Del
Hjelp ditt nettverk å oppdage ny kunnskap
Slik øker du konverteringen til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg
Å øke konvertering og omsetning er noe alle selgere og bedriftseiere ønsker seg. Ved å pleie de kundene du har, er det et stort potensial for mersalg.
– Dette krever at du forstår kundenes behov, sier salgsleder Hege Barang i Dun & Bradstreet, som her gir deg sju smarte tips å tenke på for å øke salget.
1. Tenk på nytten for kunden
Mersalg stiller høye krav til at du kjenner din kunde og vet hva kunden virkelig har behov for.
Er du oppdatert på hvilke utfordringer dine kunder har, oppleves du som mer relevant og blir en rådgiver som virkelig løser problemer. Sjansen er da større for at kunden faktisk kjøper.
Opplever kunden at du bidrar med noe nyttig, er hun eller han dessuten villig til å betale for det. Dette innebærer at du kan ta bedre betalt for ditt produkt eller tjeneste.
2. Løs kundens faktiske behov
Du må vite hvorfor du selger produktet eller tjenesten. Dekker det kundens behov?
Alt begynner med om du tror på deg og ditt produkt. Hvis du selv mener at du selger et premiumprodukt, vil det være naturlig og ærlig å ta bedre betalt enn konkurrentene. På samme måte – hvis du mener produktet er for dyrt og ikke liker å prate om pris, vil det bli lagt merke til.
Les også: Forstå kundens behov og bruk kundeinnsikt til å selge mer
3. Utnytt momentet for salg
Kartlegg kundens behov. Husk at den beste muligheten for mersalg ofte er like etter at du har avsluttet et salg. Da er du gjerne helt fokusert på leveransen. Kunden er på sin side trolig mest positiv til din bedrift akkurat i det øyeblikket. Du har med andre ord en perfekt situasjon til å skape mersalg.
Gjør det til en regel at du alltid, når du leverer et produkt eller tjeneste, foreslår hva du kan gjøre som neste steg. Send en e-post som bekrefter hva du har gjort. Husk også at du i e-posten gir forslag til hva mer du kan gjøre, særlig etter store salg.
Hege Barang, salgsleder i Dun & Bradstreet.
4. Finn likheter for mersalg
Gjør analyser og finn ut hva noen kunder kjøper, som andre ikke har.
- Finn likheter og kartlegg potensialet for mersalg.
- Sett mål og se hvor mye mer dine kunder kan tenkes å kjøpe. Naturligvis varierer dette fra bransje til bransje. Men hvor mye mer bør du kunne selge? Hvordan gjør du det, og hvordan følger du opp?
- Gå gjennom dine nåværende kunder og se hvor mye du antar at du leverer til dem i dag. Leverer du allerede hundre prosent eller finnes det mulighet til å selge mer?
- Har du gitt tydelige salgsmål til dine medarbeidere eller fins det fortsatt rom til å selge mer?
5. Få lojale kunder
Få kundene til å bruke flere produkter og løsninger, for å binde kunden tettere til deg.
Legg til integrerte løsninger som gjør det enkelt og brukervennlig for kunden, og vanskeligere å bytte til en annen leverandør.
Sannsynligheten for at kunden bytter leverandør når de bruker mer enn én tjeneste er mindre. Det krever mer av kunden å bytte. Totalkunder er mer trofaste, spesielt når de har flere kontaktpersoner i samme bedrift.
6. Spill på flere produkter
I tillegg til å kunne produktet du skal selge veldig godt, er det viktig å ha flere produkter å spille på. Når du får opp kundekortet, se hva kunden har, se potensialet.
- Hva mer kan kunden ha nytte av?
- Hvilke produkter har jeg størst mulighet til å selge inn?
- Få kunden til å bruke dine løsninger i sine systemer.
7. Hold deg oppdatert på kunden
Bli bedre kjent med kundene dine og sørg for at du har korrekte kundedata. Forsikre deg om at du vet hva kunden har behov for.
En god mersalgssamtale begynner som en kundepleiesamtale. Spill på produktene kunden har i dag, er de fornøyd, er det noe de mangler? Da vil du enkelt kunne avdekke kundens behov og kunne tilpasse produkter og løsninger etter behov. Det gjør også innsalget lettere.
Les også: Dette må du vite om kundene dine
Vi har verktøyene du trenger
for å forstå dine kunder.
for å forstå dine kunder.
