Intent-data: Paradigmskiftet inom B2B-försäljning

Perfekt timing är avgörande inom B2B-försäljning. Om du lyckas med att kontakta ett företag vid exakt rätt tillfälle, kommer det med stor sannolikhet sluta med en lyckad affär.  Vad är det som gör att vissa försäljningsteam lyckas bättre än andra? Varför verkar det som om vissa alltid är steget före och hittar framgångsrika leads?

Erfarenhet, ihärdighet och en viss instinkt är givetvis viktiga egenskaper hos säljare. Men i slutändan handlar det alltid om en datadriven försäljningsstrategi och att utnyttja data och information.

Enligt Forrester är användning av data och analys en nyckelfaktor för framgång inom B2B-försäljning. Och ännu viktigare är beteendedata — i synnerhet intent-data. Den ger dig insikt i vad din målgrupp gör, vad den söker efter och vilka behov den har.

Marknads- och försäljningsorganisationer som nyttjar intent-data använder den för att upptäcka befintliga försäljningsmöjligheter. De vet vilka företag som behöver deras produkter nu. Det är den bästa tidpunkten att inleda ett samtal. Eftersom det är just då beslutsfattarna i de här företagen vill bli kontaktade av dig.

Vi kommer att besvara de viktigaste frågorna om intent-data, och till att börja med definiera begreppet.

Vad är intent-data?

Intent-data är beteendedata. Den visar när och om företag aktivt söker på internet efter lösningar, och vilka produkter och tjänster de är intresserade av. Intent-data bygger på innehåll från de webbplatser företag besökt och interagerat med.

Vilka typer av intent-data finns det?

Det finns en skillnad mellan första parts och tredje parts intent-data. I princip är det samma data och information som visar vad det är företag och beslutsfattare ägnar sig åt på internet.

Den stora skillnaden mellan första part och tredje part är att första parts intent-data kommer från de egna kanalerna. Den kan visa vilket innehåll besökare till din webbplats eller andra kanaler interagerar med. Tredje parts intent-data däremot kommer från en leverantör. Den här informationen kan tala om för dig vad företag interagerar med på tredje parts webbplatser och kanaler.

Första parts intent-data

• Är information som har samlats in från era egna kanaler om er målgrupp och era kunder. Den innefattar exempelvis deltagande i kampanjer, nedladdningar eller ifyllda kontaktformulär.
• Till exempel: En prospect besöker en produktsida och får prisinformation. Detta är en tydlig indikator på ett konkret intresse och på att företaget ska kontaktas omgående.

Tredje parts intent-data

• Tillhandahålls av specialiserade leverantörer. I motsats till första parts intent-data visar den inte bara hur företag interagerar på dina egna sidor utan även på externa webbplatser.
• Om du till exempel vill veta vem som har fått information från specifika tekniska sidor eller onlineforum som berör de produkter du erbjuder ger tredje parts intent-data exakt den informationen.

Det är viktigt att välja en pålitlig partner. Några viktiga saker att tänka på är deras efterlevnad i fråga om dataskyddsbestämmelser, förmågan att ge transparent information om undersöknings- och datainsamlingsmetoder, det samarbete de har med viktiga externa webbplatser och som de samlar in data från.

Varför är intent-data viktig för B2B försäljning?

Intent-data gör det möjligt att kvalificera leads. Kvalificering är en mycket viktig del i lead management för att identifiera de företag som i nuläget har en betydande försäljningspotential, stor chans till lyckad affär och en kort säljcykel. Intent-data hjälper försäljningsorganisationer att kontakta leads vid exakt rätt tillfälle. Det betyder exakt när de söker efter de produkter som du eller din konkurrent erbjuder.

Till exempel: Du säljer CRM-lösningar. Du är intresserad av prospectföretag som letar efter CRM-lösningar på forum eller på konkurrenternas webbplatser. Intent-data ger dig exakt den informationen. 

Är fördelarna med intent-data mätbara?

Intent-data leverantörerna Bombora och Forrester Consulting genomförde en studie för att mäta affärsnyttan och avkastningen. Resultaten visar att fördelarna med intent-data är mätbara och att de har en positiv inverkan på rörelseresultat och försäljningseffektivitet.

Illustration: Företag som använder intent-data har en 18 % högre conversion rate inom B2B-försäljning, 30 % snabbare försäljning (fler affärer under samma tidsperiod) och 10 % färre avbrutna affärer. Källa: Bombora.com

Ett exempel i studien visar att de ökade intäkterna från att använda intent-data vida överstiger kostnaderna. I ett specifikt fall var avkastningen på investeringen 342 % de första tre åren.

Om Bombora

Bombora erhåller data från mer än 4 000 B2B-webbplatser genom ett samtyckesbaserat samarbete. 70 % av dessa partnersidor samarbetar exklusivt med Bombora och samtliga efterlever dataskyddsbestämmelserna.

Var får jag tag i intent-data?

Intent-data från Bombora finns tillgänglig som ett nytt tillägg till D&B Hoovers. På vår produktsida finns all information om D&B Hoovers plattform för försäljningsanalys och inkluderar en fri demo.

D&B Hoovers – Öka din globala försäljning