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Le scoring, c'est quoi au juste?
Nous avons tous connu cela dans notre quotidien. On voudrait louer un nouvel appartement, souscrire un nouveau contrat de téléphonie mobile ou d'assurance, acheter un lave-linge en plusieurs mensualités ou demander un crédit - il y a toujours cette mention en petits caractères quelque part "sous réserve d'un examen de solvabilité". Quand les entreprises entrent dans une relation contractuelle avec des particuliers ou d'autres entreprises, il y a un examen de la solvabilité qui se déroule en arrière-plan - souvent sans que le client ne le remarque.
En simplifiant, la solvabilité indique si un particulier, une entreprise ou aussi un état est en mesure de rembourser ses dettes ou fait preuve de la volonté de s'en acquitter. Cette vérification de la solvabilité d'une personne ou d'une entreprise est un facteur central de toute gestion du risque. Et c'est précisément ici que le scoring entre en jeu.
Le score - un chiffre légendaire?
Le scoring, donc le fait de déterminer, par des moyens mathématiques, statistiques, un chiffre indiquant la solidité financière d'un client ou fournisseur, est un procédé qui utilise des expériences du passé sous forme de données pour élaborer une affirmation pour l'avenir sur cette base. Il s'agit donc de faire un pronostic fiable si possible pour un événement encore à venir. C'est possible non seulement au niveau de la gestion des crédits, mais aussi dans tous les domaines de notre vie. Que ce soit pour les prévisions météorologiques, dans les assurances ou en médecine. Un score permet d'estimer la probabilité avec laquelle un événement va se produire, par exemple un orage, un infarctus ou bien un sinistre.
Voilà pourquoi le scoring est tellement important pour les deux parties contractantes
Les procédés de scoring permettent de standardiser les examens de solvabilité, ce qui est particulièrement important dans le commerce de masse. Quand il faut réaliser des centaines, voire des milliers de ces examens, par exemple pour les nouveaux contrats de téléphonie mobile ou dans les boutiques en ligne, il est primordial pour les entreprises de mettre en place des processus de prise de décision fiables et très rapides. Le Credit Scoring offre la possibilité de représenter la probabilité avec laquelle l'acheteur ou partenaire contractuel va remplir ses obligations financières à l'avenir, étant ainsi un élément essentiel pour un système économique en bonne santé. Il offre de la sécurité aux deux partenaires contractuels. La partie qui accorde le crédit se protège contre les éventuelles créances non recouvrables. De l'autre côté, cela peut aussi protéger le consommateur du surendettement.
Malgré tout, le scoring comporte une connotation négative aux yeux des consommateurs et sa transparence est régulièrement remise en question. Mais il faudra aussi garder à l'esprit que moins de crédits seraient accordés sans le scoring ou que le taux des défaillances serait plus élevé, ce qui entraînerait au final des coûts plus élevés pour les crédits. Sans oublier que les Credit Scores permettent d'accorder des crédits à des groupes de personnes, mais aussi à des entreprises, qui auraient pu être classés comme trop risqués autrement. C'est que les scores ne sont pas des évaluations subjectives et c'est précisément pour cette raison qu'ils permettent aussi de prévenir la discrimination.
Le score comme élément du processus de prise de décision
Au début, toute nouvelle relation commerciale pose un certain nombre de questions. Peut-on livrer un nouveau client sur facture ou vaudrait-il mieux demander un paiement d'avance, quels délais de paiement accorder et où placer les limites de crédit?
Il y a différentes conceptions pour les Credit Scores également. On distingue par exemple les scores au moment de la demande et les scores comportementaux.
Le scoring au moment de la demande est important pour les entreprises qui accordent des crédits pour prendre la décision de principe d'instaurer une relation d'affaires. Le score au moment de la demande est décisif et le pouce tourne vers le haut ou le bas en fonction du score, les conditions contractuelles, limites de crédit et conditions de paiement étant fixées sur la base du score.
