfall

• Analys av Vattenfalls kundregister och adresserbara marknad
• Uppdatering, tvätt och berikning av kundregistret.
• Nya rutiner för automatisk uppdatering av kundregistret.