Intensjonsdata: Vendepunktet i B2B-salg

Perfekt timing er avgjørende i B2B-salg. Hvorfor lykkes noen salgsteam bedre enn andre? Hvorfor er noen alltid et skritt foran med å finne gode salgsmuligheter? 

Erfaring, utholdenhet og et visst instinkt spiller selvfølgelig en rolle. Men når alt kommer til alt handler det alltid om å utnytte relevant data og informasjon og om å ha en datadrevet tilnærming til salg. 

Forrester sier at bruk av data og innsikt er en nøkkelfaktor for å lykkes i B2B-salg. Og enda viktigere er bruk av adferdsbaserte datapunkter – spesielt intensjonsdata. 

Disse gir innsikt i hva målgruppen gjør for øyeblikket, hvilken emner de søker på, og hvilke behov de har. 

Markedsførings- og salgsorganisasjoner som bruker intensjonsdata til å finne eksisterende salgsmuligheter. De vet hvilke bedrifter som trenger produktene deres nå. Dette er det beste tidspunktet å starte samtalen på. For beslutningstakerne i disse bedriftene ønsker å høre fra deg akkurat nå.

Vi skal derfor svare på de viktigste spørsmålene om intensjonsdata, og vi starter med å definere begrepet.

Hva er intensjonsdata?

Intensjonsdata er adferdsdata. De viser når bedrifter aktivt søker etter løsninger på internett og hvilke produkter og tjenester de er interessert i. Intensjonsdata bygger på innhold fra Internett som bedrifter analyserer og bruker. 

Hvilke typer intensjonsdata skiller man mellom?

Det er i prinsippet snakk om samme data og informasjon. De forteller deg hva bedrifter og beslutningstakere foretar seg på internett. 

Den store forskjellen mellom førsteparts og tredjeparts data, er at du får førsteparts data fra dine egne kanaler. De kan fortelle deg hva slags innhold på nettsidene eller kanalene dine som besøkes. 

Tredjeparts intensjonsdata kommer fra en leverandør. Denne informasjonen kan fortelle deg hva slags innhold bedriftene besøker på tredjeparts sider (f.eks. konkurrentene dine), nettsider og andre kanaler. 

Førsteparts intensjonsdata 

• Førsteparts intensjonsdata er informasjon som du innhenter fra dine egne kanaler om målgrupper og kunder. Eksempler kan være deltakelse i kampanjer, nedlasting av innhold eller utfylling av kontaktskjemaer. 
• Et eksempel: En potensiell kunde besøker en produktside og finner prisinformasjon. Dette er en god indikasjon på konkret interesse og på at bedriften bør kontaktes umiddelbart.

Tredjeparts intensjonsdata 

• Tredjeparts intensjonsdata leveres av spesialiserte leverandører. I motsetning til førsteparts intensjonsdata, viser den bedriftenes adferd ikke bare på dine egne nettsteder, men også på andre, eksterne nettsteder. 
• Hvis du for eksempel vil vite hvem som har hentet informasjon fra bestemte tekniske sider eller nettfora om produkter du tilbyr, får du nøyaktig denne informasjonen med tredjeparts intensjonsdata.

Det er viktig å velge en pålitelig partner. Noen viktige hensyn omfatter overholdelse av personvernlovgivning, evnen til å oppgi informasjon om metoder for spørreundersøkelser og datainnsamling, og samarbeid med relevante eksterne nettsteder som data hentes fra. 

Hvorfor er intensjonsdata viktig i B2B-salg?

Intensjonsdata lar deg kvalifisere salgsmulighetene. Kvalifisering er et viktig element i arbeidet med potensielle kunder for å identifisere bedrifter som akkurat nå har et stort salgspotensiale, høy sannsynlighet for gjennomføring av handelen og en kort salgsprosess. 

Intensjonsdata hjelper salgsorganisasjoner med å kontakte potensielle kunder på riktig tidspunkt. Det betyr akkurat når de blar etter produktene eller tjenestene som du eller konkurrentene dine tilbyr. 

Du selger CRM-løsninger. Du er interessert i bedrifter som vurderer CRM-løsninger på ulike fora eller på konkurrentenes nettsteder. Intensjonsdata gir deg akkurat den informasjonen.

Er fordelene ved intensjonsdata målbare?

Bombora og Forrester Consulting, et selskap som leverer intensjonsdata, undersøkte dette og gjennomførte en undersøkelse for å måle nytteverdien og ROI. 

Resultatene viser at nytteverdien av intensjonsdata effektivt kan måles, og at den påvirker driftsresultatene og salgseffektiviteten positivt.  

• Raskere salg (flere avtaler på samme tid)
• Færre avbestillinger
• Bedre konverteringsrat

Om Bombora

Bombora henter data om mer enn 4000 B2B-nettsteder gjennom et samtykkebasert samarbeid. 70 % av disse nettstedene fungerer kun med Bombora, og alle overholder forskriftene om databeskyttelse og personvern. 

Hvor finner jeg intensjonsdata

Intensjonsdata fra Bombora er tilgjengelig som en ny tilleggsfunksjon på D&B Hoovers. 

Produktsiden vår viser deg alt om salgsanalyseplattformen D&B Hoovers og inkluderer også en gratis prøveperiode.