Integroidut CRM-prosessit tehostavat myyntiä 12 %

Moni myyntitiimi turhautuu käyttämäänsä CRM-järjestelmään aikaa vievän manuaalisen työn, vääränlaisen datan ja huonolaatuisten liidien vuoksi. Miten tilannetta voidaan parantaa? Ratkaisu on CRM-prosessien integrointi. Tässä artikkelissa kerromme, mitä se tarkoittaa ja mitä etuja se voi tuoda.

Useissa yrityksissä digitalisaatio on alkutekijöissään ja käynnissä on keskivaikea tai vaikea digitaalinen kriisi. Tällöin ratkaisu piilee datavetoisten prosessien käyttöön ottamisessa. Tuloksena on entistä parempaa, täsmällisempää ja rikastettua dataa, joka auttaa saamaan kokonaiskuvan asiakkaista ja prospekteista, purkamaan datasiiloja ja lisäämään tehokkuutta ja joka mahdollistaa prosessien automatisoinnin.

Datavetoisuuden tulisi olla ensiarvoisen tärkeää markkinointi- ja myyntiosastoilla, sillä kohdemarkkinan kehittäminen ei onnistu ilman luotettavaa dataa. Datan hallintaan liittyy kuitenkin omat sudenkuoppansa, eivätkä prosessit suju läheskään kaikissa organisaatioissa suoraviivaisesti. Moni tiimi tuskailee ylisuurten työtaakkojen alla ja aliarvioi samalla kokonaisuuden päätyen kopioimaan tietoja manuaalisesti järjestelmästä toiseen päivittäisessä työssään. Tämä vie turhaan aikaa kaikilta, mutta voi myös hämärryttää kuvaa siitä, mitä yrityksessä olisi oikeasti tärkeää tehdä: kasvua tukevia toimia.

Myynnin tehostaminen kannattaa aloittaa CRM-prosessien integroinnilla. Tällöin tietoja ei tarvitse enää syöttää manuaalisesti ja tiimit saavat kokonaiskuvan asiakkaista ja prospekteista.

Seuraavaksi esittelemme CRM-prosessien integroinnin kolme vaihetta.

1. Liidien tunnistaminen

Laadukkaiden liidien tuottaminen on ratkaisevan tärkeää myyntitiimeille. IDG:n raportin mukaan 61 % myynti- ja markkinointijohtajista pitää sitä yhtenä työnsä suurimmista haasteista. Toinen huolenaihe on datan laatu. Salesforcen mukaan 91 % datatietueista on puutteellisia ja 70 % menettää ajantasaisuutensa jo vuodessa. Nämä tulokset heijastavat hyvin yritysten tilannetta maailmanlaajuisesti.

Oikeiden liidien tunnistamiseksi myyntitiimit tarvitsevat datakannan, johon ne voivat luottaa, jonka kaikki tietueet ovat virheettömiä ja joka sisältää kaikki välttämättömät tiedot, mutta jota on myös täydennetty lisätiedoilla. Kun tämä on varmistettu, tiimit voivat tietoja hyödyntämällä luoda kokonaisvaltaisen kuvan sekä asiakkaista että prospekteista. Kokonaisvaltainen kuva käsittää kaikki kohdeyrityksen tiedot: esimerkiksi päättäjien suorat puhelinnumerot, ajoitustiedot (triggerit tai ostoaiedatan) ja merkit riskeistä. Sen ansiosta myyntitiimeillä on kaikki tiedot, joita ne tarvitsevat ottaakseen yhteyttä juuri oikeisiin yrityksiin juuri oikealla hetkellä.

Käytännössä yritykset käyttävät usein myyntitietotyökaluja, kuten Dun & Bradstreetin D&B Hoovers -alustaa, laadukkaiden liidien varmistamiseen. Alusta sisältää kattavan, maailmanlaajuisen yritysdatakannan. Se mahdollistaa tarkan asiakashaun, jota voi suodattaa toimialakoodeja huomattavasti yksityiskohtaisemmin ja joka oikeasti tunnistaa yritykset, jotka ovat aikeissa ostaa tuotteitasi.

