Összegyűjtöttük az 5 legfontosabb értékesítési trendet 2023-ban. Az értékesítési csapatok idén több adatot és összefüggést fognak vizsgálni. A személyre szabott megközelítés, a jobb időzítés és a kockázatkezelés szintén a teendők listáján szerepel.
Mi különbözteti meg a sikeres és kevésbé sikeres értékesítési csapatokat? Természetesen nagy szerepet játszik a tapasztalat és a kitartás. De az ösztönösség nem elég. Hogyan lehetséges, hogy egyesek mindig a megfelelő vállalatok ajtaján kopogtatnak, míg mások egyik elutasítást kapják a másik után? 2023-ban a válasz olyan egyszerű, mint amilyen logikus: Mindig az adatok és információ felhasználásán múlik.
A megfelelő emberrel való kapcsolatfelvétel nem véletlen. A megfelelő és releváns történet elmondása nem véletlen. A megfelelő időben történő hívás, szintén nem véletlen.
Ezek a döntések mindig a megfelelő adatokon alapulnak. Ezek teszik az értékesítési munkát eredményessé és hatékonnyá. Eredményes, mert a komoly érdeklődőkre összpontosít, és hatékony, mert az adatok lehetővé teszik a folyamatok automatizálását.
Ugyanakkor a mai világot kiszámíthatatlan külső hatások jellemzik. Az elmúlt években a világjárvány óriási hatással volt az üzleti világra. Ma a klímaválság és a nemzetközi konfliktusok jelentenek állandó fenyegetést. Ezért az értékesítés feladata, hogy rugalmas értékesítési folyamatokat építsen ki. Az adat a növekedés motorja. Az ügyfelekre és a potenciális ügyfelekre vonatkozó pontos, naprakész és releváns adatok mélyreható ismeretet nyújtanak az ügyfelek igényeiről, és intelligens célzást tesztnek lehetővé. Különösen a recesszió és a szűkös költségvetések idején az adatok olyan értékes betekintést nyújtanak az értékesítés számára, amely lehetővé teszi a megfelelő személy a megfelelő időben történő elérését.
De merüljünk el a 2023-ra vonatkozó legfontosabb B2B értékesítési trendekben, kezdve az emberekre való összpontosítással.
1. értékesítési trend: A közvetlen kapcsolat és több személyre szabott értékesítés
2023-ban már senkinek sincs ideje vagy kedve ahhoz, hogy a központi irodát hívva keresgélje az elérni kívánt személyt. Az értékesítési trend ezért a közvetlen kapcsolat, azaz a közvetlen telefonszám, e-mail cím vagy szakmai közösségi média profil (általában LinkedIn) elérhetősége a kívánt kapcsolattartóhoz. De itt nem áll meg a dolog. Több információt szeretnék erről a személyről. Amikor felveszem a kapcsolatot, fel kell készülnöm, és tudnom kell, hogy milyen témák érdeklik a célszemélyt. A beszélgetés során így képes vagyok elmondani a megfelelő történetet. Az ügyfelek és az érdeklődők azt akarják hallani, amit még nem tudnak. Ezért ne termékeket adjon el, hanem mondja el, hogyan lehet jobban és hatékonyabban üzletvitelt folytatni.
- A gyakorlatban az olyan értékesítési intelligencia platformokat, mint a D&B Hoovers a személyesebb üzleti kapcsolatok érdekében használják
2. értékesítési trend: A megfelelő időzítés (szándékadatok)
A megfelelő időzítés az értékesítésben az alfa és az omega. Minden vállalatnak szüksége van az Ön által kínált termékekre, de gyakran csak egy korlátozott időablakban. Vegyük példaként az irodabútorokat. A bővülő vagy költöző vállalatoknak szükségük van bútorokra, nyomtatókra stb. Ezek után az interneten keresgélnek. Mivel ezt nem az Ön weboldalán teszik, nem fognak tudni az Ön termékeiről. Kivéve, ha harmadik fél szándékadatokat használ. Ez lehetővé teszi, hogy lássa, mely vállalatok és milyen témákra keresnek jelenleg az interneten - és harmadik felek honlapjain is. Amikor felhívjuk ezeket a vállalatokat, abban a pillanatban tesszük ezt, amikor hallani akarnak rólunk.
