12 % mer effektivt salg takket være integrerte CRM-prosesser

En kombinasjon av tidkrevende manuelt arbeid, dårlig data og manglende kvalitetsleads betyr at mange salgsavdelinger er frustrerte over sine CRM-systemer. Så hvordan kan de forbedre denne situasjonen? Ved å integrere CRM-prosesser. Denne artikkelen vil forklare hva dette betyr, og hvilke fordeler det har.

Mange bedrifter har til gode å mestre digitaliseringen og befinner seg for tiden i en moderat til dyp digital krise. Nøkkelen er å etablere datadrevne prosesser. Forbedret, presis og beriket data, fører til en fullstendig oversikt over både kunder og prospekter og hjelper deg med å eliminere datasiloer, samt leverer en effektivitetsboost og evnen til å automatisere prosesser.

Denne datadrevne tilnærmingen bør være 1.prioritet i salgs- og markedsavdelinger. Det er tross alt ikke mulig å utvikle en målgruppe uten en solid database. Allikevel, dataadministrering har sine egne fallgruver og prosessene fungerer ikke alltid best mulig i alle bedrifter. Mange salgsavdelinger opplever stress som følge av overveldende arbeidsmengder. Samtidig undervurderer de gjerne hva det involverer når de fortsetter med å kopiere data manuelt fra et system til et annet på daglig basis. Dette er ikke bare tidkrevende, men kan også føre til at man mister oversikten over hva som virkelig betyr noe; aktiviteter som leverer vekst

Veien til bedre effektivitet i salg starter med å etablere integrerte CRM-prosesser. Manuell datapunching blir eliminert og salgsavdelingen kan få en full oversikt over kunder og prospekter.

Les videre for å lære hvordan du kan integrere dine CRM-prosesser i tre trinn.

1 Identifisere leads

Å skape høykvalitetsleads er essensielt for salgsavdelinger. IDG-rapporten viste at 61 % av salgs- og markedsdirektører mente at dette var en av de største utfordringene. En annen kilde til bekymring er datakvalitet. Ifølge salgsstyrken, er 91 % av datastrukturene ufullstendige, mens 70 % ikke lenger er riktige etter bare et år. Dette speiler situasjonen bedrifter verden over står i.

For å identifisere riktige leads, må salgsavdelinger skaffe data som de kan stole på, der alle strukturene er korrekte og fullstendige, men også beriket med tilleggsinformasjon. Så snart dette er etablert, kan de bruke informasjonen til å skape en 360 graders oversikt over både eksisterende kunder og prospekter. Denne 360 graders oversikten inkluderer all korrekt informasjon om målgruppen, som direktenummeret til beslutningstakere, om timing (triggere eller hensiktsdata) og risikoindikatorer. Da vil salgsavdelingen ha all den informasjonen de trenger for å kontakte de rette bedriftene til akkurat rett tid.

I praksis, bruker ofte bedrifter en salgsintelligensplattform for å kvalifisere leads, som D&B Hoovers fra Dun & Bradstreet. Denne plattformen er støttet av en omfattende database med informasjon om bedrifter verden over. Dette tilrettelegger for et detaljert søk etter kunder som strekker seg langt forbi en sektorkode og identifiserer faktisk de bedriftene som for tiden viser kjøpsintensjon.

2 Standardisert onboarding

Many businesses ask themselves the question: how can I get data into the system, while ensuring that it is both accurate and complete? Onboarding new companies in the CRM system is the answer here. If this is not secured at an early stage, the downstream sales process becomes laborious and inefficient – inevitably leading to lost time. Employees then need to spend longer first locating and then bringing together the information or waste time on correcting errors. But it doesn’t have to be this way. The following section explains what the onboarding process should actually look like. 

1. Standardisert onboarding: Fokuset her, er å få datastrukturen inn i CRM-systemet komplett og korrekt.
2. Unngå duplikater: Du må først foreta en sjekk om hvorvidt en bedrift allerede er registrert. Dette gjøres ved å bruke et unikt ID-nummer, som D-U-N-S® number fra Dun & Bradstreet. Hvis det allerede finnes en datastruktur på den gjeldende bedriften, kan de eksisterende dataene oppdateres med siste tilgjengelige informasjon.
3. Berikende data: Onboarding setter søkelys på å berike nylig opprettede datastrukturer med den nødvendige informasjonen, inkludert master data for segmentering, risikoinformasjon eller compliancedata.

3 Dataadministrasjon

Hvis 100 % av datastrukturene både er korrekte og fullstendige i CRM-systemet i dag, vil kun 30 % være både korrekte og fullstendige om et års tid. Salgsstyrken forventer at mer enn 2/3 av all data blir ufullstendig eller utdatert hvert år. Dette viser at mange bedrifter fremdeles strever med å vedlikeholde sin datakvalitet på et kvalitativt høyt nivå.

Dårlig datakvalitet betyr at bedrifter ikke kan identifisere leads av høy kvalitet og kontakte dem til rett tid. Harvard Business Review sier at det koster ti ganger så mye å rette opp data som inneholder feil, enn å punche inn riktig data fra start. Det fører til at selgere blir demotiverte av dårlig datavedlikehold.

Nøkkelen til å vedlikeholde høy kvalitet til alle tider, er automatisering. Å prøve å oppdatere en database med tusenvis av oppføringer manuelt, er simpelthen en umulig oppgave. Å linke CRM-systemet via en interface til datauniverset til en leverandør som Dun & Bradstreet løser dette problemet. Alle endringer, som adresseendringer, nye telefonnumre eller personalendringer i ledelser, er innlemmet i CRM-systemet, både regelmessig og automatisk. Det sikrer at datakvaliteten ikke forringes over tid. Tilleggsinformasjon, som risikoindikatorer eller complianceinformasjon, blir også lagt til i CRM-systemet automatisk.

Fordelene med integrerte CRM-prosesser er mange

Automatisering eller integrering av CRM-prosesser kan føre til økt effektivitet. “Erfaring fra våre kundeprosjekter har vist at salgseffektiviteten har hatt en økning på 12 %,” sier Thomas Mavroudis, Director Sales & Marketing i Dun & Bradstreet. Med andre ord, bedrifter kan gjøre mer ut av sine begrensede ressurser og nyte en fordel i forhold til sine konkurrenter.

Det er ikke bare effektiviteten som øker. Den positive effekten av digitalisering og automatisering kan også merkes på mange andre områder. Mavroudis: “Våre kunder økte salget med 10 % og kvalifiserte leads med 50 %. Samtidig, er kostnadene for leadskvalifisering redusert med 62 %, mens dataadministreringskostnader er redusert med 20 % .”