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Blog Rischio & Credito Scoring

Cos’è esattamente lo Scoring?

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Tutti noi conosciamo questa situazione dalla nostra vita quotidiana. Se si desidera affittare una nuova abitazione, stipulare un nuovo contratto telefonico o assicurativo, acquistare la lavatrice a rate o richiedere un prestito, da qualche parte si trova sempre scritto in caratteri piccoli “con riserva di verifica di solvibilità”. Quando le imprese entrano in un rapporto contrattuale con un privato o anche con altre imprese, in background si svolge sempre, e spesso senza che il cliente lo venga a sapere, una verifica di solvibilità.

Con “solvibilità” si indica, in parole povere, se un privato, un’impresa o anche uno stato è in grado di pagare o intende pagare i suoi debiti. Questa verifica sulla solvibilità, ossia sull’affidabilità creditizia di una persona o di un’impresa è un fattore centrale in qualsiasi situazione di gestione del rischio. Ed è proprio qui che entra in gioco lo Scoring.

Lo Score: un numero leggendario?

Lo Scoring, ossia il calcolo matematico-statistico di un numero che indichi la capacità di pagamento di un cliente o di un fornitore, è una procedura che sfrutta sotto forma di dati le esperienze passate per realizzare un’affermazione riguardante il futuro. Si tratta quindi di una previsione quanto più affidabile possibile su un evento che deve ancora accadere. Questo sistema non si trova solo nel settore della gestione del credito ma in tutti gli ambiti della nostra vita, dalle previsioni del tempo al settore assicurativo fino alla medicina. Uno Score permette di valutare con quale probabilità si verificherà un evento, per esempio un temporale, un infarto cardiaco o un sinistro.

Perché lo Scoring è così importante per entrambe le parti contrattuali

Le procedure di Scoring permettono la standardizzazione delle verifiche della capacità creditizia, cosa particolarmente importante negli affari che coinvolgono un gran numero di persone. Se tale verifica riguarda centinaia o addirittura migliaia di persone, per esempio in caso di nuovi contratti telefonici o di negozi online, è chiaro che l’impresa deve implementare processi decisionali affidabili e molto veloci. Lo Scoring creditizio offre la possibilità di rappresentare le probabilità che l’acquirente o il partner contrattuale faccia fronte in futuro ai suoi obblighi di pagamento, e costituisce quindi un elemento portante e fondamentale per un sistema economico sano, offrendo sicurezza ad entrambi i partner contrattuali. Da un lato chi eroga il credito si protegge da possibili perdite sul prestito che potrebbero occorrergli, mentre dall’altro il consumatore viene protetto dal sovraindebitamento.

Nonostante tutto ciò lo Scoring da parte del consumatore viene sempre visto con una connotazione negativa e ne viene sempre messa in dubbio la trasparenza. Si dovrebbe però sempre considerare anche il fatto che senza lo Scoring creditizio verrebbero concessi meno crediti o i tassi di inadempienza sarebbero più alti, cosa che porterebbe in ultima conseguenza ad un aumento dei costi del credito. E non da ultimo, gli Score creditizi consentono una concessione del credito a gruppi di persone ma anche ad imprese che potrebbero invece venir classificate come troppo rischiose. Lo Score infatti non è una valutazione soggettiva e per questo motivo previene qualsiasi discriminazione.

Lo Score come elemento fondante nel processo decisionale

Ogni nuovo rapporto commerciale all’inizio solleva dei dubbi. Al nuovo cliente si può erogare la prestazione con pagamento in fattura o sarebbe meglio richiedere il pagamento anticipato? Quali termini di pagamento si dovrebbero concordare e dove andrebbe posto il limite di credito?

Anche lo Score creditizio può presentarsi in diverse forme. Ad esempio si distingue fra lo Score alla richiesta e lo Score di comportamento.

Lo Score alla richiesta è importante per le imprese che erogano il credito nel prendere la fondamentale decisione di accettare l’instaurazione di un rapporto commerciale. Lo Score al momento della richiesta è determinante ed in base ad esso si decide se accettare o meno e quindi si stabiliscono eventualmente le condizioni contrattuali, i limiti di credito e le condizioni di pagamento.

