Prodaja na podlagi podatkov: Vse, kar morate vedeti, na enem mestu

Veliko prodajnih ekip se ne osredotoča na prave stvari in namesto tega zapravljajo čas in energijo za napačne potencialne stranke. Vendar je to mogoče preprečiti z uporabo pravih podatkov in informacij v celotnem prodajnem lijaku. Ta članek vam ponuja pregled prodaje B2B, ki temelji na podatkih, in pojasnjuje najpomembnejše sestavine: popolne podatke podjetij in zmogljive spletne podatke ter informacije, ki pomagajo zagotoviti idealen čas prodajne priložnosti.

Marketinški in prodajni oddelki doživljajo spremembe brez primere. Okolje, v katerem delujejo, postaja vse bolj zapleteno in konkurenčno. To vpliva na način delovanja prodajalcev in zlasti kupcev.

Oglejmo si primer: Preden kupec stopi v stik s prodajalcem, je že preučil dve tretjini informacij na spletu in zožil svojo izbiro. Zaposleni v prodajnem oddelku se v večini primerov ne pogajajo samo z eno osebo, temveč običajno sedijo nasproti več odločevalcem ali celo celotnim nabavnim ekipam. Njihova naloga je, da prepričajo osem ali več oseb, da se vključijo v nakup.

Druga resničnost sodobne prodaje je dejstvo, da zaposleni v prodajnem oddelku skoraj dve tretjini svojega časa porabijo za druge stvari, ne za prodajo. To se vrti predvsem okoli administrativnih nalog ali iskanja naslednjih najboljših in najbolj obetavnih potencialnih strank. Raziskovanje podjetij je tudi zelo zamudno. V sedanjem okolju so ciljne osebe zelo dobro obveščene in že v startu pričakujejo veliko oz. od vas pričakujejo še več kot od vašega konkurenta. Vsakdo, ki dela v prodaji in mu ne uspe takoj vzbuditi interesa potencialnih strank, je že izgubil prodajno priložnost.

Kateri so največji izzivi sodobne prodaje?

Marketinške in prodajne ekipe se soočajo z velikimi izzivi. Kljub temu morajo najti način, kako pospešiti prodajni proces in odpraviti zastoje. To lahko na primer dosežejo tako, da se osredotočijo na tista podjetja s kratkim prodajnim ciklom, ki bodo verjetno opravila nakup. Navsezadnje danes nihče nima časa in ni pripravljen iskati igle v kopici sena. Na področju prodaje B2B je ključno, da mrežo vržete v pravi ribnik ob pravem času, ko ribe grizejo, in ne takrat, ko niso več lačne.

Največji izzivi sodobne prodaje.

Številni marketinški in prodajni oddelki se danes še vedno spopadajo s kakovostjo podatkov v svojih sistemih. Približno 60 % tržnikov meni, da so njihovi podatki nezanesljivi (vir: SiriusDecisions), medtem ko jih 40 % meni, da prodajne ekipe svojih strank ne poznajo zares dobro (vir: Dun & Bradstreet).

Zato ni presenetljivo, da le 1 % potencialnih strank na koncu dejansko postane stranka.

Vendar pa obstajajo podjetja, ki so izboljšala kakovost svojih podatkovnih zbirk in jih obogatila z dodatnimi uporabnimi informacijami. Prav to jih dela uspešne in zato se razlikujejo od manj uspešnih konkurentov. In kar naredi razliko, so podatki!

Digitalizacija v marketingu in prodaji

Digitalizacija zdaj vpliva na vsa poslovna področja in oddelke, tudi na marketing in prodajo. Podjetja, ki si dosledno prizadevajo za digitalizacijo teh področij, lahko pridobijo veliko prednost pred konkurenco. Tu so kampanje s statičnimi podatki brez povezave že zdavnaj odstopile mesto digitalno in ciljno usmerjenim dejavnostim z integriranimi sistemi, ustreznimi podatki in informacijami ob pravem času.

