Datadriven B2B-försäljning: Allt du behöver veta

Många säljteam slösar dyrbar tid och energi på att jaga fel prospects. Genom att se till att ditt säljteam har tillgång till rätt data och information under hela säljcykeln är det lätt att undvika den här tidsfällan. I den här artikeln ges en översikt över fördelarna med att använda datadriven B2B-försäljning och de viktigaste dataingredienserna förklaras.

Marknads- och försäljningsavdelningarna inom B2B står inför aldrig tidigare skådade förändringar. Den miljö de verkar i blir allt mer komplex och konkurrensutsatt. Detta påverkar säljarnas och i synnerhet köparnas beteende. 

Till exempel: Innan köpare kommer i kontakt med en försäljare har de redan hittat två tredjedelar av informationen online och begränsat sitt urval. Medarbetarna vid försäljningsavdelningen förhandlar i de flesta fall inte bara med en enda person, utan i regel med flera beslutsfattare eller till och med hela inköpsteam. Köpbeslutet blir allt krångligare för varje ytterligare intressent som behöver inkluderas.

Ytterligare en realitet inom försäljningen av i dag är det faktum att två tredjedelar av en säljares tid går åt till annat än försäljning. Tiden läggs främst på administration eller att leta efter morgondagens bästa, mest lovande prospects. Att undersöka företag är väldigt tidskrävande. I dagens digitala miljö är köparna alltmer sofistikerade och har allt högre förväntningar.
 

Vilka är de största utmaningarna inom B2B-försäljning?

Marknads- och säljteamen står inför stora utmaningar. Trots detta måste de hitta ett sätt att påskynda försäljningsprocessen vilket exempelvis kan uppnås genom att fokusera på köpbenägna företag med kort säljcykel. I dag är det ingen som har tid eller ork att leta efter den berömda nålen i höstacken.

Nyckeln inom B2B-försäljning är att kontakta rätt prospects vid rätt tidpunkt när de befinner sig på marknaden för att köpa – och inte redan hunnit komma i kontakt med en annan lösningsleverantör.

De största utmaningarna inom modern B2B-försäljning.

Många marknads- och försäljningsavdelningar har i dag problem med datakvaliteten i sina system.  

Cirka 60 % av alla marknadsförare anser att deras egna data är opålitlig (källa: SiriusDecisions), samtidigt som 40 % anser att säljteamen inte har tillräckliga kunskaper om sina egna accounts.
(källa: Dun & Bradstreet).

Det är därför föga förvånande att endast 1 procent av de leads som genereras genom B2B-marknadsföring till slut blir till kunder.

Det finns dock företag som har förbättrat sin datakvalitet och dessutom bättrat på den med ytterligare användbar information. Det är exakt det som gör att de lyckas och som skiljer dem från sina mindre framgångsrika konkurrenter.

Digitalisering inom B2B-marknadsföring och -försäljning

Digitaliseringen påverkar nu alla affärsfunktioner, inklusive marknadsföring och försäljning. De företag som konsekvent strävar efter att digitalisera dessa områden kommer att få en enorm fördel gentemot sina konkurrenter. Kampanjer med statisk offline-data har sedan länge fått ge vika för digitalt orienterade och målinriktade aktiviteter med integrerade system, relevant data och insikter om köparen, vilket vår kund EASY Software bekräftar.

Vd Michael C. Reiserer förklarar saken: ”De som är effektiva och uppnår bäst resultat med minst arbetsinsats kommer att vinna i slutändan.” Detta gäller särskilt för små och medelstora företag, som EASY Software.

Men många företag har fortfarande långt att gå för att komma ikapp. I Digital Maturity & Transformation Report 2019 undersöktes företagens digitala mognad och det konstaterades att nästan tre fjärdedelar av alla företag uppvisar enbart en medelhög digital mognad.

Faser av digital mognad inom B2B-marknadsföring och -försäljning:

• Fas 1: Arbetar fortfarande främst pappersbaserat och skriver ut många dokument. 
• Fas 2 och 3: Arbete med att digitalisera processer och dokument har påbörjats Vissa inledande processer är redan helt digitala. 
• Fas 4 och 5: Innovativa företag med agila arbetsmetoder och en digitalt-först-strategi. Innovation är en del av organisationen. Detta gäller även produkter. 

Källa: Digital Maturity & Transformation Report 2019.

Detta är i linje med hur vi uppfattar marknaden och många marknads- och försäljningsavdelningar befinner sig fortfarande i de tre första faserna. De använder traditionella prospekteringsmetoder, arbetar med okvalificerade listor baserade på traditionella urval, såsom sektor, region eller antal anställda. Endast ett fåtal företag har lyckats digitalisera, automatisera eller till och med helt omvandla sina viktigaste metoder.

Trots detta sköljer digitaliseringsvågen över B2B-världen. De som inte lyckas ställa om sin verksamhet kommer att ha stora svårigheter att nå framgång i framtiden.

Huvuddata + online-data + timing = framgång

Vad är det då som skiljer verkligt framgångsrika försäljningsorganisationer från de som är mindre framgångsrika? För oss är svaret tydligt, och något vi ser varje dag när vi interagerar med våra kunder: dataanvändning. Nyckeln här är att se till att rätt information är tillgänglig för rätt person, i rätt format och vid rätt tidpunkt.

