Case Study: Zwiększ liczbę swoich klientów z Bisnode

Firma technologiczna Esri ze Szwecji zdecydowała się na zmianę w podejściu do klienta, kiedy jej szefowie zauważyli znaczący spadek efektywności i skuteczności w podpisywaniu nowych kontraktów. Dzisiaj w Esri decyzję podejmuje się w oparciu o analizę danych, a nie przeczucia.

Efekt? Tylko w pierwszym roku, dziesięciokrotnie zwiększyła się liczba podpisanych, nowych kontraktów.

WYZWANIE: Identyfikacja potencjalnych klientów

Oprogramowania i systemy Esri są jednymi z najbardziej zaawansowanych na świecie. Aby utrzymać swoją wiodącą pozycję na rynku, każdego roku firma inwestuje blisko 30 procent swoich przychodów w badania i rozwój. W wyniku czego przedstawiciele Esri nie maja kłopotu ze znalezieniem odbiorców ich produktów. Wszyscy bowiem chcą usłyszeć o nowatorskich rozwiązaniach technicznych Esri. Paradoksalnie spółka padła ofiarą własnego sukcesu. Ogromny potencjał stał się przeszkodą dla działów sprzedaży i marketingu firmy:

„Ogromna liczba spotkań sprzedażowych, nie przekładała się na nowe kontrakty” – wyjaśnia Ulrika Linné Åqvist, dyrektor ds. Marketingu  Esri Sverige. Dodając, że „prawdziwym wyzwaniem, przed którym stanęliśmy była praca nad poprawieniem skuteczności i efektywności spotkań sprzedażowych.”

ROZWIĄZANIE: Krótsza lista klientów z analizą opartą na danych

Zatrudnienie specjalistów i analityków z Bisnode przyniosło rozwiązanie problemu. Istotnym wkładem Bisnode w bieżącą działalność Esri była analiza obecnych, minionych i przyszłych klientów w oparciu o twarde dane liczbowe.

„Tym co daje się zauważyć, jest fakt włączenia przeczucia i emocji w proces podjęcia decyzji biznesowej. Taki model jest nieefektywny i oparty na loterii. Po co więc zgadywać? kiedy można sięgnąć po dane” – pyta Eveliina Hultén - Engagement Manager w Bisnode Analytics & Advisory.

Analiza Bisnode rozpoczęła się od przeprowadzenia wywiadu z dziesięcioma klientami Esri na szwedzkim rynku. Ich celem było rozpoznanie i identyfikacja potrzeb klientów Esri.

„Chcieliśmy poznać ich plany. Zakres inwestycji w obszar analizy danych. Interesowały nas wszelkie informacje odnośnie ich systemu, kadry, także specjalistów czy gotowości do zmian” – wyjaśnia Evelina. Dodając, że „na podstawie tych rozmów mogliśmy wytypować, kolejne, podobne w wielkości i charakterze firmy, stanowiące bazę potencjalnych klientów”.

Pierwszy krok pozwolił na stworzenie wzorca najbardziej pożądanego i efektywnego klienta dla Esri. W analizie uwzględniono m.in. wielkość sprzedaży, liczby pracowników, flotę samochodową czy własność nieruchomości. Celem badania Bisnode było również przypisanie firmie przewidywalnego rozwoju firmy i przyszłą rekrutację.

„Wymiernym efektem współpracy Bisnode z firmą Esri i jej klientami było stworzenie listy 800 podobnych firm, które są potencjalnymi, naszymi klientami” – wyjaśnia Ulrika Linné Åqvist, dyrektor ds. Marketingu  Esri Sverige. „Nagle uzyskaliśmy podstawę do zarządzania sprzedażą i marketingiem w oparciu o dane.” 

WYNIK: dziesięć razy więcej klientów

Wyniki mówią same za siebie. Esri zyskała w wyniku współpracy z Bisnode dziesięć razy więcej klientów w 2018 roku, w porównaniu ze średnim wynikiem z lat ubiegłych. Dodatkowo daje się zauważyć zmiana w samym podejściu pracowników Esri. Przede wszystkim z działów marketingu i sprzedaży, gdzie możemy mówić o nawiązaniu ścisłej współpracy.

„Wcześniej decyzję podejmowane było w oparciu o przeczucie. To się zmieniło. Dzisiaj mamy wizję opartą na faktach i w danych. Wiemy, kto potrzebuje tego, co oferujemy, i co sprawa że nasza współpraca jest możliwa” – wyjaśnia Ulrika. „Ponadto nauczyliśmy się, jak kontaktować się z firmami na różnych etapach sprzedaży, w efekcie nasze relacje z klientami także uległy poprawie”. Co więcej: „wszystkie nasze działania są wyraźnie powiązane z długoterminowymi celami naszego klienta co oznacza, że możemy pracować nad wspólną długofalową strategią. To spowodowało zacieśnienie współpracy pod wieloma względami i zmieniło nas jako firmę”

O szwedzkiej firmie Esri