Szándékadatok: Gyökeres változás a B2B értékesítésben

A helyes időzítés a B2B értékesítésben a legfontosabb tényező. Ha sikerül pontosan akkor felvenni a kapcsolatot egy vállalattal, amikor az ezt igényli, akkor kiváló az üzletkötés esélye. Ebben a cikkben megmutatjuk, hogy mik azok a szándékadatok, és hogyan finomíthatja, tökéletesítheti az időzítést, valamint hogyan irányíthatja a kapcsolatfelvétel módját és idejét.

Bizonyos értékesítési csapatok miért sikeresebbek, mint mások? Miért tűnik úgy, hogy mindig egy lépéssel Ön előtt járnak, és miért van kiváló szimatuk a sikeres értékesítési leadekhez? Természetesen a tapasztalat, a kitartás és bizonyos ösztönök is szerepet játszanak. De végső soron mindig az adatok és az információk felhasználásáról van szó. A Forrester szerint az adatok és az információk felhasználása a B2B értékesítési siker egyik kulcstényezője.

És egyre fontosabbak a viselkedési adatok — különösen a szándékadatok. Ezek betekintést nyújtanak abba, hogy a célcsoportja jelenleg mivel foglalkozik, milyen témákban keresnek, és milyen igényeik vannak. A szándékadatokat alkalmazó marketing- és értékesítési szervezetek az aktuális értékesítési lehetőségek felderítésére használják ezeket. Tudják, hogy mely vállalatoknak van most szükségük a termékeikre.

Ez a legjobb időpont a beszélgetés megkezdésére. Mert ezeknek a vállalatoknak a döntéshozói most azonnal hallani akarnak Önről.

Válaszolni fogunk tehát a szándékadatokkal kapcsolatos legfontosabb kérdésekre, kezdve a fogalom meghatározásával.

Mik azok a szándékadatok? 

A szándékadatok viselkedési adatok. Megmutatják, hogy a vállalatok mikor keresnek aktívan megoldásokat az interneten, és milyen termékek és szolgáltatások iránt érdeklődnek. A szándékadatok olyan webes tartalmakon alapulnak, amelyeket a vállalatok az interneten megnyitnak és fogyasztanak.

Milyen típusú szándékadatok léteznek? 

Különbséget kell tenni az első féltől és a harmadik féltől származó szándékadatok között. Elvileg ugyanarról az adatról és információról van szó. Megmutatják, hogy mi foglalkoztatja a vállalatokat és a döntéshozókat az interneten. 

A lényegi különbség az első féltől és a harmadik féltől származó adatok között: Az első féltől származó adatok esetében Ön az adatokat a saját csatornáiról kapja. Megmutatják Önnek, hogy a honlapjának vagy más csatornáinak a látogatói mivel foglalkoznak. A harmadik féltől származó szándékadatokat egy szolgáltatótól kapja. Ezek az adatok azt mutatják meg, hogy a vállalatok mivel foglalkoznak harmadik felek weboldalain és online csatornáin. 

• Szeretne többet megtudni az első, második és harmadik féltől származó adatokról? Akkor ajánljuk Önnek az erről szóló cikkünket. 

Első féltől származó szándékadatok 

Az első féltől származó szándékadatok olyan információk, amelyeket a saját csatornáin gyűjt a célközönségéről vagy ügyfeleiről. Ilyen például a kampányokban való részvétel, a tartalomletöltések vagy a kapcsolatfelvételi űrlapok kitöltése. Egy példa: Egy potenciális ügyfél meglátogat egy termékoldalt, és árinformációkat kap. Ez jó indikátor arra, hogy fennáll konkrét érdeklődés, és hogy azonnal kapcsolatba kell lépni a vállalattal. 

Harmadik féltől származó szándékadatok 

A harmadik féltől származó szándékadatokat erre szakosodott szolgáltatók teszik elérhetővé. Az első féltől származó szándékadatokkal ellentétben ezek nemcsak a saját honlapokon, hanem más honlapokra vonatkozóan is megmutatják a vállalatok viselkedését. Ha például tudni szeretné, hogy kik tájékozódtak bizonyos technikai oldalakon vagy online fórumokon az Ön által kínált termékekről, a harmadik féltől érkezőszándékadatok pontosan ezt az információt szolgáltatják.

Fontos, hogy megbízható partnert válasszon, aki egyrészt betartja az adatvédelmi előírásokat, átlátható tájékoztatást nyújt a felmérési módszerekről, együttműködik jelentős honlapokkal, és tőlük szerzi be az adatokat.

Miért fontosak a szándékadatok a B2B értékesítés számára? 

A szándékadatok lehetővé teszik az értékesítési leadek minősítését. A minősítés a lead-menedzsmentben központi feladat, célja azoknak a vállalatoknak az azonosítására, amelyek aktuálisan jelentős értékesítési potenciállal, magas üzletkötési valószínűséggel és rövid értékesítési ciklussal rendelkeznek. A szándékadatok segítik az értékesítési szervezeteket abban, hogy a megfelelő pillanatban lépjenek kapcsolatba a leadekkel. Ez pontosan azt jelenti, hogy akkor, amikor ezek éppen az Ön vagy a versenytársai által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat böngészik.

Egy példa: Ön CRM-megoldásokat értékesít. Önt érdekli minden olyan potenciális ügyfél vállalat, amely a CRM-ekkel kapcsolatos fórumokról vagy honlapokról szerez információkat. A szándékadatok pontosan ezt az információt adják meg Önnek.

Mérhetőek a szándékadatok előnyei? 

A szándékadatok szolgáltatói, a Bombora és a Forrester Consulting megvizsgálták ezt a kérdést, és tanulmányt készítettek az üzleti előnyök és a megtérülés mérésére. Az eredmények azt mutatják, hogy a szándékadatok előnyei hatékonyan mérhetők, valamint pozitívan befolyásolják a működési eredményeket és az értékesítés hatékonyságát. 

Illusztráció: A szándékadatokat használó vállalatok a B2B értékesítésben 18%-kal magasabb konverziós rátával, 30%-kal gyorsabb értékesítéssel (ugyanannyi idő alatt több üzletkötés) és 10%-kal kevesebb lemondással rendelkeznek. Forrás: https://bombora.com/resources/the-total-economic-impact-of-bombora

A tanulmányban szereplő egyik példa azt mutatja, hogy a szándékadatok használatából származó bevételnövekedés többszörösen meghaladhatja a költségeket. Egy konkrét esetben az első három év megtérülése 342% volt. 

Hol érhetek el szándékadatokat? 

A Bombora szándékadatai elérhetők a D&B Hoovers új kiegészítőjeként. Termékoldalunkon mindent megtudhat a D&B Hoovers értékesítési intelligenciaplatformról, és ingyenes próbaverziót is találhat. 

A Bomboráról 

A Bombora több mint 4000 B2B weboldalról szerez adatokat hozzájáruláson alapuló együttműködéssel. E partneroldalak 70%-a kizárólag a Bomborával működik együtt, és mindegyikük betartja az adatvédelmi előírásokat.