Naša stranka EASY Software to potrjuje. Kot pojasnjuje izvršni direktor Michael C. Reiserer: »Zmagovalci so tisti, ki so učinkoviti in dosegajo najboljše rezultate z najmanj truda.« To velja zlasti za mala in srednje velika podjetja, kot je EASY.

Vendar pa imajo mnoga podjetja še veliko dela, da jih ujamejo. V poročilu “Digital Maturity & Transformation Report 2019” je bila raziskana digitalna zrelost podjetij. Ugotovljeno je bilo, da skoraj tri četrtine vseh podjetij izkazuje le zmerno digitalno zrelost.

Faze digitalne zrelosti v marketingu in prodaji B2B: 1. faza: Še vedno uporabljate papir in tiskate veliko dokumentov. 2. in 3. faza: Začeli ste z digitalizacijo procesov in dokumentov. Nekateri začetni procesi so že popolnoma digitalni. 4. in 5. faza: Inovativna podjetja z agilnimi delovnimi metodami in digitalno strategijo. Inovacije so del organizacije. To velja tudi za izdelke. Vir: Digital Maturity & Transformation Report 2019.

To se ujema tudi z našim dojemanjem trga. Številni oddelki za marketing in prodajo so še vedno v 1., 2. in 3. fazi. Uporabljajo tradicionalno iskanje strank, pri čemer delajo z nekvalificiranimi seznami na podlagi tradicionalnih izbir, kot so panoga, regija ali število zaposlenih. Le redkim podjetjem je uspelo digitalizirati, avtomatizirati ali celo popolnoma preoblikovati najpomembnejše procese.

Kljub temu se digitalni val prebija čez poslovni svet. Vendar kdor ne bo še danes ukrepal in preoblikoval svojega poslovanja, bo jutri na slabšem, kar bo otežilo prihodnji uspeh podjetja.

Podatki podjetja + spletni podatki + informacije o izbiri pravega časa = učinkovitost in uspeh

Kaj torej razlikuje resnično uspešne prodajne organizacije od manj uspešnih? Na to vprašanje je enostavno odgovoriti, saj ga vsakodnevno vidimo v naših stikih s strankami: uporaba podatkov. Ključno je, da so prave informacije na voljo pravi osebi v pravi obliki in ob pravem času.

Če so podatki pravilno in kakovostno združeni, omogočajo 360-stopinjski pogled na obstoječe in potencialne stranke. 360-stopinjski pogled je nato osnova za vzpostavitev stika s pravimi podjetji ob pravem času in nagovarjanje z ustrezno vsebino.

Podatki so resda zelo širok pojem. Cilj prodaje je pridobiti popolno in smiselno sliko trga ter predvsem vzpostaviti ali ohraniti 360-stopinjski pogled na ciljna podjetja. Za popolno in smiselno sliko ustreznega ciljnega trga so potrebne tri razsežnosti podatkov.

1 Podatki podjetja

Temelj so kakovostni osnovni podatki v CRM sistemu podjetja. V njem so prikazani podatki o podjetju, kot so:

• Geografski podatki
• Prihodki od prodaje
• Panoge
• število zaposlenih
• itd.

2 Spletni podatki

Čeprav že osnovni podatki podjetja omogočajo segmentacijo, so tako pridobljeni potencialni kupci preveč nekvalificirani. Če bi ustvarili tovrstne sezname in jih nato predali zaposlenim v prodaji, da vzpostavijo stik, bi bilo to podobno iskanju igle v kopici sena.

Ker pa se nihče ni pripravljen prebijati skozi neskončne sezname nekvalificiranih potencialnih strank, je za boljšo kvalifikacijo potencialnih strank potrebnih več informacij. Pri prodaji so to spletni podatki, kot so vsebina spletnega mesta (“Website Content Search”), tehnološki vpogledi (“Technology Insights”) ali novice (“News”). Ti podatki zagotavljajo popolno sliko o tem, kaj ta podjetja motivira, katere cilje zasledujejo in kaj si na splošno prizadevajo doseči. Če bi za iskanje potencialnih strank uporabljali le klasične filtre, kot sta panoga ali velikost podjetja, bi tovrstne informacije, ki jih zagotavljajo spletni podatki, ostale skrite.

