Ostoaiedata: B2B-myynnin muutosvoima

Täydellinen ajoitus on ratkaisevaa B2B-myynnissä. Jos onnistut kontaktoimaan yritystä juuri silloin, kun se on ostoaikeissa, kaupan saaminen on erittäin todennäköistä.

Kerromme tässä artikkelissa mitä ostoaiedata on ja miten voit käyttää sitä varmistamaan, että kontaktoit juuri oikean henkilön, juuri oikeaan aikaan, oikealla viestillä.  Miksi tietyt myyntitiimit menestyvät paremmin kuin toiset? Miksi jotkut ovat aina askeleen edellä ja löytävät laadukkaita, ostovalmiita liidejä? 

Kokemuksella, sinnikkyydellä ja vaistolla on tietenkin merkitystä, mutta loppujen lopuksi kyse on kuitenkin aina datan ja tietojen käyttämisestä datavetoiseen myyntiin. 

Forresterin mukaan datan ja siitä saatavan ymmärryksen käyttö on avaintekijä B2B-myynnin onnistumisessa.  Yhä tärkeämpiä ovat myös käyttäytymiseen liittyvät datapisteet – erityisesti ostoaiedata. 

Se kertoo siitä siitä, mitä kohderyhmäsi tekee kulloinkin, mistä aiheista sen edustajat tekevät hakuja ja mitkä heidän tarpeensa ovat. 

Markkinointi- ja myyntiorganisaatiot voivat käyttää ostoaiedataa myyntimahdollisuuksien löytämiseen. Ostoaeidataa käyttävät tiimit tietävät, mitkä yritykset tarvitsevat niiden tuotteita juuri nyt. Se on aina paras hetki aloittaa keskustelu. 

Koska tällaisten yritysten päätöksentekijät haluavat kuulla sinusta juuri nyt. 

Mitä ostoaiedata siis on? 

Ostoaiedata on käyttäytymisdataa. Se näyttää, etsivätkö yritykset Internetistä aktiivisesti ratkaisuja, milloin ne niitä etsivät ja mistä tuotteista ja palveluista ne ovat kiinnostuneita. 

Ostoaiedata perustuu verkkosisältöön, jota yritykset tutkivat ja lukevat Internetissä.

Millaista ostoaiedataa on olemassa? 

Ensimmäisen ja kolmannen osapuolen ostoaiedata eroaa toisistaan. Periaatteessa kyse on samasta datasta ja samoista tiedoista. Ne kertovat, mitkä asiat kiinnostavat yrityksiä ja päätöksentekijöitä Internetissä. 

Merkittävä ero ensimmäisen ja kolmannen osapuolen välillä on se, että ensimmäisen osapuolen datan avulla saat dataa omista kanavistasi. Tällainen data voi kertoa, minkä sisällön kanssa kävijät ovat tekemisissä sivustollasi tai muissa kanavissa. 

Kolmannen osapuolen aikomusdata sen sijaan on peräisin palveluntarjoajalta. Tällaiset tiedot voivat kertoa, mitkä yritykset ovat tekemisissä esimerkiksi kilpailijoidesi tai muiden kolmansien osapuolten sivustoilla ja verkkokanavilla. 

Ensimmäisen osapuolen ostoaeidata

• Ensimmäisen osapuolen ostoaiedata on tietoa, jota keräät omilta kanaviltasi kohdeyleisöstäsi tai asiakkaistasi. Tällaista voi olla esimerkiksi kampanjoihin osallistuminen, sisällön lataaminen tai yhteydenottolomakkeiden täyttäminen. 
• Esimerkiksi: Prospekti vierailee tuotesivulla ja tarkistaa hintatietoja. Tämä on hyvä osoitus konkreettisesta kiinnostuksesta ja siitä, että yritykseen tulisi ottaa yhteyttä välittömästi. 

Kolmannen osapuolen ostoaiedata

• Kolmannen osapuolen ostoaiedataa voi saada muiden palveluntarjoajien kautta. Toisin kuin ensimmäisen osapuolen ostoaeidata, se kertoo yrityksen toimista oman sivustosi lisäksi myös muilla ulkoisilla sivustoilla. 
• Jos esimerkiksi haluat tietää, ketkä ovat hakeneet tietoja tarjoamistasi tuotteista tietyiltä teknisiltä sivuilta tai verkkofoorumeilta, kolmannen osapuolen ostoaeidata antaa juuri nämä tiedot. 

Luotettavan kumppanin valitseminen on tärkeää. Tässä joitakin keskeisiä huomioitavia asioita ovat tietosuojasäännösten noudattaminen, kyky tarjota avointa tietoa kysely- ja datankeruumenetelmistä sekä yhteistyö relevanttien ulkoisten sivustojen kanssa, joista kumppani kerää dataa.

Miksi ostoaiedata on tärkeää B2B-myynnille?

Ostoaiedatan avulla voit rajata myyntiliidejä. Rajaaminen on keskeinen osa liidien hallintaa sellaisten yritysten tunnistamiseksi, joilla on parhaillaan suuri myyntipotentiaali, korkea ostotodennäköisyys ja lyhyt myyntisykli. 

Ostoaiedata auttaa myyntiorganisaatioita ottamaan yhteyttä liideihin oikeaan aikaan. Eli juuri silloin, kun liidit selaavat tuotteita tai palveluita, joita sinä tai kilpailijasi tarjoatte. 

Esimerkiksi: Myyt CRM-ratkaisuja. Olet kiinnostunut prospektiyrityksistä, jotka tutkivat CRM-ratkaisuja foorumeilta tai kilpailijoiden sivustoilta. Ostoaeidatan avulla saat juuri nämä tiedot.

Ovatko ostoaeidatan hyödyt mitattavissa?

Ostoaeidatan tarjoajat Bombora ja Forrester Consulting toteuttivat tutkimuksen, jossa mitattiin liiketoiminnan hyötyä ja sijoitetun pääoman tuottoa. 

Tulokset osoittavat, että ostoaeidatan hyödyt ovat mitattavissa ja että ne vaikuttavat myönteisesti liiketoiminnan tulokseen ja myynnin tehokkuuteen. 

• Nopeampi myyntisykli (enemmän kauppoja samaan aikaan) 
• Vähemmän peruutuksia 
• Parempi konversioprosentti

Kuva: Ostoaiedataa käyttävillä yrityksillä on 18 prosenttia korkeampi konversioprosentti B2B-myynnissä, 30 prosenttia nopeampi myyntisykli (enemmän myyntivoittoja samassa ajassa) ja 10 prosenttia vähemmän peruutuksia.
Lähde: Bombora.com

Tutkimuksen esimerkki osoittaa, että ostoaeidatan ansiosta kasvaneet tulot voivat ylittää kustannukset huomattavasti. Esimerksi yhdessä yrityksessä sijoitetun pääoman tuotto oli kolmelta ensimmäiseltä vuodelta 342 prosenttia.

Tietoja Bomborasta

Bombora hankkii dataa yli 4 000 B2B-sivustolta suostumuspohjaisen yhteistyön kautta. Tällaisista kumppanisivuista 70 prosenttia toimii yksinomaan Bomboran kanssa, ja ne kaikki noudattavat tietosuojamääräyksiä.

Mistä saan ostoaiedataa?

Bomboran ostoaiedata on saatavana D&B Hooversin uutena lisäosana. 

Tuotesivultamme löydät lisätietoa D&B Hooversista, sales intelligence -ratkaisustamme, ja sivun kautta voit myös pyytää maksuttoman demon.