12% większa efektywność sprzedaży dzięki zintegrowanym procesom CRM

Połączenie czasochłonnej pracy manualnej, złych danych i niskiej jakości potencjalnych klientów oznacza, że ​​wiele zespołów sprzedażowych jest sfrustrowanych swoim systemem CRM. Jak zatem mogą poprawić tę sytuację? Poprzez integrację procesów CRM. W tym artykule wyjaśnimy, co to oznacza i jakie korzyści może przynieść.

Wiele firm nie opanowało jeszcze cyfryzacji i obecnie utknęły w umiarkowanym lub głębokim kryzysie cyfrowym. Kluczem jest tutaj ustanowienie procesów opartych na danych. Ulepszone, dokładne i wzbogacone dane zapewniają pełny obraz zarówno klientów, jak i potencjalnych klientów, co pomaga wyeliminować silosy danych oraz zapewnia wzrost wydajności i możliwość automatyzacji procesów.

To podejście oparte na danych powinno być najwyższym priorytetem w działach marketingu i sprzedaży. W końcu nie da się zbudować rynku docelowego bez solidnej bazy danych. Zarządzanie danymi ma jednak swój własny zestaw pułapek, a procesy z pewnością nie działają sprawnie we wszystkich firmach. Wiele zespołów nadal codziennie ręcznie kopiuje dane z jednego systemu do drugiego. Jest to nie tylko czasochłonne dla wszystkich zaangażowanych stron, ale może również spowodować, że firmy stracą z oczu to, co naprawdę ważne: działania, które zapewniają wzrost.

Droga do większej efektywności w sprzedaży zaczyna się od ustanowienia zintegrowanych procesów CRM. Ręczne wprowadzanie danych zostało wyeliminowane, a zespoły mogą zobaczyć pełny obraz obecnych i potencjalnych klientów.

Poniżej w 3 krokach wyjaśniamy, jak zintegrować procesy CRM.

1. Identyfikacja potencjalnych klientów

Generowanie wysokiej jakości leadów jest kluczowe dla zespołów sprzedażowych. Z raportu IDG wynika, że ​​61% Dyrektorów ds. Sprzedaży i Marketingu uważa to za jedno z największych wyzwań. Kolejną kwestią budzącą obawy jest jakość danych. Według Salesforce 91% rekordów danych jest niekompletnych, a 70% nie jest prawidłowych już po roku. Odzwierciedla to sytuację, z jaką borykają się przedsiębiorstwa na całym świecie.

Aby zidentyfikować właściwych potencjalnych klientów, zespoły sprzedażowe potrzebują zbioru danych, na którym mogą polegać, w którym wszystkie zapisy są prawidłowe i kompletne, ale także wzbogacone o dodatkowe informacje. Po ustaleniu tego mogą wykorzystać te informacje do stworzenia 360-stopniowego widoku zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. Ten widok 360° obejmuje wszystkie prawidłowe informacje na temat docelowej firmy, takie jak bezpośrednie numery telefonów do decydentów, informacje o czasie (czynniki wyzwalające lub dane dotyczące zamiarów) oraz wskaźniki ryzyka. Zespoły sprzedaży dysponują wówczas wszystkimi informacjami, których potrzebują, aby móc kontaktować się z właściwymi firmami we właściwym czasie.

W praktyce firmy często korzystają z rozwiązań do analityki sprzedażowej w celu kwalifikowania potencjalnych klientów, takiej jak D&B Hoovers z Dun & Bradstreet. Platforma jest wspierana przez obszerną bazę danych zawierającą informacje o firmach z całego świata. Ułatwia to szczegółowe i precyzyjne wyszukiwanie klientów, które wykracza daleko poza kod sektora i faktycznie identyfikuje te firmy, które obecnie wykazują zamiar dokonania zakupów.
 

