12 % ökad effektivitet i försäljningen tack vare integrerade CRM-process

En kombination av tidskrävande manuellt arbete, dåliga data och leads av dålig kvalitet innebär att många säljteam känner frustration över sitt CRM-system. Så hur kan situationen förbättras? Genom att integrera CRM-processerna!

En hel del företag är ännu inte helt digitaliserade och befinner sig i en måttlig till djup digital kris. Nyckeln är att etablera datadrivna processer. Förbättrade, precisa och berikade data leder till en komplett vy över befintliga och potentiella kunder vilket eliminerar datasilos, ökar effektiviteten och ger möjlighet att automatiserade processer.

En datadriven ansats bör vara högsta prioritet på marknadsförings- och säljavdelningarna. Det är helt enkelt inte möjligt att skapa målgrupper och leads utan en solid databas. Datahantering har dock fallgropar och processerna fungerar verkligen inte smidigt på alla företag. Många team har en enorm arbetsbelastning, ändå fortsätter man att dagligen manuellt kopiera data från ett system till ett annat. Det är inte bara tidskrävande, det kan också få företag att tappa fokus på det som verkligen spelar roll: aktiviteter som genererar tillväxt.

Vägen till ökad effektivitet inom sälj börjar med att etablera integrerade CRM-processer. Manuell datainmatning elimineras och teamen kan få en komplett översikt över kunder och potentiella kunder.

Fortsätt att läsa för att upptäcka hur du kan integrera dina CRM-processer i tre steg.

1. Identifiera leads

Att identifiera potentiella kunder är en nyckelfaktor för ett säljteam. Enligt IDG Report anser 61 % av chefer inom sälj och marknadsföring att detta är en av de största utmaningarna. En annan utmaning är datakvaliteten. Enligt Salesforce är 91 % av databaserna ofullständiga och 70 % är inte ens korrekta efter bara ett år.

För att identifiera rätt potentiella kunder behöver säljteamen tillgång till data som går att lita på, där alla poster är korrekta och kompletta och berikade med ytterligare information. Då skapas en 360°-vy av befintliga kunder och prospekts. Denna vy inkluderar korrekt information om företaget, som telefonnummer till beslutsfattarna, information kring tajming (triggers eller intent data) och riskindikatorer. All info som behövs för att kontakta rätt företag vid exakt rätt tidpunkt.

I praktiken använder företag ofta en plattform för försäljningsanalys för att kvalificera leads, ett exempel är D&B Hoovers från Dun & Bradstreet. Plattformen stöds av en omfattande databas med information om företag världen över och möjliggör en detaljerad sökning, långt utöver branchkod, som identifierar företag med potential.

2. Standardiserad onboarding

Många företag ställer sig frågan: hur kan jag få in data i systemet samtidigt som jag säkerställer att den är både korrekt och komplett? Allt handlar om onboarding av nya företag i CRM-systemet. Gör detta i ett tidigt skede annars kommer säljprocessen bli problematisk. Så hör gör man:

1. Standardiserad onboarding: Fokus på att föra över in all data om nya kunden in i CRM-systemet korrekt.
2. Undvik dubbletter: Kontrollera att det inte redan finns en post för det aktuella företaget genom D-U-N-S®-nummer från Dun & Bradstreet. Finns kunden redan inne så uppdateras den med den senaste informationen.
3. Berikning av data: Berika med nödvändig information som master data för segmentering, riskinformation eller compliance-data.

3. Data management 

Det är en utmaning att upprätthålla hög datakvalitet. Om 100 % av datan i ett CRM-system är korrekt och fullständig just nu så kommer endast 30 % att vara det om ett år, enligt Salesforce. Det innebär att över två tredjedelar av alla datauppgifter blir inaktuella eller ofullständiga varje år

Dålig datakvalitet innebär att företag inte kan identifiera och kontakta rätt leads vid rätt tillfälle. Enligt Harvard Business Review kostar det tio gånger mer att korrigera felaktiga data jämfört med att registrera den korrekt från början. Och felaktiga data kommer också leda till omotiverade säljare.

Nyckeln till hög datakvalitet ligger i automatisering. Att manuellt uppdatera en databas med tusentals poster är en omöjlig uppgift. Anslut CRM-systemet till en dataleverantörs universum, som Dun & Bradstreet. Då uppdateras ert system automatiskt vid adressändringar, byte av telefonnummer eller personalförändringar till exempel. Ytterligare information, såsom riskindikatorer eller compliance-information, läggs också automatiskt till i CRM-systemet.

Fördelarna med integrerade CRM-processer är betydande

Automatisering eller integration av CRM-processer kan leda till ökad effektivitet. "Erfarenhet från våra kundprojekt visar att försäljningseffektiviteten ökade med 12 %," säger Thomas Mavroudis, försäljnings- och marknadschef på Dun & Bradstreet. Med andra ord kan företag få ut mer av sina begränsade resurser och få en viktig fördel gentemot konkurrenter.

Och det är inte bara effektiviteten som ökar. De positiva effekterna av digitalisering och automatisering kan även märkas inom andra områden. Mavroudis tillägger: "Våra kunder ökar sin försäljning med 10 % och antalet kvalificerade leads med 50 %. Samtidigt minskar kostnaderna för leadskvalificering med 62 % och kostnaden för datahantering med 20 %."