Data Management: nyckeln till framgång

Data driver tillväxten...igen!

Är din kontobaserade marknadsföring (ABM), segmentering, marknadsdimensionering och andra planeringsinsatser för marknadsintroduktion som liknar en gissningslek med manuell datamanipulering och utvärdering? Du är inte ensam! Inkomstverksamhet - konvergensen mellan marknadsföring, försäljning och kundtjänst - även kallad RevOps, är inte nödvändigtvis lätt att få till rätt, och även om det kan finnas många orsaker till att så är fallet, är de flesta av dem i slutändan relaterade till organisationens data och hur de hanteras.
RevOps är ett ramverk som fokuserar på organisatorisk anpassning för att driva intäktstillväxt.

Ge ditt försäljnings- och marknadsföringsteam verktygen för att fatta bättre beslut.

RevOps anpassar intäktsteam - marknadsföring, försäljning, kundtjänst och ledningsfunktioner - i en gemensam ansträngning för att skapa en flexibel, datadriven beslutsram genom hela kundens livscykel. Kärnan i detta ramverk är data. Enligt Gartner, kommer 75 % av de företag som har den högsta tillväxten  att ha en RevOps-ram år 2025.


Traditionellt sett arbetar dessa funktioner separat trots bästa möjliga ansträngningar för samarbete. Som ett resultat av dessa silos hanteras data oberoende av varandra, vilket gör att kvaliteten, fullständigheten och noggrannheten varierar över hela linjen och gör det svårt att få fram sanningen. Med ett RevOps-ramverk kan du dock medvetet planera och genomföra en enhetlig datastrategi för att stödja det end-to-end-perspektiv som alla go-to-market-team behöver för att öka intäkterna.

 

Pelarna i datahantering för RevOps

När du tänker på ett RevOps-ramverk är detta några av de viktiga facetter av datahantering som du bör överväga för att stärka din strategi:

Ta reda på mer: Vad är en MDM-resa?


1) Mognad på den digitala omvandlingsresan
RevOps framgång är i hög grad anpassad till en organisations digitala omvandlingsresa. I de tidiga skedena av ett RevOps-initiativ bör du fokusera på organisationens beredskap för att gå vidare till en enhetlig process, där data styr effektivt beslutsfattande. Men innan du säger "go", hur ser ditt nuvarande dataläge ut? Vilka brister finns det? Vilka bör prioriteras? Vem ska delta för att bygga och utföra arbetsflöden?

Genom att formulera svaren på dessa grundläggande frågor kan du identifiera baslinjen och målen för den digitala omvandlingen. Det är en chans att föra samman olika funktioner för att implementera RevOps. Att förstå det nuvarande läget för dessa funktioner och deras prioriteringar är inte förhandlingsbart. För mer information om detta, läs Varje MDM [master data management] initiativ bör börja med en samarbetsworkshop.

2) Datakvalitetsstandarder
Formulera en minimiklass eller ett minimikrav med tanke på dina etablerade och planerade användningsfall innan data tillåts in i ditt ekosystem. Vilka data behöver du till exempel för att driva korrekt segmentering, med tanke på att din nuvarande datainsamlingsprocess kanske bara kräver företagsnamn och land i din tekniska stack för marknadsföring och försäljning? Ska du kräva hela adressen också? Ett annat exempel är att fastställa vad det innebär att ha en fullständig kontaktinformation. Var öppen med dina krav på datakvalitet. Din ram för datakvalitet, dina vanor och din efterlevnad kommer att utgöra grunden för dina åtgärder och ditt underhåll av datahälsan.

