EASY SOFTWARE se preobraža v podatkovno vodeno podjetje. Tam, kjer so se v preteklosti podatki vnašali in uporabljali ročno, danes tečejo avtomatizirani procesi. S tem so v podjetju EASY SOFTWARE občutno povečali prodajno učinkovitost, aktivnosti lansiranja na trg pa zdaj verodostojno načrtujejo na podlagi podatkov. Preberite njihovo zgodbo o uspehu.

“Prej smo z velikim vložkom proizvajali podatkovne smeti, ki so prinašale več zmede kot koristi,” pripoveduje Michael C. Reiserer, direktor podjetja EASY SOFTWARE o času, ko podjetje še ni imelo močnega podatkovnega ozadja. To je bila posledica ročnega vnašanja in uporabe podatkov in informacij.

Med drugim to velja tudi za ocenjevanje potenciala določene panoge. V podjetju EASY zdaj pričenjajo z razvijanjem tez, za katero panogo je primeren kateri izdelek in kateri argumenti prepričajo stranke. Če so se prej te predpostavke s časom spreminjale, se je to dogajalo neopazno in zato ni bilo zajeto v sistemu CRM. Podatki se tudi niso posodabljali. Če je kdo ročno vnesel napačno oceno ali če so se okoliščine spremenile, je bil rezultat napačen vnos. Poleg tega je manjkala tudi razčlenitev podatkov, kakršna je danes možna z uporabo rešitev D&B Hoovers in še posebno rešitve D&B Optimizer.

Ustvarjanje čiste podatkovne baze

D&B Hoovers se v podjetju EASY že dalj časa uporablja za ročno obogatitev podatkov. Pred kratkim se mu je pridružil še D&B Optimizer, ki prek vmesnika aktualne podatke pošilja neposredno v CRM sistem Salesforce. Cilj je, da podatki o kupcih in strukturi ostanejo čisti. “Pomembno je, da kupce dobro poznamo ter lahko v skladu s tem načrtujemo akcije lansiranja na trg in prodajne akcije,” pojasnjuje Reiserer.

In v podjetju EASY SOFTWARE so si za to zagotovili podatkovno osnovo. D&B Optimizer zagotavlja prečiščene podatke o panogah, velikostih podjetij, povezavah itd. Tako je mogoče ugotoviti tudi, ali je zaradi hierarhije morda že podpisana okvirna pogodba.

“Vedno imamo posodobljene podatke, na katere se lahko zanesemo,” pravi Reiserer. To je ključnega pomena, če želimo vedeti, kje in s katerim izdelkom je podjetje EASY uspešno in tudi kolikšna je verjetnost, da bodo kupci izdelek kupili. Na ta način lahko napovemo verjetnost nakupa podjetij z določenimi parametri.

Učinkovitost prodaje je narasla

Na vprašanje, ali uporaba produktov D&B Hoovers in D&B Optimizer vpliva na uspešnost, Reiserer brez oklevanja pritrdi. “Opažamo občutno skrajšanje prodajnih ciklov.” Pa ne samo to, povečala se je tudi splošna uspešnost, na primer število sklenjenih poslov s prodajnimi stiki, število novih strank ali prodaja licenc.

“Znižujemo stroške in smo hkrati učinkovitejši ter ustvarjamo več novih kupcev,” nadaljuje Reiserer. To sicer ni zasluga samo platform D&B Hoovers in D&B Optimizer, sta pa to pomembna gradnika za občutno izboljšanje prodajne učinkovitosti. Potrebno je součinkovanje procesov in njihovega uvajanja, spremembe kulture itd. A najpomembnejše v podjetju je ravno prehod na podatkovno voden način dela.

Ključno je delo na podlagi podatkov

Preobrazba v podatkovno vodeno podjetje je za proizvajalca programske opreme iz Mülheima v Nemčiji aktualna že nekaj časa. Vendar se preobrazba ne more odviti brez temeljnih sprememb v kulturi in načinu sodelovanja.

Prej so se na primer pogovarjali o tem, ali je primernejša različica A ali B določenega e-poštnega sporočila. “Danes takšnih pogovorov ni več,” pravi Reiserer, “obe različici razpošljemo in nato merimo, katera je uspešnejša.” To zelo nazorno kaže, kako se je spremenila kultura. Namesto ugibanja, kaj bolje deluje, zdaj v podjetju EASY SOFTWARE na podlagi podatkov preverjajo, kaj je bolje in kaj prinaša več uspeha.