2. Yhtenäinen asiakkuuksien luominen

Monissa yrityksissä mietitään, miten data saadaan järjestelmiin, samalla varmistaensen täsmällisyys ja kattavuus. Vastaus on uusien yritysten lisääminen CRM-järjestelmään osana asiakkuuksien luomisen prosessia. Jos yrityksen tietoja ei lisätä varhaisessa vaiheessa, seuraavat myyntiprosessin vaiheet ovat työläitä ja tehottomia ja johtavat ajanhukkaan. Tällöin henkilöstön on käytettävä ensin enemmän aikaa tietojen etsimiseen ja kokoamiseen tai tuhlattava aikaa virheiden korjaamiseen. Asiat voi kuitenkin tehdä myös toisella tavalla. Seuraavaksi kerromme, miltä asiakkuuksien luomisen prosessin tulisi näyttää.

1. Yhtenäinen asiakkuuksien luominen: keskeisenä tavoitteena on, että datatietueet saadaan CRM-järjestelmään kattavasti ja virheettömästi.
2. Päällekkäisyyksien välttäminen: Ensin on tarkistettava, onko yritys jo olemassa järjestelmässä. Tarkistukseen voidaan käyttää yksilöllistä tunnistetta, kuten Dun & Bradstreetin D-U-N-S®-numeroa. Jos yrityksestä on jo datatietue järjestelmässä, uudet tiedot voidaan päivittää tietueeseen.
3. Datan rikastaminen: asiakkuuksien luomisessa keskitytään uusien datatietueiden rikastamiseen tarvittavilla tiedoilla, esimerkiksi segmentoinnissa käytettävällä ydindatalla sekä riskeihin ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvillä tiedoilla.

3. Datan hallinta

Kuvitellaan, että tällä hetkellä 100 % CRM-järjestelmän datatietueista on sekä kattavia että virheettömiä. Vuoden kuluttua vain 30 % niistä on sekä kattavia että virheettömiä. Salesforcen arvion mukaan yli kaksi kolmasosaa kaikista datatietueista muuttuu puutteelliseksi tai vanhentuneeksi vuosittain. Siksi datan hyvän laadun ylläpitäminen on vaikeaa niin monissa yrityksissä vielä nykyäänkin.

Huonolaatuisen datan vuoksi yritykset eivät pysty tunnistamaan laadukkaita liidejä ja ottamaan niihin yhteyttä oikeaan aikaan. Harvard Business Review'n mukaan virheellisen datatietueen korjaaminen maksaa kymmenen kertaa enemmän kuin sen oikein syöttäminen heti alkuvaiheessa. Seurauksena on myyntihenkilöstön turhautuminen datan huonoon ylläpitoon.

Datan laadukkaana pysymisen tae on automaatio. Tuhansista tietueista koostuvan datakannan manuaalinen päivittäminen on mahdoton tehtävä. Ongelma on onneksi kuitenkin helposti ratkaistavissa yhdistämällä CRM-järjestelmä käyttöliittymän avulla datantarjoajan, kuten Dun & Bradstreetin, maailmanlaajuiseen dataan. Kaikki muutokset, kuten osoitteenmuutokset, uudet puhelinnumerot tai johdon henkilöstömuutokset, tuodaan CRM-järjestelmään säännöllisesti ja automaattisesti, jolloin datan laatu ei pääse heikkenemään ajan mittaan. Myös lisätiedot, esimerkiksi riski-indikaattorit ja vaatimustenmukaisuustiedot, lisätään automaattisesti CRM-järjestelmään.

Integroitujen CRM-prosessien edut

CRM-prosessien automatisointi tai integrointi voi tehostaa toimintaa huomattavasti. ”Asiakkaidemme projekteista saamiemme kokemusten perusteella myynnin tehokkuus parani 12 %”, sanoo Dun & Bradstreetin myynti- ja markkinointijohtaja Thomas Mavroudis. Toisin sanoen yritykset voivat hyödyntää rajallisia resurssejaan entistä paremmin ja saada keskeisiä kilpailuetuja.

Tehokkuuden lisääntyminen ei kuitenkaan ole eduista ainoa. Digitalisaatio ja automaatio voivat vaikuttaa myönteisesti moniin muihinkin osa-alueisiin. Mavroudis jatkaa: ”Asiakkaidemme myynti kasvoi 10 % ja laadukkaiden liidien määrä 50 %. Samaan aikaan kustannukset pienenivät liidien kvalifionnissa 62 % ja datan hallinnassa 20 %.”