Kako izkoristiti moč podatkov za uspešno B2B prodajo

Kar 40 odstotkov zaposlenih v prodaji navaja, da pogrešajo prave informacije, s katerimi bi lahko usmerjeno nagovorili potencialne stranke, ugotavljamo v družbi Dun & Bradstreet. Danes postaja vse bolj nesmiselno klicanje nekvalificiranih seznamov podjetij, saj to neizogibno vodi v neučinkovitost in frustracije. Zanašanje na zanesljive podatke, sploh pri B2B prodaji, postaja vse pomembnejši del prodajnega procesa. S pomočjo rešitve D&B Hoovers boste natančno vedeli, kam lahko najbolje usmerite svoje napore in kje so vaše možnosti za uspeh največje. V rešitvi lahko namreč hitro in enostavno opravite analizo ter izbore svojih potencialnih kupcev omejite na podlagi različnih kriterijev. S pametnim iskanjem in osredotočanjem na najboljše priložnosti povečate možnosti za uspeh svojih kampanj tako kratkoročno kot dolgoročno. Ne pozabite: če želite izstopiti iz množice, morate svojim potencialnim kupcem prisluhniti ter jim nuditi občutek varnosti in zanesljivosti. To pomeni, da prodajne in marketinške ekipe potrebujejo zanesljive podatke in informacije za prepoznavanje in razumevanje potencialnih strank. S podatki si povečate verjetnost, da bodo potencialne stranke uspešno zaključene oziroma hitreje postale dobičkonosne. 

Ujeti najboljši možen trenutek je ključen element uspešne prodaje. Kako si zagotovite, da ga boste prav vi ujeli? Podjetja, ki potrebujejo vaše izdelke ali storitve, običajno potrebujejo le-te v omejenem časovnem okviru. Pogosto najprej iščejo informacije na internetu, kjer pa bodo v poplavi konkurence težko našle prav vašo spletno stran. Tukaj v igro vstopi moč podatkov. Rešitev D&B Hoovers, ki jo lahko brezplačno preizkusite, vam omogoča, da vidite, katera podjetja trenutno povprašujejo po relevantnih temah oziroma vsebinah vašega podjetja, tudi na spletnih mestih tretjih oseb. Tako lahko pokličete ta podjetja ravno v trenutku, ko vas želijo slišati. Podatki o nameri nakupa vam omogočajo kvalificiranje potencialnih strank. Kvalifikacija je osrednja naloga pri prepoznavanju tistih podjetij, ki imajo trenutno velik prodajni potencial, visoko verjetnost zaključka nakupa in kratek prodajni cikel. Podjetja, ki uporabljajo podatke o nameri nakupa, imajo za 18 odstotkov višjo stopnjo konverzije pri prodaji B2B, 30 odstotkov hitrejšo prodajo in 10 odstotkov manj odpovedi naročil, sta v študiji ugotovila ponudnika podatkov o nameri nakupa Bombora in Forrester Consulting.

Pridobiti novo stranko je 5-krat dražje kot obdržati obstoječo. Toda veliko podjetij se ne zaveda oziroma ne izkorišča priložnosti, ki se skrivajo v obstoječih kupcih. Morda zelo velikemu podjetju prodate relativno malo. Ali pa se morda izkaže, da je "mala stranka" del velikega koncerna. Z informacijami v Dun & Bradstreet rešitvah lahko odkrijete nove priložnosti znotraj vašega obstoječega portfelja strank. Tako so vaše možnosti za uspeh veliko večje, kot pa če bi zgolj izgubljali čas s kontaktiranjem nepreverjenih prodajnih stikov oziroma leadov. Vse tri ključne komponente podatkov – podatki podjetij, spletni podatki in informacije o izbiri pravega časa – se uporabljajo v različnih fazah prodajnega lijaka. Pomagajo zagotoviti natančnejšo in podrobnejšo kvalifikacijo prvotno ustvarjenih potencialnih kupcev. Cilj je, da se prodaja osredotoči izključno na tista podjetja, za katera je zelo verjetno, da bodo sprejela vašo prodajno ponudbo, in ki imajo kratek prodajni cikel.