Digitalne poverilnice in preverjene značke dosežkov (ang. badges of achievements), ki jih je mogoče digitalno deliti, hitro postajajo “izbrana valuta” na mednarodnem trgu znanja in spretnosti. Credly je inovativno podjetje na čelu gibanja digitalnih poverilnic. Njihovo platformo za digitalne poverilnice podjetja in izobraževalne ustanove uporabljajo za identifikacijo strokovnjakov, študentov, učencev in zaposlenih ter njihovih dokazanih sposobnosti, dosežkov in prispevkov. Upravičeni do digitalnih poverilnic si zagotovijo strokovno priznanje, ko svoje značke delijo po e-pošti in na družbenih platformah. Organizacije izdajateljice dodajajo vrednost svojim programom, hkrati pa gradijo zavezanost in prepoznavnost. Ocenjuje se, da trženjska vrednost digitalnih značk v povezavi z družbenimi mediji dosega več deset tisoč dolarjev.
Uporaba podatkov za identifikacijo profila idealne stranke
Baza potencialnih strank podjetja Credly je velika in raznolika. Njihova ponudba izdelkov lahko koristi prinese vsaki organizaciji, ki ponuja notranje ali zunanje programe usposabljanja, certificiranja ali priznavanja. V podjetju Credly so prodajnikom želeli ponuditi več kot zgolj kvalitativne znake in izkušnje pri prepoznavanju profila idealne stranke (Ideal Customer Profile – ICP). Potrebovali so rešitev za natančno ciljanje in optimizacijo podatkov, ki jih imajo v svojih sistemih, z dodatnimi analizami in uvidi.
Michael Botler, vodja prodaje pri podjetju Credly, pojasnjuje: “Tako kot v številnih drugih podjetjih so se tudi pri nas podatki o prodaji in potencialnih strankah vnašali ročno.”
“Podatke v sistemu CRM smo uporabljali vsi. Toda tudi ob pravilnih informacijah še vedno obstaja možnost napak. Člani delovnih skupin imajo različne poglede in izhajajo iz različnih izkušenj. Pri razvrščanju strank po panogah bi dve osebi lahko imeli različni stališči, pri čemer bi lahko obe bili smiselni. Vendar pa na koncu potrebujemo en sam odgovor, ki je najbolj smiseln za naše poslovanje.”
“Morali smo zmanjšati subjektivnost, popraviti netočne podatke in zapolniti vrzeli.”
V podjetju Credly smo se za prodajno-trženjske rešitve družbe Dun & Bradstreet odločili, ker je “Dun & Bradstreet zaupanja vreden vir poslovnih podatkov,” je dejal Botler. “Medtem ko so drugi ponudniki osredotočeni na posamezne koščke sestavljanke, na primer kontaktne podatke, Dun & Bradstreet ponuja informacije in rezultate na ravni podjetja, kot so koda NAICS in firmografski podatki. Njihovi podatki, tehnologija in produkti so nam prinesli največ denarja.”
“Dostop do Podatkovnega oblaka Dun & Bradstreet (ang. Dun & Bradstreet Data Cloud) prek njihovih rešitev je pomenil, da smo profil idealne stranke lahko izboljšali neposredno v svojem sistemu Salesforce. Preprečili smo tudi subjektivnost, ki je posledica ročnega vnašanja in upravljanja podatkov.”
Grajenje samozavesti in opredeljevanje prodajnih stikov
V podjetju Credly so imeli jasne cilje in pričakovanja glede podatkov. “Preden smo se lotili projekta, smo opravili test in ugotovili, da imamo 30 % ujemanje med lastnimi zapisi in podatki Dun & Bradstreet. Naš cilj je bil izboljšati stopnjo ujemanja na 90 %. Višja stopnja ujemanja je pomenila, da smo lahko samozavestnejši pri odločanju, kar bi posledično pripomoglo k učinkovitejšemu delu naših prodajnikov.”
“Uporabili smo rešitev D&B Optimizer za samodejno posodabljanje zapisov CRM, da se ti ujemajo s podatki družbe Dun in Bradstreet. Nato smo z rešitvijo D&B Hoovers lahko sprejemali strateške odločitve glede panog in vertikal, ki bi imele največ koristi od naše ponudbe. Ko smo identificirali te stranke, je bilo podatke mogoče uvoziti v sistem CRM s firmografskimi podatki Dun & Bradstreet. Dodajanje že usklajenih zapisov je še izboljšalo stopnjo ujemanja.”
Eno leto po uvedbi rešitve Dun & Bradstreet so v podjetju Credly presegli svoj cilj in dosegli 93 % stopnjo ujemanja. Prav tako so presegli svoje prvotne cilje glede iskanja potencialnih strank, saj so vsak teden opazili 25–30 % povečan obseg opredeljenih potencialnih strank. “Razvili smo močnejši in s podatki bolje podprt profil idealne stranke. Lahko se bolj strateško odločamo, kakšne potencialne stranke želimo iskati, in lahko se bolje osredotočimo na prizadevanja naših predstavnikov za razvoj prodaje.”
Zaposleni v podjetju Credly tudi bolje poznajo panoge, kjer so naše rešitve in sporočila najbolje sprejeta, in bolje razumejo, kako lahko edinstvene značilnosti vertikale vplivajo na prodajni cikel. “Oboroženi z boljšimi podatki lahko bolje segmentiramo svoje stranke in razumemo razlike med segmenti. Vsak dan se naučimo nekaj novega,” je priznal Botler. “Časovni prihranki in učinkovitost so neverjetni! Zmožnost učinkovitejšega izkoriščanja časa in sredstev naših prodajnikov pomeni, da imamo dodaten čas za več pregledov, več dejavnosti za doseganje strank in potencialnih strank ter razvoj znanja zaposlenih.
Dobre prakse in nasveti
Botler tistim, ki želijo optimizirati svoje CRM okolje, svetuje: “Preden uvedete katero koli orodje za obogatitev podatkov, morate opredeliti trenutno stanje upravljanja odnosov s strankami v podjetju in razumeti, kaj je treba predhodno opraviti.
To bo omogočilo lažji prehod z enega orodja na drugo. Prav tako morate opredeliti pričakovanja v organizaciji ter biti pregledni in iskreni glede ciljev in rokov. To je ključnega pomena za uspeh vsakega projekta.”
