Med implementering av smarte data har vi identifisert et potensielt totalmarked for Hewlett Packard Enterprise (HPE) som er omtrent 350 prosent større enn det de allerede forfølger.

En Dun & Bradstreet-undersøkelse (tidligere Bisnode) gjennomført av Kairos Future i 2019 avslører at 25 prosent av toppledere baserer strategiske beslutninger på magefølelsen. Samtidig sier 38 prosent at de ikke vil ha noen virksomhet i 2030 hvis de ikke ruster seg for en datadrevet fremtid.

Denne utviklingen er noe markedsdirektør i Hewlett Packard Enterprise (HPE) Nord-Europa, Zsuzsanna Ferenczi, er godt kjent med:

– Da jeg begynte å jobbe her for 19 år siden, var verden helt annerledes. IT er langt mer sammensatt i dag, og vi begynner å nå grensene for hva vi mennesker evner å prosessere. Selskaper som HPE trenger data og kunstig intelligens for å løse utfordringene vi står overfor, sier Ferenczi.

Kontinuerlig endring

HPE er et av verdens største teknologiselskaper, og IKT-infrastrukturløsninger, servere, nettverk og datalagringstjenester er en sentral del av deres virksomhet. Etter hvert som verden fortsetter å endre seg, endrer HPEs kundebehov og muligheter seg også.

– Kundene endrer datasystemene sine hele tiden. I dag velger de stort sett hybridløsninger, hvor visse deler av IKT-infrastrukturen holdes i hus mens andre deler flyttes til skyen. Den stadige utviklingen av IKT-løsninger gir også kundene en unik mulighet til å forbedre IKT-infrastrukturen. Begge disse trendene kan være negative for oss, sier Ferenczi og minner om at det verste man kan gjøre er å ikke henge med i utviklingen.

– Hvis vi bare ignorerer denne utviklingen og fortsetter som vi alltid har gjort, vil det være som å grave vår egen grav, sier hun

Kunstig intelligens og smarte data

For å opprettholde sin ledende rolle på markedet, forsto HPE at de måtte se på nye metoder for å identifisere potensielle, nye kunder.

– I et marked som blir mer og mer komplisert, visste vi at vi måtte forenkle og optimalisere søket etter nye kunder. Som et resultat av dette fokuserte vi på to enkle spørsmål:

• Kan vi vokse uten å øke salgs- og markedsføringskapasiteten vår, ved å fokusere enda mer på kundene med størst potensial?
• I så fall, hvem er disse kundene?

For å finne svaret på dette tok HPE i bruk kunstig intelligens (AI), maskinlæring og smarte data. I denne prosessen ble også samarbeidet med Dun & Bradstreet svært viktig.

– Selv om HPE har massevis av global datakunnskap internt, vet vi hvor viktig det er å ha innsikt i lokale markeder. Dun & Bradstreet har denne lokale kunnskapen om vår potensielle kundemasse, sier Ferenczi.

Kundeforståelse er forretningskritisk

– En grunnleggende forutsetning for å lykkes er at vi ser og forstår kundene, både atferden deres og hvilke behov de har. Med stadig større endringer kan det virke som en vanskeligere oppgave enn noen gang, forklarer Mette Palm Myrheim, Subject Matter Expert i Dun & Bradstreet Norge.

– Å bygge strategier ut ifra verdifull innsikt om markedet og kundene, er derfor direkte forretningskritisk for en virksomhet, understreker hun.

– Ved å identifisere hvor potensialet finnes, blant nåværende kunder og prospekter, kan du bruke ressursene riktig, tilpasse tilbudene, effektivisere markedsføringen – og nå den gruppen som har størst kjøpekraft og potensial.

Tretrinnsprosess mot målet

De siste månedene har vi i samarbeidm ed HPE jobbet målrettet for å øke inntektene uten å legge til flere salgsressurser. Dette er hovedsakelig gjort ved å identifisere spesielt sterke potensielle kunder i Sverige og Nederland.

Hans Bunes, som har hatt det globale ansvaret for HPE i Dun & Bradstreet, beskriver tretrinnsprosessen for det nederlandske og svenske markedet:

1. Datavask og matching eliminerte ti prosent av kundene

Først og fremst hentet Dun & Bradstreet ut data fra HPEs eksisterende kundegrunnlag, før svenske og nederlandske kundedatabaser ble matchet og vasket. Målet var å eliminere kundeoppføringer som ikke lenger var sterke. Det viste seg at rundt ti prosent av kundeoppføringene i databasen kunne strykes.

2. Markedsanalyse ga innsikt i det totale potensialet

Dun & Bradstreet utførte deretter en full markedsanalyse hvor de sammenlignet HPEs transaksjonsdata fra de siste fem årene med det totale markedslandskapet. Analysen viste i hvilke sektorer og hvilke typer selskap HPE hadde en høy eller lav markedsandel. Det ble også gjennomført en full analyse av volum, verdistyrker og muligheter.

3. Liste over potensielle forretningsmuligheter

Selve leveransen ble delt i to deler. Den første delen var en detaljert beskrivelse av hva som er det reelle markedet for HPE i Sverige og Nederland. Den andre delen var en prioritert liste over kunder og potensielle muligheter i hvert marked, slik at HPE kunne finjustere arbeidet for å få best mulig resultater i fremtiden.

Kunstig intelligens møter menneskelig intelligens

– Målet vårt var å finne de rette mulighetene basert på HPEs eksisterende og potensielle kunder. Dette gjorde vi ved å gå gjennom virksomhetenes ustrukturerte og strukturerte data, som inntekter, regnskapstall og geografisk beliggenhet, sier Hans Bunes.

Da de hadde første versjon av den potensielle kundelisten klar, ble det foretatt test-samtaler.

For å unngå skjevheter visste ikke menneskene som ringte om de foreløpige analysene anslo selskapet de ringte som en god eller dårlig match for HPE.

Utfallet av samtalene ble nye data som igjen la grunnlaget for den andre versjonen av listen, og så startet prosessen på nytt derfra.

– Når den tredje listen er klar er målet å være 80-90 prosent sikre på at et selskap har et relevant potensial for å engasjere seg. Dette betyr at de øverste selskapene på listen med stor sannsynlighet har behov for HPEs produkter, og et budsjett som er relevant for HPE. I utgangspunktet skal selskapet være verdt investeringen i salgs- og markedsføringsressurser.

Det endelige resultatet

Dun & Bradstreet har identifisert at det potensielle totale B2B-markedet er over tre ganger større enn HPE for tiden forfølger. I tillegg har Dun & Bradstreet rangert alle disse selskapene basert på hvor nærme de er å være en ideell HPE-kunde.

Zsuzsanna Ferenczi tror at dette vil øke salget, men understreker at det ikke betyr at de kan lene seg tilbake.

– Jeg har presset på bruk av data i kundeinnsikt i fem år, og jeg vet at det er en kontinuerlig prosess, ganske enkelt fordi verden aldri slutter å endre seg. Jeg sammenligner det med Sagrada Família i Barcelona. Du fortsetter å bygge den, stein for stein, men den er aldri ferdig. Likevel, når du ser hva du har bygget, er resultatet beundringsverdig, sier hun.