När högkvalitativa data kombineras korrekt kan den ge en helhetsbild av både befintliga och potentiella kunder Detta kommer sedan att utgöra grunden i din datadrivna B2B-försäljningsstrategi och göra det möjligt att kontakta rätt företag vid rätt tidpunkt och med rätt budskap.

Data är ett väldigt brett begrepp, det ska erkännas. Inom B2B-försäljning är målet att få en komplett och meningsfull bild av marknaden och, i synnerhet, en helhetsbild av målprospects.

Tre kategorier av data krävs för att få en komplett och meningsfull bild av din relevanta målmarknad.

1. Företagsdata 

Grunden i ditt företags högkvalitativa huvuddata ska finnas i dess CRM-lösning.  Denna hörnsten gör det möjligt att extrahera firmografisk information om kunder och prospects såsom: 

• Geografi 
• Försäljningsintäkter 
• Sektor 
• Antal anställda osv. 

2. Dynamisk online-data 

Även om huvuddata möjliggör segmentering och utveckling av prospekteringslistor tenderar leads som genererats enbart från denna information att vara allt för okvalificerade eftersom de enbart bygger på statisk information om själva organisationen.   

Det är uppenbart att mer information krävs för att säkra leads av högre kvalitet. Inom B2B-försäljning handlar detta om dynamisk online-data, såsom vilket webbplatsinnehåll de delar, vilken teknik de använder och nyheter om deras företag. Denna typ av data ger en fullständig bild av vad som motiverar de här företagen, vilka mål de strävar efter och vad de vill uppnå.  

3. Timinginsikter 

Vi har fastställt hur viktig företags- och onlinedata är för att generera leads eller prospekteringslistor av hög kvalitet. Dessutom kan timinginsikter användas för att uppmärksamma er på företag som söker efter era lösningar. Detta kan exempelvis uppnås genom följande typer av timinginsikter. 

• Intent-data, som beskriver vad målföretagen söker efter. De visar också vem som för närvarande behöver en specifik lösning. 
• Köpsignaler: Detta är händelser eller tillfällen som indikerar ett specifikt behov av produkter eller tjänster. Om ett företag flyttar eller öppnar en filial kommer det med stor sannolikhet att behöva kontorsmöbler. 

Kombinera data och information i säljtratten 

Alla tre datakomponenter – företagsdata, dynamiska onlinedata och timinginsikter – används i olika delar av säljtratten. De säkerställer en alltmer sofistikerad kvalificering av de leads som ursprungligen genererats. Målet är att försäljningen enbart ska fokusera på de företag som med störst sannolikhet kommer att köpa dina lösningar, med den kortaste säljcykeln.

Om du i nuläget endast använder företagsdata från CRM-systemet för att skapa prospekteringslistor, vilka sedan skickas till toppen av din säljtratt, kommer sannolikt mängden prospects att vara för stor för att kunna hanteras effektivt.  

Ytterligare kvalificering av leads krävs därför i mitten av tratten, detta kan utföras med hjälp av dynamisk online-data för att minska volymerna. 

Även efter ytterligare kvalificering baserad på dynamisk online-data kan ditt försäljningsteam fortfarande ha för många potentiella prospects kvar att följa upp. Det är här den tredje datakomponenten, timinginsikter, kommer in i bilden, exempelvis intent-, trigger- eller signaldata. Den här informationstypen kan visa vilka av de utvalda företagen som söker efter lösningar som liknar era. 

Framgången för datadriven försäljning är mätbar

Införande och konsekvent användning av data och information har en mätbart positiv inverkan på B2B-marknadsföring och försäljning. Kostnaderna för datainsamling och leadgenerering blir lägre samtidigt som  försäljningseffektiviteten ökar med 12 % och antalet kvalificerade erbjudanden ökar med 50 %.

Fördelarna kopplade till datadriven försäljning är mätbara. Källa: Dun & Bradstreet

Data bidrar inte bara till ökad försäljningseffektivitet, utan minimerar även potentiella affärsrisker. Ingen vill ju ge sig in i en viktig och långsiktig affärsrelation med företag som t.ex. är ekonomiskt instabila. 

Det är därför av yttersta vikt att sålla bort instabila företag och företag som inte klarar av att betala, som en del av leadkvalificeringen. Detta gör att försäljningsavdelningen kan undvika att jobba med eller ens kontakta den här typen av företag och bygger på data, eller riskindikatorer närmare bestämt, som är absolut nödvändiga i datadrivna försäljningsmetoder.

Ladda ner vår kostnadsfria checklista med 10 punkter om hur du säkerställer ditt teams effektivitet, maximerar tiden som läggs på försäljning och bygger en resilient pipeline.

Fem fördelar med datadriven försäljning:

1. Leads som är mer relevanta och av högre kvalitet (med kortare säljcykel och högre sannolikhet för köp)
2. Ökad omsättning i pipelinen
3. Ökad försäljningsproduktivet och effektivitet  
4. Bättre informerade säljare som kan ha mer produktiva samtal med befintliga och potentiella kunder
5. Gör det möjligt för dina försäljningsteam att vara steget före konkurrenterna genom att kunna kontakta rätt prospects, vid rätt tidpunkt, och med rätt budskap.