Blog Datengesteuertes Marketing

Sales Trends 2022 (B2B)

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Wir haben Ihnen kürzlich die 8 wichtigsten Marketing-Trends 2022 vorgestellt. Aber nicht nur im Marketing, auch im Sales tut sich einiges. Die Herausforderungen bleiben die Gleichen, nämlich die Sales-Effizienz zu erhöhen und den Fokus auf die richtigen Leads zu setzen. Die Lösungen für dieses Jahr sind Daten: Die richtigen Daten und Informationen zur richtigen Zeit bei der richtigen Person.

Kaum ein Vertriebsmitarbeiter hat im Jahr 2022 noch gross Lust, irgendwelche Listen mit unqualifizierten Leads abzutelefonieren und dabei zu hoffen, dass per Zufall gerade ein Unternehmen genau jetzt oder in naher Zukunft an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen Interesse hat. Ebenso ist für Verkäufer:innen ein ungepflegtes und nichtssagendes CRM-System ein Graus. Wenn man sich die Informationen mühsam zusammensuchen muss und nicht einmal weiss, ob sie überhaupt noch korrekt sind, dann sinkt die Motivation wohl rapide ab.

 

Sales Trends 2022

Viel zu oft gleicht die Akquisition von Neukunden der Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

 

Dass man dagegen etwas tun kann und die Effizienz im B2B-Sales damit massiv erhöht, das sehen wir bei unserer Kundschaft, mit der wir gemeinsam Datenintegrationsprojekte durchführen dürfen. Da sind wir auch schon beim Stichwort: Natürlich geht es dabei immer um Daten und Informationen. Je mehr Sie als Verkäufer:in über ein Unternehmen wissen, desto eher antizipieren Sie, wann es «reif» für eine Kontaktaufnahme ist. Noch besser ist es, wenn der Vertrieb automatisiert eine Meldung bekommt, wenn eine bestimmte Aktivität wie die Kontaktaufnahme mit Unternehmen XY gerade lukrativ ist – mit allen Informationen für die Gesprächsvorbereitung fixfertig serviert.

Wir sind damit schon tief in die Sales Trends 2022 für B2B eingetaucht. Die Hauptzutat sind – Sie ahnen es – Daten, Daten, Daten. Nicht zuletzt zu ESG, deren Nutzung auch im Sales an Wichtigkeit gewinnen wird.

Sales Trend Nummer 1: Trigger basierter Sales

Wie schön wäre es, wenn man nur diejenigen Unternehmen kontaktieren würde, die momentan ein Interesse an einer bestimmten Dienstleistung oder an einem bestimmten Produkt haben. Mithilfe der richtigen Daten ist es gar nicht so schwierig, das hinzubekommen.

Eine Möglichkeit sind sogenannte Buying Signals, die man in Sales Intelligence Plattformen erhält, auf Wunsch sogar via Push-Meldung. So ist es zum Beispiel für einen Büromöbelhersteller essenziell zu wissen, wann Unternehmen umziehen oder Filialen eröffnen. Dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass sie einen Bedarf nach Inneneinrichtung haben. Aus diesem Grund sind solche Informationen äusserst wichtig und über einen Datenanbieter erhältlich.

Eine weitere Möglichkeit, die Qualifizierung und somit die Treffgenauigkeit von Leads drastisch zu verbessern, ist Smart Data Analytics. Wir haben diese Methode bereits bei den Marketing-Trends 2022 vorgestellt. Sie erzeugt Listen mit Leads mit einer Relevanz von bis zu 90 %.

Eine dritte Variante ist der Einbezug von Third Party Daten. Wenn Sie die IP-Adresse der Besucher Ihrer Website identifizieren, dann ist es möglich, sie über einen Third-Party-Service zu schicken und dadurch mehr über das Surfverhalten herauszufinden. Ein Beispiel: Sie sind ein Anbieter von CRM-Systemen und finden heraus, dass einer Ihrer Websitebesucher sich öfter in IT-Foren zum Thema CRM aufhält, dann ist das ein Zeichen, dass er vor einer CRM-Migration steht. Für Sie der ideale Zeitpunkt, um Kontakt aufzunehmen.