Lo Score di comportamento si utilizza invece nei rapporti commerciali in essere, in modo da poter predire come si comporterà un cliente in futuro. Le domande centrali sono ad esempio: “Chi sono i vostri clienti più preziosi? Alcuni dei vostri clienti hanno difficoltà a far fronte ai loro obblighi di pagamento nei confronti vostri o di altri?”. L’utilizzo dello Score di comportamento permette di capitalizzare sui clienti giusti e al tempo stesso di ridurre i rischi di inadempienze, applicando adattamenti ed ottimizzazioni quali un controllo del limite di credito o la modifica delle condizioni.

Quali fattori giocano un ruolo fondamentale nello Scoring?

Lo Scoring gioca un ruolo importante nel passare dall’”istinto” di un Credit Manager e dalle sue esperienze personali soggettive ad un processo decisionale supportato dai dati in cui confluiscono dati storici del tipo più diverso. Ma quali fattori giocano un ruolo decisivo in questi modelli di Scoring? Fra questi vi sono ad esempio:

  • Dati demografici; fra questi fattori rientrano ad esempio la forma giuridica di un’impresa, le sue dimensioni e la sua età, informazioni storiche riguardanti i suoi responsabili, fattori specifici del settore e molto altro.
  • Esperienze di pagamento; la contabilità dei debitori e creditori offre un’immagine precisa su come una determinata impresa adempia ad una serie di obblighi finanziari. Il Dun & Bradstreet Paydex è un indice che, sulla base del più grande pool di esperienze di pagamento al mondo, descrive la velocità con cui un’impresa paga le sue fatture.
  • Informazioni finanziarie; tutte le informazioni finanziarie, quali ad esempio il flusso di cassa derivante dalle attività operative, i debiti a breve termine, l’attivo circolante, il capitale di esercizio e il capitale netto danno un’indicazione sulla solidità finanziaria di un’impresa e sulla sua capacità di pagare puntualmente.
  • Informazioni sulle caratteristiche dell’impresa (informazioni firmografiche); dati quali la posizione geografica, il settore, le dimensioni (dipendenti, fatturato), gli anni di attività, la storia aziendale (ad esempio i cambi di proprietà) e la forma aziendale (ad esempio sede principale o filiale) possono aiutare ad identificare i settori di attività a più alto rischio.

Quali vantaggi offre lo Scoring

In un mondo in rapida evoluzione i Credit Manager sono chiamati soprattutto a:

  • Gestire il rischio del credito
  • Ridurre il DSO
  • Ottimizzare il flusso di cassa
  • Rispettare le norme

Come possono quindi i Credit Manager identificare rapidamente i clienti che potenzialmente pagano troppo tardi o altri gravi rischi di credito, e tuttavia autorizzare tutte le richieste di credito ragionevoli e necessarie per mandare avanti l’attività? L’impiego degli Score può alleggerire queste verifiche manuali che richiederebbero molto tempo e permette di prendere le decisioni sul credito in maniera più coerente.

Conclusioni

Lo Scoring offre enormi vantaggi per le imprese che quotidianamente devono prendere decisioni fondamentali per la loro attività. Tuttavia anche lo Score rappresenta soltanto uno degli elementi di una Credit Policy ragionata ed efficiente che armonizzi gli obiettivi aziendali con i processi operativi, aiutando la vostra impresa a ridurre le perdite sui prestiti e gli ammortamenti. Ad oggi però non tutte le imprese hanno messo per iscritto le proprie direttive a riguardo. Le direttive sul credito in alcune imprese possono essere rappresentate da “conoscenze istituzionalizzate”, con specialisti del credito che sembrano conoscere in maniera naturale la propensione al rischio dell’impresa, tanto che il miglior processo per ogni cliente sembra emergere da solo. Spesso tuttavia i nuovi membri impiegati nel reparto crediti e i rappresentanti per la distribuzione brancolano nel buio quando si tratta ad esempio di gestire richieste che si ripresentano dopo un lungo periodo di tempo. Nell’ambito di una politica del credito non possono esserci zone grigie che portino a incomprensioni o errori di comunicazione fra i colleghi o con i clienti.