Prospektointi B2B-myynnin apuna

Prospektointi auttaa löytämään uusia asiakkaita B2B-myyntifunnelin yläpäähän. Prospektoinnin avulla tunnistetaan mahdollisia uusia asiakasyrityksiä tai -segmenttejä. Näitä yrityksiä lähestytään erilaisilla tavoilla, esimerkiksi ABM:n eli Account Based Marketingin avulla. 

Joskus sanaa prospektointi käytetään uuden bisneksen kehittämisen (new business development) synonyyminä. Toisaalta toisissa yrityksissä prospektointi käsitetään myynnin työsaraksi, kun uutta bisnestä kehitetään taas koko organisaation voimin.

Prospektointi tulee järjestää systemaattisesti – toki sama koskee B2B-myyntiä ylipäänsä. Jos prospektointia tehdään huolimattomasti, näkyy se väistämättä myyntisuppilossa myöhemmin. Tällaisessa tilanteessa liidien määrä ja laatu sakkaavat. Tämä näkyy puolestaan ajan saatossa myynnin kasvussa ja sitä kautta yrityksen tuloksessa. Prospektoinnin avulla myyjät eivät siis sohi pimeään ja haaskaa aikaansa turhien kontaktien parissa.

Päättäjähaku auttaa prospektoinnissa

Prospektointiin on olemassa monenlaisia työkaluja, kuten erilaiset yritystietokannat. Yritystietokantojen avulla esimerkiksi päättäjähaku sujuu vaivattomasti. Yritystietokannoista voi etsiä yrityksiä ja yhteystietoja esimerkiksi yrityksen koon, toimialan, sijainnin tai bisneslogiikan mukaan. Yritystietokanta voi olla käytössä jatkuvasti kuukausilaskutteisena palveluna. Tai vaihtoehtoisesti projektiluontoisesti esimerkiksi myyntikampanjoiden aikana silloin, kun etsitään tietoa juuri tietyn toimialan yrityksistä.

Kun etsii tietoa yrityspäättäjistä prospektoinnin tueksi, kannattaa muistaa se, että erityisesti B2B-puolen ostoprosesseissa voi yhdellä yrityksellä olla monta eri ostajaprofiilia. Asian päättäjä ja esittelijä voivat olla täysin eri henkilöitä. Samoin ostoprosessiin voi osallistua ihmisiä organisaation eri osastoilta. Näin prospektoinnissa voi löytyä yhden yrityksen sisältä monta eri kohdehenkilöä.

Prospektoinnin työkalu: Cold calling eli kylmäsoittelu

Prospektoinnin lopputulos on yleensä lista potentiaalisista asiakaskandidaateista. Näitä asiakaskandidaatteja lähdetään lähestymään eri tavoin. Yksi yleisistä tekniikoista on niin sanottu cold calling. Lisäksi prospektointiin on monia muitakin tekniikoita.

Cold calling tarkoittaa suomeksi kylmäsoittelua ja kuvaa sitä, kun prospektoinnissa löydettyihin yrityksiin ollaan yhteydessä. Nämä yritykset eivät ole siis välttämättä ilmaisseet haluavansa ostaa soittavan yrityksen edustajan palveluita (vielä), joten heidän kontaktinsa ovat “kylmiä”. “Lämpimäksi” taas sanotaan liidiä eli yhteydenottoa, jossa kohdehenkilö on jo tietoinen yrityksen tuotteista tai palveluista. Cold callingissa hyödynnetään laajasti päättäjähaun tietoja.

Kylmäsoittelu voi tuottaan yllättävän “lämpimiä tuloksia”, vaikka potentiaalinen asiakas ei olisi ikinä kuullutkaan palveluja tarjoavasta yrityksestä. Potentiaalista asiakasta lähestytään prospektoinnin avulla, koska on todettu, että kohdeyritys sopii tiettyyn tavoiteltavaan yrityssegmenttiin. Cold calling tapahtuu joko itse tai buukaamiseen erikoistuneen yrityksen voimin.

Spotion datan mukaan kylmäsoitolla aikaansaatu tapaaminen maksaa keskimäärin useita satoja dollareita, omien myyjien voimin sovittu palaveri taas 50 dollaria. Primesalesin mukaan buukattujen tapaamisten keskiarvohinta on taas 150 euroa.

Kylmäsoittelu: tehdäkö itse vai ulkoistaa?

Kylmäsoittelun tekeminen oman henkilökunnan voimin syö aikaa ja energia. Yhtä buukattua tapaamista kohden voi olla satoja tuloksettomia soittoyrityksiä. Toisaalta potentiaalisten asiakkaiden kontaktoiminen itse pitää sormen asiakassegmentin pulssilla sen osalta, ovatko yrityksen tuotteet tai palvelut ylipäänsä relevantteja tälle segmentille.

Cold callingiin erikoistuneen yrityksen hyödyntäminen voi olla tehokkaampaa, jos hinnoittelumallissa on sovittu maksettavan vain tuloksista. Toisaalta kylmäsoitteluyrityksen henkilökunta ei osaa vastata potentiaalisten asiakkaiden kysymyksiin lyhyttä perehdytystä enempää. Lisäksi palaute siitä, kuinka hyvin tarjottu tuote tai palvelu otetaan vastaan, ei välttämättä kulkeudu oikeille tahoille.

Kylmäsoittelu on toki tärkeä osa prospektointia, mutta ei sen ainoa keino. Prospektointiin on kylmäsoittelun lisäksi myös muita tapoja, joita käsitellään seuraavaksi.

Prospektoinnin muut keinot

Prospektointia voidaan toteuttaa myös esimerkiksi hakukoneoptimoinnin keinoin. Tällöin yritys rakentaa erilaisia sisältökokonaisuuksia, jotka pyritään saamaan näkyville Googlessa. Tätä kautta oikeaan segmenttiin kuuluvat päättäjät löytävät yrityksen sivuille relevantteja hakuja tehdessään.

Gartnerin tutkimuksen mukaan asiakkaat, jotka olivat saaneet myyjäyritykseltä laadukasta ostopäätöstä tukevaa tietoa, ostivat 3 kertaa todennäköisemmin kuin muut asiakkaat. Tämän vuoksi sisältömarkkinointi voi auttaa uusasiakashankinnassa merkittävästi.

Yksi syy siihen on se, että ostopäätöksen teko nopeutuu, kun päättäjälle tarjotaan hänen haluamansa tieto oikealla hetkellä. Toinen on yrityksen brändin vahvistaminen. Kun potentiaaliselle asiakkaalle tulee tunne, että hän törmää yritykseen vähän kaikkialla, vahvistuu hyvä mielikuva. Tämä voi madaltaa ostopäätöksen kynnystä.

Linkedin on myös tärkeä prospektoinnin työkalu. Linkedin tarjoaa paljon tietoa erilaisista yrityksistä ja heidän henkilöstöstään sekä keinon lähestyä valittuja osaajia. Linkedin tarjoaa sekä paljon ilmaisia että maksullisia työkaluja B2B-myynnin tueksi.

Apua prospektointiin

Prospektoinnissa voi hyödyntää monenlaisia ratkaisuja. Teitpä bisnestä kotimaassa tai globaalisti, näiden palvelujen avulla pääset heti toteuttamaan prospektointia käytännössä.