Sales Trend Nummer 2: Automatisierter Sales

Was Automatisierung im Sales in der Realität bedeutet, hat unser Kunde EASY SOFTWARE gezeigt. Dort ist ein manueller einem mehr und mehr automatisierten und fokussierten Prozess gewichen. Die Basis sind Daten und auf Daten aufbauende Scorings. Das erlaubt es, den Verkäufer:innen im CRM-System diejenige Aktivität vorzuschlagen, die gerade am gewinnbringendsten ist. Darüber hinaus erhält der Sales die relevanten Informationen für die Kontaktaufnahme. Der potenzielle Kunde muss die richtigen, relevanten und personalisierten Informationen hören, anderenfalls ist er nicht an einem Austausch interessiert. Ausgangspunkt sind die Pains und Gains der Unternehmen. Man muss verstehen, was sie plagt und ihnen eine Lösung präsentieren.

Lesen Sie die Kundenerfolgsstory von EASY SOFTWARE hier

Das Beispiel zeigt, wohin die Reise im Sales geht. Weniger Pflegeaufwand im CRM-System, mehr Automation und somit ein möglich gewordener Fokus auf diejenigen Aktivitäten, die wirklich Erfolg versprechen. Das erhöht die Effizienz im Sales und macht Schluss mit Leerlauf.

Diesen Trend haben wir vor einem Jahr bereits aufgegriffen. Wir sind aber der Meinung, dass in diesem Bereich noch ein Aufholbedarf besteht. Die Hindernisse sind immer noch vorhandene Datensilos und ein fehlendes Commitment von Marketing und Sales, die Automation gemeinsam weiterzubringen. Das bringt uns zum nächsten Trend.

Sales Trend Nummer 3: Data Driven Sales

B2B-Sales bedeutet, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, im richtigen Moment das Richtige zu tun und die richtige Person zu kontaktieren (und auch zu erreichen). Das funktioniert aber nur, wenn die Datenbasis stimmt. Genauer gesagt geht es darum, den Use Case der jeweiligen Sales-Organisation genau zu untersuchen und dann zu bestimmen, welche Daten und Informationen zur Lösung beitragen. Denn: Datenqualität ist der Schlüssel zum Erfolg.

Vergleichen Sie es mit einem Konzert: Die beste und schönste Bühne mit der professionellsten Sound- und Lichtanlage nützt nichts, wenn die Band nicht top ist. Genau so ist es möglich, Prozesse mit «schlechten» Daten zu automatisieren. Es kommt halt nichts Gutes dabei raus.

Easy to integrate: Wie kommen die Daten einfach in die Marketing-Systeme hinein? Das ist für unsere Kunden in diesem Jahr das grosse Thema.

Björn Gerster Director Marketing Consulting DACH bei Dun & Bradstreet

Die richtigen Daten in der richtigen Qualität, integriert in die Systeme und den richtigen Mitarbeitenden in der richtigen Form zur Verfügung gestellt: Das ist es, was eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft in den Griff bekommen muss. Dann funktionieren die oben beschriebenen Bespiele und vieles mehr. Es bringt Sales und Marketing viel näher zusammen.

Im Artikel mit den Marketing-Trends 2022 haben wir von der Heirat dieser zwei Abteilungen zum Team Revenue gesprochen. Ein Team mit einem gemeinsames Ziel. Dazu eine gemeinsame und perfekte Stammdatenbasis.

Sales Trend Nummer 4: ESG-Daten

Klimawandel geht uns alle an. Das führt zu einem wachsenden Bewusstsein dafür, dass jedes Unternehmen darlegen muss, wie es mit den eigenen Auswirkungen auf das Klima umgeht. Grosse Unternehmen nutzen ESG-Daten bereits, mittlere und kleinere ziehen mittlerweile nach. Der Hunger nach solchen Informationen wird in Zukunft daher markant steigen.

Der Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen mit nachhaltig handelnden Unternehmen gehört heute zu den obersten Wachstumsprioritäten. Niemand kann es sich auf die Dauer leisten, mit Firmen mit unethischen Geschäftspraktiken zu handeln. Da ist der eigene, gute Ruf schnell ruiniert.

Wenn Sie mehr zum Thema ESG erfahren möchten, dann empfehlen wir Ihnen den Podcast mit Tim Doyle, Senior Policy Advisor beim Bipartisan Policy Center, zusammen mit Rochelle March, Head of ESG Product bei Dun & Bradstreet. Sie erzählen über das steigende Interesse von Unternehmen an der Einbeziehung von Umwelt-, Sozial- und Governance-Richtlinien in ihre Geschäftspraktiken erörtert. Tim Doyle erörtert die Wahrscheinlichkeit einer ESG-Regulierung und wie sich die ESG-Branche seiner Meinung nach in Zukunft entwickeln wird.

 

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