3) Data aktivering 
Det är viktigt för dina användare att importera eller mata in data i den delade RevOps-datamiljön, så gör det enkelt för dem att lägga in kvalitetsdata i din process. Här är några exempel:

  • Integrera applikationer som är vända mot kunden (interna/externa) och operativa processapplikationer med kontroller som "sökning före skapande" för att förhindra dubbla data och förbättra valideringen av nya data som kommer in.
  • Data ändras ständigt, så det är absolut nödvändigt att regelbundet uppdatera dina kommersiella data med de senaste marknadsdata via en betrodd och granskad tredjepartsleverantör som Dun & Bradstreet.
  • Automatisera dataintegration genom att använda API-kontakter (Application Programming Interface) för att koppla datakällor till de affärsprogram som behöver dem. Genom att använda API-teknik i stället för manuella processer och batchprocesser effektiviseras tillhandahållandet av data, mänskliga fel elimineras och dataleveranserna blir snabbare.
  • Använd valideringsverktyg. Till exempel Regex, ett valideringsverktyg i Salesforce som aktiverar obligatoriska fält och säkerställer att de data som användaren anger är användbara genom att de är fullständiga och i rätt form (t.ex. att telefonnummer alltid anges i ett konsekvent format). Skapa konsistens i hela din stack.
  • Ta hänsyn. Se till att dina team förstår vad som förväntas i varje fält. En stor del av dåliga data orsakas av att vi inte är tydliga med vilken information vi försöker fånga in. Använd verktygstips (enkla hover-overs) för att göra det enkelt för alla som matar in data att få rätt från början.

4) Strategiska referensdata
Se till att din RevOps-process innehåller ett hälsosamt samspel mellan interna och externa data. Interna data (inside-in approach) ger en beskrivning av företagets kunder, transaktioner, leverantörer och till och med potentiella partners. Att enbart förlita sig på interna data för RevOps-aktiviteter som marknadsdimensionering, prospektering och segmentering kan dock ge ett kortsiktigt synsätt när man definierar sin marknad. Kort sagt, du vet inte vad du inte vet. Genom att ta in referensdata från tredje part (dvs. en "outside-in"-strategi) kan du vidga ditt perspektiv och få en mer korrekt målgrupp för ABM- och go-to-market-aktiviteter. Data från tredje part som läggs till i din RevOps-strategi, t.ex. från Dun & Bradstreet Data Cloud, kan ge dig en mer exakt bild av din marknad samtidigt som du ökar noggrannheten i dina interna data genom att du tillför ytterligare information.


5) Investering i dataförvaltning

Data klarar sig inte av sig självt. Genom dataförvaltningsrutiner genomförs de regler och justeringar som behövs för att hålla data i kontroll med de lämpliga användningsområden som de förväntas tjäna. Data Stewards ger RevOps skalbarhet så att dina säljare kan sälja och dina marknadsförare kan marknadsföra - de bör ha friheten att lämna datahanteringsfunktionen till datateamet.

6) RevOps-styrningsråd
RevOps är en praxis som utvecklas, särskilt med skiftande variabler som teknik och intressenternas beteenden. Du behöver överensstämmelse med regler och processer och förmågan att tillhandahålla justeringar på områden som kan behöva finjusteras. Representanter från försäljning, marknadsföring, kundtjänstverksamhet och deltagande chefer bör delta i ett sådant råd, särskilt om RevOps-modellen är tvärfunktionell och distribuerad mellan ledningsgrupper.

Läs mer: Effektivisera era marknadsförings- och säljaktiviteter 

Data + RevOps driver strategisk ABM

Även om RevOps-ramen fortfarande är ny för många är principen bakom den inte det: tvärfunktionellt samarbete. Data är den tråd som går igenom och gör detta samarbete inte bara möjligt utan också produktivt. I praktiken måste data från marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänstverksamheten samverka inom ramen för kundens livscykel. För att säkerställa produktiva tillväxtmönster måste RevOps-ramen vara en medveten strategi och, som nämnts i många punkter ovan, är datahantering nyckeln till allt detta.

Grundläggande RevOps-data är drivkraften bakom ett väl genomfört ABM-program: Det ger kvalitetsledningar och dessa ledningar förvandlas till prospekt och sedan till kunder (försäljning). En försäljning ger upphov till interaktion med kundtjänsten, vilket kan ge möjligheter till korsförsäljning och så vidare. Utan medvetna datahanteringsstrategier som sätter fokus på datakvalitet lämnar du ditt RevOps-initiativ åt slumpen.

Om du är medveten om din datahantering hjälper du till att anpassa teamen och stärka din RevOps-ram.

Missa inte: Få ut mer av dina befintliga investeringar