Prodajni trendi v letu 2023 (B2B)
Zbrali smo pet najpomembnejših prodajnih trendov v letu 2023. Prodajne ekipe se bodo letos ukvarjale z večjo količino podatkov in integracijo. Več neposrednih povezav z osebami, boljše časovno načrtovanje in obvladovanje tveganj so prav tako na seznamu nalog.
Po čem se uspešne prodajne ekipe razlikujejo od manj uspešnih? Seveda igrajo veliko vlogo izkušnje in vztrajnost. A le instinkt ne zadošča. Kako to, da nekateri vedno potrkajo pri pravih podjetjih, medtem ko ostali dobivajo odklonitev za odklonitvijo? V letu 2023 je odgovor zelo preprost in podprt z dejstvi: ključ je v uporabi podatkov in informacij.
Stopiti v stik s primerno kontaktno osebo ni naključje. Povedati primerno in pomembno zgodbo ni naključje. Prav tako ni naključje poklicati ob pravem trenutku - ravno takrat, ko je pri ciljnem podjetju prisotna potreba.
Osnova za te odločitve so vedno primerni podatki, saj delo v prodaji naredijo učinkovito in efektivno. Učinkovito, ker v središče postavijo možnosti z visoko verjetnostjo sklenitve posla, in efektivno, ker podatki omogočajo avtomatizacijo procesov.
Hkrati pa je današnji čas zaznamovan z nepredvidljivimi zunanjimi vplivi. Pandemija je v zadnjih letih močno vplivala na poslovno okolje. Danes so podnebna kriza in mednarodni spori tisti dejavniki, ki predstavljajo grožnjo. Zato je naloga prodaje, da vzpostavi odporen in v prihodnost usmerjen prodajni kanal, kjer so podatki gonilo rasti. Pravilni, aktualni in ključni podatki o strankah in potencialnih strankah dajejo globoko razumevanje potreb strank in skrbijo za pametno ciljanje. Zlasti v časih recesije in omejenih proračunov dajejo podatki prodajnim oddelkom dragocen uvid, s pomočjo katerega lahko ob pravem času stopijo v stik s pravo osebo.
Poglobimo se v najpomembnejše prodajne trende B2B za leto 2023, začnimo pa z naraščajočimi povezavami z osebami na področju prodaje.
Prodajni trend št. 1: Neposredna povezava in več personalizacije
V letu 2023 nima nihče več časa in veselja, da bi na slepo srečo poklical v centralo in se pustil povezati z želeno osebo. Trend je zato vzpostavitev neposredne povezave - neposredna telefonska številka, elektronski naslov ali poslovni profil na družbenem omrežju (najpogosteje LinkedIn) z želeno kontaktno osebo v ciljnem podjetju. Vendar se delo prodaje tukaj ne konča. Želimo namreč izvedeti več informacij o tej osebi. Ko vzpostavimo stik, se moramo pripraviti in vedeti, katere teme zanimajo ciljno osebo. Med pogovorom lahko potem povemo ustrezno zgodbo ali zanimiv podatek, kajti stranke in potencialni kupci želijo slišati to, kar še ne vedo. Zato ne prodajajte izdelkov, temveč jim svetujte, kako lahko poslujejo bolje in učinkoviteje.
- V praksi se za več povezav z osebami uporabljajo pametne prodajne platforme, kot je rešitev D&B Hoovers.
Prodajni trend št. 2: Ustrezno časovno načrtovanje (podatki o nameri nakupa – angl. Intent Data)
Ustrezno časovno načrtovanje je alfa in omega na področju prodaje. Vsako podjetje potrebuje izdelke ali storitve, ki jih ponujate, vendar pogosto le v omejenem časovnem oknu. Kot primer vzemimo pisarniško pohištvo. Podjetja, ki se širijo ali selijo, potrebujejo pohištvo, tiskalnike itd., in zato bodo na spletu iskala ravno te vsebine. Ker tega ne delajo na vaši spletni strani, o tem ne boste vedeli nič. Razen če uporabljate podatke o nameri nakupa tretjih oseb (angl. Third Party Intent Data). Tako boste vedeli, katera podjetja iščejo katere vsebine na spletu – in sicer tudi na spletnih straneh tretjih oseb. Ko ta podjetja pokličemo, naredimo to v ravno pravem trenutku – takrat, ko nas potrebujejo in nas želijo slišati.