2. Posiadanie standardowej metody wprowadzania danych nowych firm do systemów CRM

Wiele firm zadaje sobie pytanie: jak wprowadzić dane do systemu, mając jednocześnie pewność, że są one dokładne i kompletne? Odpowiedzią jest tu poprawne dodawanie nowych firm/ kontaktów do systemu CRM. Jeśli nie zostanie to zapewnione na wczesnym etapie, dalszy proces sprzedaży stanie się pracochłonny i nieefektywny, co nieuchronnie prowadzi do straty czasu. Pracownicy muszą wtedy poświęcić więcej czasu na zlokalizowanie i zebranie informacji lub tracić czas na poprawianie błędów. Ale to nie musi tak wyglądać. Poniżej wyjaśniamy, jak w rzeczywistości powinien wyglądać proces onboardingu.

1. Standowe dodawanie do systemu: Nacisk kładziony jest na kompletne i prawidłowe wprowadzenie rekordów danych do systemu CRM.
2. Unikanie duplikatów: Najpierw należy sprawdzić, czy istnieje już wpis dla danej firmy. Można to osiągnąć poprzez użycie unikalnego identyfikatora, takiego jak numer
   D-U-N-S® firmy Dun & Bradstreet. Jeżeli rekord danych dotyczący danej firmy jest już dostępny, można go następnie zaktualizować o najnowsze informacje.
3. Wzbogacanie danych: dodawanie nowych firm/ kontaktów do systemu CRM koncentruje się na wzbogacaniu nowo tworzonych rekordów danych o niezbędne informacje, w tym dane podstawowe do segmentacji, informacje o ryzyku lub dane dotyczące zgodności.

3. Zarządzanie danymi

Jeśli w obecnym momencie 100% rekordów danych w systemie CRM 100% będzie poprawnych i kompletnych, za rok tylko 30% będzie poprawnych i kompletnych. Salesforce spodziewa się, że co roku ponad dwie trzecie wszystkich rekordów danych stanie się niekompletnych lub nieaktualnych. Świadczy to o tym, że wiele firm wciąż ma trudności z utrzymaniem jakości swoich danych na wysokim poziomie.

Niska jakość danych oznacza, że ​​firmy nie mogą zidentyfikować wartościowych potencjalnych klientów i skontaktować się z nimi we właściwym czasie. Harvard Business Review stwierdza, że ​​skorygowanie rekordu danych zawierającego błędy kosztuje dziesięć razy więcej niż jego prawidłowe dodanie go do CRM-u od samego początku, co prowadzi do utraty motywacji w sprzedaży z powodu słabego zarządzania  danymi i posiadania przestarzałych danych. 

Kluczem do utrzymania wysokiej jakości danych przez cały czas jest automatyzacja. Próba ręcznej aktualizacji bazy danych zawierającej tysiące wpisów jest po prostu przedsięwzięciem niemożliwym. Jednak połączenie systemu CRM poprzez interfejs ze światem danych od dostawcy danych, takim jak Dun & Bradstreet, rozwiązuje ten problem. Wszelkie zmiany, takie jak zmiany adresu, nowe numery telefonów, czy zmiany kadrowe w kadrze zarządzającej, są uwzględniane w systemie CRM zarówno na bieżąco, jak i automatycznie – dzięki czemu jakość danych nigdy nie spada z upływem czasu. Dodatkowe informacje, takie jak wskaźniki ryzyka czy informacje dotyczące zgodności, są również automatycznie dodawane do systemu CRM.
 

Korzyści ze zintegrowanych procesów CRM są duże

Automatyzacja lub integracja procesów CRM może prowadzić do poprawy skuteczności sprzedaży. „Doświadczenie z projektów naszych klientów pokazało, że efektywność sprzedaży wzrosła o 12%” – komentuje Thomas Mavroudis, Senior Director Product Go to Market Sales and Marketing Solutions w firmie Dun & Bradstreet. Innymi słowy, firmy mogą wyciągnąć więcej ze swoich ograniczonych zasobów i cieszyć się kluczową przewagą nad konkurencją.

I nie tylko wzrasta wtedy skuteczność. Pozytywny wpływ cyfryzacji i automatyzacji można odczuć także w wielu innych obszarach. 

Thomas Mavroudis: „Nasi klienci zwiększają sprzedaż o 10% i liczbę zakwalifikowanych leadów o 50%. Jednocześnie koszty kwalifikacji potencjalnych klientów zmniejszają się o 62%, a koszty zarządzania danymi również spadają o 20%.