Datadrevet B2B-salg: Alt du trenger å vite

Mange salgsteam ender opp med å kaste bort mye tid og energi på å jage etter feil prospekter. Denne tidstyven unngår du lett ved å sikre at salgsteamet har tilgang til riktige data og informasjon gjennom hele salgssyklusen. 

Denne artikkelen gir deg en oversikt over fordelene ved å utnytte datadrevet B2B-salg og forklarer de viktigste datakomponentene. 

Markeds- og salgsavdelinger innen B2B opplever endringer man ikke har sett tidligere. Miljøet de opererer i blir stadig mer komplekst og konkurransepreget. Dette påvirker måten både selgere og kjøpere opererer på. 

For eksempel: Før kjøpere kommer i kontakt med en selger, har de allerede undersøkt brorparten av all informasjon på nettet og har snevret inn sine valg. 

Ansatte i salgsavdelingen forhandler i de fleste tilfeller ikke med bare én person, men må ofte engasjere flere beslutningstakere eller til og med hele innkjøpsteam. 

Kjøpsbeslutningen blir mye mer utfordrende med alle de ekstra interessentene som må involveres.

Et annet viktig faktum innen salg i dag er at ansatte som jobber i salgsavdelingen bruker nesten to tredjedeler av tiden sin på andre ting enn å selge. 

Dette dreier seg først og fremst om administrasjon eller å lete etter de neste beste og mest lovende prospektene. 

Å analysere selskaper er veldig tidkrevende. I dagens digitale miljø blir innkjøperne stadig mer sofistikerte, og har stadig høyere forventninger. 
 

Hva er de største utfordringene innenfor B2B-salg? 

Markedsførings- og salgsteam står overfor store utfordringer.  Til tross for dette må de finne en måte å effektivisere salgsprosessen på. 

Dette kan for eksempel oppnås ved å fokusere på selskaper med en kort salgsprosess som har stor sannsynlighet for å kjøpe. Tross alt har ingen i dag tid eller vilje til å lete etter den såkalte nåla i høystakken. 

Nøkkelen innenfor B2B-salg er å kontakte de riktige potensielle kundene til rett tid når de er i markedet for å kjøpe – og ikke allerede er i kontrakt med en annen leverandør. 

De største utfordringene innenfor moderne B2B-salg:

Mange markeds- og salgsavdelinger har fortsatt utfordringer rundt kvaliteten på dataene i sine systemer. 

Faktisk anser rundt 60 % av markedsførere sine egne data som upålitelige (kilde: SiriusDecisions), mens 40 % mener at salgsteamene egentlig ikke kjenner sine egne kunder godt nok (kilde: Dun & Bradstreet). 

Det er derfor ingen overraskelse at bare 1 % av de potensielle kundene konverteres til faktiske kunder med B2B-markedsføring. 

Det finnes imidlertid selskaper som har forbedret kvaliteten på datautvalget og har oppgradert med nyttige tilleggsopplysninger. Dette er nettopp dette som gjør at de lykkes og som skiller dem fra mindre vellykkede konkurrenter.

Digitalisering i B2B-markedsføring og -salg 

Digitalisering påvirker alle forretningsfunksjoner, inkludert markedsføring og salg.Selskaper som konsekvent søker å digitalisere disse områdene, vil få en enorm fordel i forhold til konkurrentene.

Her har kampanjer med statiske offline-data for lengst måttet vike for digitalt orienterte og målrettede aktiviteter med integrerte systemer, relevante data og informasjon om kjøperen.

Kunden vår, EASY Software, bekrefter dette.  Administrerende direktør Michael C. Reiserer forklarer: «De som er effektive og oppnår de beste resultatene med minst innsats, er til syvende og sist vinnerne.» Dette gjelder spesielt små og mellomstore bedrifter, som EASY Software. 

Mange selskaper har imidlertid fortsatt en lang vei å gå for å kunne holde tritt. 

Digital Maturity & Transformation Report 2019 undersøkte bedriftenes digitale modenhet og fastslo at nesten tre fjerdedeler av alle bedrifter bare viser en moderat digital modenhet.

Trinn i digital modenhet for B2B-markedsføring og -salg:

• Trinn 1: Bruker fortsatt papir og skriver ut mange dokumenter. 
• Trinn 2 og 3: Begynte å jobbe med digitalisering av prosesser og dokumenter. De første prosessene er allerede helt digitale. 
• Trinn 4 og 5: Innovative bedrifter med smidige arbeidsmetoder og en strategi som først og fremst er digital. Innovasjon er en del av organisasjonen. Dette gjelder også produkter. 

Kilde: Digital Maturity & Transformation Report 2019. 

Dette harmonerer med vår egen oppfatning av markedet. Mange markedsførings- og salgsavdelinger er fortsatt på trinn 1, 2 og 3. 

De bruker tradisjonelle metoder for å oppsøke nye kunder, og bruker ukvalifiserte lister basert på tradisjonelle valg som sektor, region eller antall ansatte. 

Det er de færreste selskapene som har lært seg å digitalisere, automatisere og fullstendig forandre sine viktigste metoder. Til tross for dette bryter den digitale bølgen innover B2B-verdenen. De som er passive og ikke forandrer måten de jobber på, vil ha en ulempe som gjør det vanskeligere å lykkes i fremtiden. 
 

Stamdata + online-data + informasjon om timing = suksess

Så, hva skiller salgsorganisasjonene som lykkes godt fra de som ikke lykkes like bra? Dette er et enkelt spørsmål å besvare, som vi ser til daglig i våre kundedialoger: bruk av data. 