- Več informacij o podatkih o nameri nakupa (»Intent Data«) najdete v članku Podatki o nameri nakupa: ključ do prodajne učinkovitosti
- Ali prenesite brezplačno e-knjigo Podatki o nameri nakupa: praktični vodič podjetja Dun & Bradstreet
Prodajni trend št. 3: Obvladovanje tveganj
ESG (ang. Environmental, Social and Governance) in vzpostavitev poslovnega razmerja s trajnostno delujočimi podjetji je tako kot v preteklem letu tudi v letu 2023 na prednostnem seznamu mnogih podjetij. Pri obvladovanju tveganj pa gre tudi za iskanje finančno močnih ter plačilno sposobnih poslovnih partnerjev. Vsako podjetje zato potrebuje delujoče obvladovanje tveganj, da že zgodaj izloči »gnila jajca«, in sicer še preden so ta vključena v prodajni proces. Dobra da, slaba ne. Posel s stranko, ki ne plačuje ali se ne drži pravil skladnosti poslovanja, hitro privede do finančnih izgub ali škoduje ugledu. Podjetja zato vedno bolj potrebujejo podatke o tveganjih. Uporabljajo jih za zgodnje izločanje tveganih podjetij. To poteka ročno ali še bolje v avtomatiziranih procesih pridobivanja strank.
Prodajni trend št. 4: Avtomatizacija in vključevanje podatkov
Tematika digitalne preobrazbe je neprestano prisotna v prodajnih oddelkih. Le kdor dosledno digitalizira in avtomatizira svoje prodajne procese, bo povečal učinkovitost prodaje. Učinkovitost ima pri tem dva vidika. Gre za to, kako narediti pravilne stvari, torej prepoznati stranke z visokim potencialom in trenutno potrebo po določenih izdelkih in storitvah. Po drugi strani pa gre za to, kako stvari narediti na pravilen način. Ročna opravila so dolgotrajna in dovzetna za napake. Avtomatizacija je zato ključ do vitkejših procesov in več hitrosti ter kakovosti. Če se prodajne ekipe večino svojega delovnega časa ukvarjajo z upravljanjem odnosov s strankami ali se trudijo pridobivati informacije, to predstavlja veliko oviro in težavo za prodajno učinkovitost in uspešnost.
Avtomatizacija pa uspe le, če procesi temeljijo na veljavnih in pravilnih podatkih. Za to je potrebno vključevanje podatkov. Vendar so informacijsko-tehnološki viri praviloma redka dobrina, zaradi česar avtomatizacija pogosto spodleti ali se sploh ne začne. Zato gre trend v smeri običajnih povezovalnikov, ki omogočajo hitro in nezapleteno vključevanje podatkov v običajne sisteme, kot so SAP, Salesforce, Microsoft Dynamics in ostali.
Prodajni trend št. 5: Pomembni in aktualni podatki
Kar velja na področju trženja, velja tudi na področju prodaje - odločanje na podlagi podatkov postaja vedno pomembnejše. Prodajne ekipe potrebujejo podatke in informacije, da lahko prepoznajo stranke z visoko verjetnostjo sklenitve posla. Dandanes nihče ni več pripravljen klicati nekvalificiranih seznamov podjetij. To neizogibno vodi do frustracij in izostanek rezultatov. Odločanje na podlagi podatkov zadeva vsa podjetja in ne zadeva le velikih in mednarodnih korporacij. Obstala bodo namreč tista podjetja, ki bodo iz omejenih sredstev izvlekla največ. Pomemben gradnik pri tem so veljavni in aktualni podatki in avtomatizirani procesi, ki gradijo na njih.
Odločilno je, da se ustvari 360-stopinjski pogled na stranke in potencialne kupce. Trije gradniki za to so visokokakovostni osnovni podatki podjetja, učinkoviti spletni podatki ter informacije o izbiri pravega časa. V kombinaciji zagotavljajo, da prodajne ekipe ob ustreznem času nagovorijo primerna cilja podjetja s primerno vsebino.
- Izvedite več o temi v našem članku Prodaja na podlagi podatkov: Vse, kar morate vedeti, na enem mestu
Slika: Trije elementi za uspešno prodajo na podlagi podatkov: osnovni podatki podjetja + spletni podatki + informacije o časovnem načrtovanju. (vir: Dun & Bradstreet)
Želite več uspeha pri vaših prodajnih klicih?
Pridobite brezplačno infografiko
Z našimi 5 nasveti vas na naslednjem prodajnem klicu ne bodo zavrnili.