3 Informacije o izbiri pravega časa

Osnovni podatki podjetij in spletni podatki so že zdaj zelo učinkoviti pri kvalifikaciji potencialnih strank. Informacije o izbiri časa se nato uporabijo za filtriranje tistih podjetij, ki trenutno potrebujejo vaše izdelke ali storitve. To lahko na primer dosežete s podatki o nameri nakupa, ki prikazujejo spletno iskanje ciljnih podjetij. Prikazuje, kdo trenutno išče - torej potrebuje - določeno rešitev.

Združevanje podatkov in informacij v prodajnem lijaku

Vse tri komponente podatkov – podatki podjetij, spletni podatki in informacije o izbiri pravega časa – se uporabljajo v različnih fazah prodajnega lijaka. Pomagajo zagotoviti vse natančnejšo in podrobnejšo kvalifikacijo prvotno ustvarjenih potencialnih kupcev. Cilj je, da se prodaja osredotoči izključno na tista podjetja, za katera je zelo verjetno, da bodo sprejela vašo prodajno ponudbo, in ki imajo kratek prodajni cikel.

Vsa podjetja na ciljnem trgu, ki so vaše potencialne stranke, so usmerjena v zgornji del lijaka. Ta izbor se opravi na podlagi podatkov podjetij, ki so na voljo v CRM sistemu.

Vendar je število ciljnih podjetij še vedno preveliko. Za njihovo obdelavo je treba nameniti veliko sredstev in časa, kar jasno ni smotrno. V sredini lijaka je zato potrebna nadaljnja kvalifikacija potencialnih strank, ki se izvede z uporabo spletnih podatkov.

Vendar je tudi po kvalifikaciji s spletnimi podatki še vedno preveč potencialnih zadetkov. Tu pride na vrsto tretja komponenta, podatki o izbiri pravega časa, kot so podatki o nameri nakupa. Podatki nam povedo, katera od opredeljenih ciljnih podjetij trenutno potrebujejo ravno vaše izdelke in storitve.

Uspeh prodajne inteligence je merljiv

Uvedba in dosledna uporaba podatkov in informacij ima merljiv vpliv na uspešnost v marketingu in prodaji. Stroški pridobivanja podatkov so nižji, prav tako stroški pridobivanja potencialnih strank. Hkrati se učinkovitost prodaje poveča za 12 %, število prodajnih ponudb pa za 50%.

Koristi, povezane s prodajno inteligenco, so merljive. Vir: Dun & Bradstreet

Podatki ne pripomorejo le k večji učinkovitosti prodaje, temveč tudi k zmanjšanju morebitnih tveganj. Navsezadnje si nihče ne želi vzpostaviti pomembnih in dolgoročnih poslovnih odnosov s podjetji, ki so na primer finančno šibka. Pri majhnih podjetjih ali zagonskih podjetjih lahko to v najslabšem primeru celo ogrozi nadaljnji obstoj teh podjetij.

Zato je zelo pomembno, da v postopku kvalifikacije potencialnih podjetij izločite nestabilna podjetja in morebitne neplačnike. Odločitev mora temeljiti na podatkih, natančneje kazalnikih tveganja, ki so nujno potrebni v rešitvah prodajne inteligence. Podatki tako prodaji preprečujejo, da bi stopila v stik s tovrstnimi podjetji ali celo sodelovala z njimi. Pametna odločitev: dobri da, slabi ne. Tudi če se zdi, da je potencialni kupec zelo obetaven, je pomembno, da se ne pustite zaslepiti ali preprosto spregledate alarme, ki se oglašajo.

Brezplačno preskusite D&B Hoovers

Platforma prodajne inteligence D&B Hoovers je največja podatkovna zbirka podjetij iz več kot 200 držav, vključno s Slovenijo.

Bi radi spoznali, kako lahko z le nekaj kliki 'v živo' preskusite spletne podatke in podatke o nameri nakupa? 

Prijavite se za neobvezujoč brezplačni preizkus.

Brezplačno preizkusite D&B Hoovers in z nekaj kliki najdite nove poslovne kontakte doma in po svetu!