Det viktige her er å gjøre riktig informasjon tilgjengelig for riktig person i riktig format og på riktig tidspunkt. 

Når dataen er riktig satt sammen og med høy kvalitet kan den gi et 360-graders overblikk over både eksisterende og potensielle kunder. Dette danner grunnlaget for din datadrevne B2B-salgsstrategi, slik at du kan kontakte de riktige selskapene til rett tid med riktig budskap.

Det skal sies at data er et vidt begrep. 

Målet i B2B-salg er å skaffe seg et fullstendig og meningsfylt bilde av markedet, og spesielt å ha et 360-graders overblikk over potensielle kunder. 

Tre datakategorier kreves for å skape et fullstendig og meningsfylt bilde over det aktuelle markedet.

1. Selskapsdata 

Grunnlaget for selskapets stamdata av høy kvalitet skal ligge i CRM-systemet ditt. 

Denne hjørnesteinen av data lar deg utvinne viktig kartleggingsinformasjon om kunder og prospekter, som blant annet: 

• Geografi 
• Omsetning 
• Sektor 
• Antall ansatte osv. 

2. Dynamiske online-data

Selv om stamdata åpner for segmentering og utvikling av prospektlister, kan kundeprospekter utledet fra bare denne informasjonen ofte være ukvalifiserte, siden de er utelukkende basert på statisk informasjon om organisasjonen. 

Det er helt klart behov for mer informasjon for å sikre bedre kvalitet på kundeprospektene. 

I B2B-salg er dette dynamiske online-data, for eksempel hvilket nettstedinnhold de deler, teknologiene de bruker og nyheter om selskapet deres. Denne typen data gir et fullstendig bilde av hva som motiverer disse selskapene, hvilke mål de har, og hva de forsøker å oppnå. 

3. Tidsbasert innsikt 

Vi har sett hvor viktig selskapsdata og online-data er for å generere bedre prospektlister og kundeprospekter. Tidsbasert innsikt kan også brukes for å varsle deg om selskaper som er på utkikk etter løsningene dine i markedet. 

Dette er for eksempel mulig å oppnå med de følgende typene innsikt basert på timing. 

• Intensjonsdata, som viser analyseaktivitetene til selskapene du jobber mot. Det viser også hvem som har behov for en spesifikk løsning. 
• Kjøpssignaler: Dette er hendelser som indikerer et spesifikt behov for produkter eller tjenester. Når et selskap flytter eller åpner en filial, er det stor sannsynlighet for at de f.eks. kommer til å trenge kontormøbler.
   

Kombiner data og informasjon i salgstrakten

Alle disse tre datakomponentene – bedrift, dynamisk online, og tidsbasert innsikt – brukes i de ulike fasene i salgstrakten. De bidrar til å sikre en stadig mer sofistikert kvalifisering av de opprinnelige kundeprospektene. 

Målet er at salg utelukkende skal fokusere på de selskapene med høyest sannsynlighet for å kjøpe løsningene dine, med den korteste salgsprosessen. 

Hvis du bare bruker bedriftsdataene fra CRM-systemet ditt til å lage prospektlister, som tømmes ned i toppen av salgstrakten, vil du sannsynligvis se at volumet med potensielle kunder er for stort til å kunne håndtere effektivt.

Det er derfor nødvendig med ytterligere kvalifisering av kundeprospektene midt i salgstrakten, noe som kan gjøres ved bruk av dynamiske online-data for å redusere volumene.

Men selv etter ytterligere kvalifisering ved å bruke de dynamiske online-dataene, kan salgsteamet fortsatt sitte igjen med for mange kundeprospekter til at en effektiv oppfølging er mulig. 

Det er her den tredje datakomponenten, tidsbasert innsikt, kommer inn i bildet, for eksempel intensjons-, aktiverings- eller signaldata. Denne typen informasjon kan fortelle oss hvilke av de identifiserte selskapene som er på utkikk etter lignende løsninger som våre i markedet. 
 

Suksessen ved datadrevet salg kan måles 

Innføring og konsekvent bruk av data og informasjon har en målbar positiv innvirkning på resultatene i B2B-markedsføring og salg. Kostnadene ved datainnsamling er lavere, i likhet med kostnadene for å finne kundeprospekter. Samtidig økes salgseffektiviteten med 12 %, mens antall kvalifiserte øker med 50 %.

Fordelene knyttet til datadrevet salg er målbare.  
Kilde: Dun & Bradstreet

Data bidrar ikke bare til å øke salgseffektiviteten, men også til å minimere potensiell forretningsrisiko. 

Tross alt ønsker ingen å gå inn i et viktig og langsiktig samarbeid med selskaper som for eksempel er økonomisk ustabile. I prosessen for kvalifisering av kundeprospekter er det derfor viktig å eliminere selskaper som er ustabile og selskaper med misligholdsrisiko.

Dette forhindrer da salg fra å jobbe med eller kontakte selskaper av denne typen, og er basert på data eller, mer spesifikt, risikoindikatorer, som er helt avgjørende i datadrevet salg.

Last ned vår gratis sjekkliste nå, med 10 tips til hvordan du kan gjøre salgspipen mer solid.
 

De fem fordelene ved datadrevet salg: 

1.  Kundeprospekter av høy kvalitet og relevans (med kortere salgsprosesser og større sannsynlighet for kjøp) 
2. Høyere omløpshastighet 
3. Bedre produktivitet og effektivitet i salg 
4. Mer informativt salg for mer produktive samtaler med eksisterende og potensielle kunder 
5. Hjelp teamene dine med å ligge ett skritt foran konkurrentene når de kan kontakte de riktige kundeprospektene til riktig tid og med riktig budskap.