Le scoring comportemental est utilisé dans les relations commerciales existantes afin de pouvoir prédire le comportement futur d'un client. Quelques exemples de questions centrales: Qui sont vos clients les plus précieux? Certains de vos clients ont-ils des difficultés à remplir leurs obligations financières chez vous ou ailleurs? Le recours au scoring comportemental permet d'activer les bons clients, tout en réduisant les risques de défaut de paiement en procédant à des ajustements et optimisations tels la surveillance des limites de crédit ou l'adaptation des conditions.
Quels sont les facteurs jouant un rôle particulier pour le scoring?
Le scoring joue un rôle important pour sortir de "l'intuition" d'un gestionnaire des crédits et de ses expériences personnelles, subjectives et aller vers un processus de prise de décision basé sur des données, qui intègre des données historiques les plus variées. Mais quels sont les facteurs jouant un rôle décisif dans ces modèles de scoring? Cela comprend à titre d'exemple:
- Données démographiques - Ces facteurs d'influence comprennent par exemple la forme juridique d'une entreprise, sa taille et aussi son âge, des informations historiques sur les titulaires des fonctions, des facteurs spécifiques à la branche et bien d'autres.
- Expériences de paiement - La comptabilité clients et fournisseurs fournit une image précise de la manière dont une entreprise en particulier s'acquitte d'une multitude d'obligations financières. Le Paydex de Dun & Bradstreet est un indice basé sur le plus grand pool au monde en matière d'expériences de paiement qui démontre la rapidité avec laquelle une entreprise paie ses factures.
- Informations financières - Les informations financières globales, p. ex. le cashflow issu des affaires opérationnelles, les dettes à court terme, le fonds de roulement, le capital d'exploitation, fournissent des renseignements quant à la capacité financière d'une entreprise et donc sa capacité de payer à temps.
- Informations firmographiques - Des données comme la localisation géographique, la branche, la taille (collaborateurs, chiffre d'affaires), les exercices comptables, l'historique de la société (p. ex. un changement de propriétaire) et le type de société (p. ex. siège principal ou succursale) peuvent aider à identifier des segments commerciaux au risque plus élevé.
Les avantages du scoring
Kreditmanager müssen in unserer schnelllebigen Welt vor allem:
- Gérer le risque de crédit
- Réduire le DSO
- Optimiser le cashflow
- Respecter les directives
Comment les gestionnaires de crédit peuvent-ils identifier rapidement les clients pouvant éventuellement payer en retard ou représentant d'autres risques de crédit sérieux, tout en approuvant toutes les demandes de crédit raisonnables pour faire tourner les affaires? Le recours aux scores permet de faciliter ces vérifications manuelles chronophages et de prendre des décisions de crédit plus cohérentes.
Conclusion
Le scoring offre des avantages énormes aux entreprises qui doivent prendre tous les jours des décisions importantes pour leur entreprise. Mais même un score n'est qu'une partie d'une Credit Policy bien réfléchie et effective qui permet de conjuguer vos objectifs de l'entreprise et les procédures commerciales pour aider ainsi votre entreprise à réduire les créances non recouvrables et les constats de perte irrécouvrable. Mais à ce jour, toutes les entreprises n'ont même pas consigné leurs directives par écrit. Dans certaines entreprises, les directives en matière de crédit peuvent relever d'un "savoir institutionnel" - les spécialistes expérimentés en matière de crédit semblent connaître naturellement la propension de l'entreprise à prendre des risques, le meilleur processus pour chaque client semble ainsi couler de source. Mais le membres plus récents des équipes du département en charge des crédits et les collaborateurs commerciaux avancent souvent à l'aveuglette quand il s'agit de savoir comment gérer une demande de prolongation d'un délai par exemple. Quand il s'agit de la politique en matière de crédits, il ne devrait y avoir aucune zone grise pouvant engendrer des malentendus ou des erreurs de communication avec des collègues ou des clients.