Monet myyntitiimit haaskaavat arvokasta aikaa ja energiaa väärien prospektien jahtaamiseen. Tämä aika-ansa on helppo välttää varmistamalla, että myyntitiimilläsi on käytössään oikeaa dataa ja oikeita tietoja koko myyntisyklin ajan. Tästä artikkelista saat yleiskatsauksen datavetoisen B2B-myynnin hyödyntämisen etuihin ja datan tärkeimpiin rakenneosiin. 

B2B-alalla toimivat markkinointi- ja myyntiosastot kohtaavat tällä hetkellä ennennäkemättömiä muutoksia. Niiden toimintaympäristöstä on tulossa yhä monimutkaisempi ja kilpailu asiakkaista kovenee monella osa-alueella. 

Tämä vaikuttaa siihen, miten myyjät ja etenkin ostajat käyttäytyvät ja se näkyy esimerkiksi näin. 

Ennen kuin ostajat ottavat yhteyttä myyjään, he ovat jo tutkineet vaihtoehtoja laajalti verkossa ja kaventaneet potentiaalisten palveluntarjoajien valikoimaa merkittävästi. 

Myyntiosaston työntekijät eivät useimmissa tapauksissa neuvottele vain yhden henkilön kanssa, vaan heidän on yleensä otettava mukaan useita päätöksentekijöitä tai jopa kokonaisia ostotiimejä. Ostopäätöksestä tulee paljon haastavampi, kun jokaisen sidosryhmän on oltava mukana.

Toinen keskeinen tekijä nykypäivän myynnissä on se, että myyjät käyttävät lähes kaksi kolmasosaa ajastaan muihin asioihin kuin myyntiin. 

Aika kuuluu paljon esimerkiksi hallinnollisiin töihin tai potentiaalisimpien asiakkaiden etsimiseen. Uusasiakashankinta ja uusien yritysten ja kontaktien tutkiminen on erittäin aikaa vievää. Nykyisessä digitaalisemmassa ympäristössä ostajat ovat yhä tiedostavampia, ja heillä on yhä korkeammat odotukset. 

Mitkä ovat suurimmat haasteet B2B-myynnissä?

Markkinointi- ja myyntitiimit kohtaavat suuria haasteita. Siitä huolimatta paine on kova myyntiprosessin nopeuttamiseen.  Tämä voidaan saavuttaa esimerkiksi keskittymällä niihin yrityksiin, joilla on lyhyt myyntisykli ja jotka todennäköisesti tekevät oston. 

Loppujen lopuksi kenelläkään ei ole nykyään aikaa tai halua etsiä neulaa heinäsuovasta. 

B2B-myynnissä ratkaisevaa on ottaa yhteyttä oikeisiin prospekteihin oikeaan aikaan, kun he ovat valmiina tekemään ostoja – ennen kuin he ovat aloittaneet yhteistyön kilpailijan kanssa. 

Nykyaikaisen B2B-myynnin suurimmat haasteet.

Monet markkinointi- ja myyntiosastot kamppailevat edelleen järjestelmissään olevan datan laadun kanssa. Itse asiassa noin 60 prosenttia markkinoijista pitää omaa dataansa epäluotettavana (lähde: SiriusDecisions), kun taas 40 prosenttia uskoo, että myyntitiimit eivät tunne omia asiakkaitaan kunnolla (lähde: Dun & Bradstreet). 

Siksi ei ole mikään yllätys, että vain prosentti B2B-markkinoinnin luomista liideistä päätyy lopulta asiakkaiksi. 

Osa yrityksistä on kuitenkin onnistunut parantamaan datansa laatua rikastamalla sitä tarvitsemillaan lisätiedoilla. Juuri tämä auttaa niitä menestymään ja erottumaan vähemmän menestyksekkäistä kilpailijoista.