- További információkat a Szándékadatokról a következő cikkben találhat: A korszakváltó a B2B értékesítésben
- Vagy töltse le a szándékadatokról szóló ingyenes összefoglalót: A Dun & Bradstreet gyakorlati útmutatója
3. értékesítési trend: Kockázatkezelés
Tavaly az ESG-t (Environmental Social Governance) (környezeti-társadalmi irányítás) témáját trendként fogadtuk. A fenntarthatóan cselekvő vállalatokkal való üzleti kapcsolatok bővítése 2023-ban is sok vállalat prioritáslistáján szerepel majd. A kockázatkezelés azonban arról is szól, hogy pénzügyileg erős és fizetőképes üzleti partnereket találjunk. Ezért minden értékesítési szervezetnek ép kockázatkezelési rendszerre van szüksége ahhoz, hogy a „záptojásokat” már a korai szakaszban, azaz az értékesítési intézkedés előtt kiszűrje. A jókat a kosárba, a rosszakat a kukába. Egy olyan ügyféllel kötött üzlet, aki nem fizet vagy nem tartja be a megfelelési követelményeket, gyorsan pénzügyi veszteségeket okozhat, vagy károsítja a jó hírnevet. Az értékesítési csapatoknak ezért egyre nagyobb szükségük van a kockázati adatokra. Ezeket az adatokat arra használják fel, hogy a kockázatos vállalatokat már korai szakaszban kiszűrjék. Ezt vagy manuálisan, vagy ideális esetben automatizált onboarding-folyamatokkal végzik.
- Tudjon meg többet a kockázatkezelés témájáról
4. értékesítési trend: Automatizálás és adatintegráció
A digitális átalakulás örök téma az értékesítési részlegekben. Csak azok növelik az értékesítés hatékonyságát, akik következetesen digitalizálnak és automatizálnak. A hatékonyságnak itt két aspektusa van. Egyrészt a helyes dolgok elvégzéséről van szó, azaz a nagy potenciállal és aktuális igénnyel rendelkező leadek azonosításáról. Másrészt arról, hogy a dolgokat helyesen kell csinálni. A manuális tevékenységek fárasztóak és hibaérzékenyek. A gyorsabb sebességhez és jobb minőséghez az automatizálás a kulcs. Ha az értékesítők munkaidejük nagy részét a CRM karbantartásával töltik, vagy küszködnek az adatok megszerzésével, az problémát jelent.
Az automatizálás azonban csak akkor sikeres, ha a folyamatok érvényes és helyes adatokon alapulnak. Ez teszi szükségessé az adatintegrációt. Az informatikai erőforrások azonban általában szűkösek, ezért az integrációs projektek gyakran kudarcot vallanak, vagy el sem indulnak. A trend ezért a szabványos interfészek felé mutat, amelyek gyors és egyszerű adatintegrációt tesznek lehetővé a legelterjedtebben használt rendszerekbe, például az SAP, a Salesforce, a Microsoft Dynamics és még sok más.
5. értékesítési trend: Releváns adatok
Ami igaz a marketingre az igaz a B2B értékesítésre is: Az adatközpontúság egyre fontosabbá válik. Az értékesítési csapatoknak adatokra és információkra van szükségük ahhoz, hogy azonosítani tudják a nagy valószínűséggel üzletkötésben végződő leadeket. Ma már senki sem hajlandó minősíthetetlen céglistákat végighívni. Ez elkerülhetetlenül frusztrációhoz és üresjáratokhoz vezet. Az adatközpontúság minden vállalatot érint. Nem csak a nagyvállalatokat. Különösen a középméretű szektorban azok a vállalatok maradnak versenyképesek, amelyek a legtöbbet hozzák ki a korlátozott erőforrásokból. Ennek során fontos építőelem a megfelelő adatok használata és az ezekre épülő szilárd automatizált folyamatok.
Az ügyfelek és a potenciális ügyfelek 360°-os ismerete kulcsfontosságú. Ennek három építőköve a kiváló minőségű törzsadatok, a hatékony online adatok és a megfelelő időzítést támogató adatok. Ezek együttesen biztosítják, hogy az értékesítési csapatok a megfelelő vállalatokat a megfelelő időben a megfelelő történettel szólítsák meg.
- Erről a témakörről bővebben az 'Adatvezérelt B2B értékesítés az alapoktól' című cikkünkből tájékozódhat
