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Blog Insider Marketing basé sur les données

Pas assez de leads ? Nous vous montrons comment générer des leads à l'abri de la crise

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L'épidémie de COVID-19 a des conséquences perceptibles pour l'économie européenne. Les salons souffrent plus particulièrement de ces effets. Dans toute la zone DACH, on assiste en ce moment à d'innombrables annulations et reports. S'ils ont lieu malgré tout, les visiteurs ne sont pas au rendez-vous. C'est un problème pour toutes les entreprises qui se servent des salons comme plateforme pour nouer des contacts pour leur business et générer des leads pour la vente. Cet article vous permet de découvrir les méthodes alternatives pour vous fournir les leads qui manquent - axées sur des données et dans une qualité séduisante.

Dans toute la zone DACH, on assiste à d'innombrables annulations ou reports de salons et expositions. La Suisse a de toute façon déjà interdit toutes les manifestations regroupant plus de 1000 participants.

Les salons qui ont lieu malgré tout souffrent d'un nombre faible de visiteurs. Bien qu'ils soient nombreux à avoir réservé leur participation, beaucoup de participants annulent leur venue au dernier moment, souvent jusqu'à 90%.

Les salons comme plateforme importante

Les conséquences sont graves pour beaucoup d'entreprises et surtout impossibles à prévoir. En ce moment, les foires et expositions sont annulées à seulement quelques semaines, voire quelques jours avant la date prévue. Si les entreprises prévoient un nombre fixe de contacts et leads pour leur business et que ceux-ci font faux bond au dernier moment, cela pose un problème.

Générer des leads: Il y a des méthodes alternatives

L'absence des visiteurs aux stands pose de grands problèmes au marketing. Parce que les sociétés se servent de cette plateforme pour nouer des contacts avec des partenaires commerciaux potentiels et vanter leurs produits. Mais comme chacun sait, la présence aux salons n'est pas la seule possibilité de générer des leads. Il y a beaucoup d'autres méthodes, dont certaines issues du monde des données et qui sont très efficaces. Une variante est l'analyse dite des profils jumeaux qui cherche les profils clients idéaux dans l'univers des données, une autre variante - probablement encore meilleure - est Smart Data Analytics. Dans le détail, ces deux approches sont axées sur les points suivants.

1 Analyse des profils jumeaux

Cette méthode, aussi appelée look-alikes, débute par un nettoyage des données de base. Elle corrige des informations incorrectes de la base de donnée, telles des adresses ou interlocuteurs erronés, elle comble les lacunes et élimine les doublons. Une deuxième étape consiste à enrichir tous les paquets de données par des informations supplémentaires comme la branche, la taille de la société, le chiffre d'affaires, etc.

La troisième étape consiste à segmenter les sociétés dans le CRM à l'aide des informations enrichies au préalable. Il s'agit alors de découvrir à quoi ressemble le client idéal ou typique. Quelle est sa taille ? Dans quelle branche évolue-t-il ? Comment va-t-il se développer à l'avenir ? Cette segmentation fait apparaître des points communs et des structures similaires dans la clientèle. On parle aussi de clustering.

S'ensuit alors la dernière étape, qui est décisive. Un spécialiste des données comme Bisnode reproduit le modèle issu de la segmentation partout dans l'univers des données en cherchant des entreprises qui présentent des critères identiques ou similaires à ceux des meilleurs clients du CRM. Cela génère une liste de clients potentiels et la base pour des campagnes ou la transmission à un centre d'appel.

Les avantages de l'analyse des profils jumeaux

  • Elle perce à jour des potentiels qui seraient restés cachés autrement.
  • Elle est rapide à mettre en œuvre et ne nécessite aucune installation ou acquisition d'un système tiers.
  • Elle corrige en même temps les données de base du CRM.

2 Smart Data Analytics

Smart Data Analytics fournit des listes avec des leads B2B de grande qualité, et ceci en quelques semaines. La qualité s'améliore même car le Machine Learning est un élément de cette méthode pour générer des leads. Les connaissances sur le niveau de performance des leads vont alimenter le modèle à leur tour, le rendant ainsi encore plus intelligent.

Et comment fonctionne Smart Data Analytics dans le détail ? Il faut des données issues de différentes sources: Les données propres de la société qui se trouvent dans le CRM, des données enrichies du plus grand univers de données au mode de Dun & Bradstreet avec plus de 330 millions d'entrées et des informations trouvées sur internet.

Sur la base de thèmes ou mots-clés actuels, Smart Data Analytics génère des listes d'entreprises possédant une probabilité élevée d'avoir en ce moment un véritable besoin de certains produits. Le résultat en est donc de trouver des leads marketing hautement qualifiés. Le salon de Francfort démontre à quel point cela fonctionne bien. La part des leads de grande qualité y est passée de 16% à 90%. Il est logique que les sales en soient extrêmement contents.

Les avantages de Smart Data Analytics

  • Il fournit des listes de leads qualifiés en quelques semaines déjà.
  • Il améliore massivement le taux de conversion en sales et permet de contrer des passages à vide.
  • Il apporte des résultats tangibles à très court terme tout en contribuant à long terme à la numérisation du marketing et des sales.

Votre création de leads à l'abri des crises avec Smart Data Analytics

Bisnode aide avec 3 paquets pour la génération de plomb. Elles fonctionnent également lorsque les salons sont annulés ou que les participants ne se présentent pas.